Samenvatting Consumer Behavior
Consumenten gedrag: de beschrijving van hoe mensen kopen, wat ze kopen, waar ze kopen,
wanneer ze kopen en waarom ze kopen.
Het doel van de studie naar consumentengedrag is het besluitvormingsproces rond aankopen te
begrijpen en te beïnvloeden.
Om het gedrag van de consumenten te begrijpen is het allereerst van belang om te weten dat er
grofweg twee overkoepelende systemen zijn van denken, namelijk systeem 1 en systeem 2.
Systeem 1: snel, automatisch, onbewust, alle daagse situaties.
-> In het verkeer, boodschappen etc.
Systeem 2: langzaam, heel bewust, moeite doen om opties af te wegen, complexe situaties.
-> Complexe beslissingen; wel of geen huis kopen, wel of geen auto kopen etc.
“Hoe hoger de investering en hoe hoger het sociale risico, hoe meer systeem 2 aan de macht moeten
komen. Systeem 2 kost echter meer energie, dus als het niet hoeft, liever systeem 1”.
Om het verschil in gedrag en denken van systeem 1 en 2 uit te leggen, kan de Elephant & rider
metafoor gebruikt worden. Hierbij is systeem 1 de Elephant en systeem 2 de rider.
Zoals te zien is, ligt de focus bij systeem 1 meer op Consumer Behavior en bij systeem 2 meer op
Customer Acquisition. Daarom focussen wij ons in deze samenvatting alleen op systeem 1, puur
omdat systeem 1 (Elephant) beïnvloedbaarder is dan systeem 2 (rider).
,Reader – Behavior Wizard
Het Behavior Wizard is een methode om doelgedrag te matchen met oplossingen om dat gedrag te
bereiken. Het Behavior Wizard is een systematische manier van denken over gedragsverandering,
maar onthoudt: het is géén universele formule die voor iedereen werkt.
Het Model zet de dimensies frequentie en familiariteit tegenover elkaar. De frequentie wordt
gekozen door te kijken naar het product en de familiariteit wordt gekozen door te kijken/ in te
schatten of de klant nieuw is.
We kunnen gedrag dus met twee dimensies onderscheiden, namelijk:
1. Duration: eenmalig vs. permanent
2. Familiarity “flavours”: nieuw vs. bekend
De matrix van 15 soorten gedragsverandering vormt de basis voor de 1e fase van de Behavior Wizard:
− Groen: gedrag dat nieuw is voor de doelgroep;
− Blauw: gedrag dat al bekend is bij de doelgroep;
− Paars: gedrag duidt een verhoogde prestatie van bekend gedrag aan;
− Grijs: gedrag duidt een verminderde prestatie van een bekend gedrag aan;
− Zwart: de afwezigheid van gedrag of het einde daarvan.
• Dot: éénmalig gedrag
• Span: gedrag van een gedurende tijd
• Path: gedrag voor altijd
, Om de Behavior Wizard methode beter te begrijpen, hebben we er een aantal voorbeelden bij gezet:
!! Let wel op dat dit model voor iedereen anders is. Zo is voor de één het eten van zeewier iets
nieuws (groen), terwijl de ander zeewier vaker eet (blauw).
Drie fasen van de Wizard Behavior methode:
Nu we de 15 gedragssoorten hierboven hebben beschreven, zullen we nu de algemene methode
voor de Behavior Wizard uitleggen. Dit bestaat uit drie fasen:
1. Classificeer het doelgedrag in één van de 15 typen;
2. Identificeer hoe het doelgedrag wordt geactiveerd (triggers);
In totaal zijn er twee soorten triggers. De eerste trigger noemen we “cycle triggers”. Hiermee
bedoelen we dat het doelgedrag plaatsvindt volgens een voorspelbaar schema, denk aan het poetsen
van je tanden, s ’ochtends en s ’avonds.
De tweede trigger noemen we “cue triggers”. Dit betekend dat het doelgedrag optreedt als reactie
op een iets wat onvoorspelbaar is. Bijvoorbeeld het terugzwaaien als iemand naar je zwaait.
3. Markeer concepten en oplossingen voor gedrag
Wat heb jij aan de Wizard Behavior methode?
Voordeel: de Wizard Behavior methode is een analyse tool en een gids die je advies geeft over welke
stappen je zou kunnen nemen om de funnel te optimaliseren. Je kunt het gebruiken om gedrag te
categoriseren. Op basis daarvan kun je iets zeggen over je mogelijke strategie.
Nadeel: dit model is te simpel om iets te zeggen over algemene situaties. Veel factoren zoals
individuele verschillen zijn onbekend. Daarnaast weet je ook niet welke ervaring een klant heeft.
Daarom moet je dit model altijd koppelen aan doelgroeponderzoek.
Consumenten gedrag: de beschrijving van hoe mensen kopen, wat ze kopen, waar ze kopen,
wanneer ze kopen en waarom ze kopen.
Het doel van de studie naar consumentengedrag is het besluitvormingsproces rond aankopen te
begrijpen en te beïnvloeden.
Om het gedrag van de consumenten te begrijpen is het allereerst van belang om te weten dat er
grofweg twee overkoepelende systemen zijn van denken, namelijk systeem 1 en systeem 2.
Systeem 1: snel, automatisch, onbewust, alle daagse situaties.
-> In het verkeer, boodschappen etc.
Systeem 2: langzaam, heel bewust, moeite doen om opties af te wegen, complexe situaties.
-> Complexe beslissingen; wel of geen huis kopen, wel of geen auto kopen etc.
“Hoe hoger de investering en hoe hoger het sociale risico, hoe meer systeem 2 aan de macht moeten
komen. Systeem 2 kost echter meer energie, dus als het niet hoeft, liever systeem 1”.
Om het verschil in gedrag en denken van systeem 1 en 2 uit te leggen, kan de Elephant & rider
metafoor gebruikt worden. Hierbij is systeem 1 de Elephant en systeem 2 de rider.
Zoals te zien is, ligt de focus bij systeem 1 meer op Consumer Behavior en bij systeem 2 meer op
Customer Acquisition. Daarom focussen wij ons in deze samenvatting alleen op systeem 1, puur
omdat systeem 1 (Elephant) beïnvloedbaarder is dan systeem 2 (rider).
,Reader – Behavior Wizard
Het Behavior Wizard is een methode om doelgedrag te matchen met oplossingen om dat gedrag te
bereiken. Het Behavior Wizard is een systematische manier van denken over gedragsverandering,
maar onthoudt: het is géén universele formule die voor iedereen werkt.
Het Model zet de dimensies frequentie en familiariteit tegenover elkaar. De frequentie wordt
gekozen door te kijken naar het product en de familiariteit wordt gekozen door te kijken/ in te
schatten of de klant nieuw is.
We kunnen gedrag dus met twee dimensies onderscheiden, namelijk:
1. Duration: eenmalig vs. permanent
2. Familiarity “flavours”: nieuw vs. bekend
De matrix van 15 soorten gedragsverandering vormt de basis voor de 1e fase van de Behavior Wizard:
− Groen: gedrag dat nieuw is voor de doelgroep;
− Blauw: gedrag dat al bekend is bij de doelgroep;
− Paars: gedrag duidt een verhoogde prestatie van bekend gedrag aan;
− Grijs: gedrag duidt een verminderde prestatie van een bekend gedrag aan;
− Zwart: de afwezigheid van gedrag of het einde daarvan.
• Dot: éénmalig gedrag
• Span: gedrag van een gedurende tijd
• Path: gedrag voor altijd
, Om de Behavior Wizard methode beter te begrijpen, hebben we er een aantal voorbeelden bij gezet:
!! Let wel op dat dit model voor iedereen anders is. Zo is voor de één het eten van zeewier iets
nieuws (groen), terwijl de ander zeewier vaker eet (blauw).
Drie fasen van de Wizard Behavior methode:
Nu we de 15 gedragssoorten hierboven hebben beschreven, zullen we nu de algemene methode
voor de Behavior Wizard uitleggen. Dit bestaat uit drie fasen:
1. Classificeer het doelgedrag in één van de 15 typen;
2. Identificeer hoe het doelgedrag wordt geactiveerd (triggers);
In totaal zijn er twee soorten triggers. De eerste trigger noemen we “cycle triggers”. Hiermee
bedoelen we dat het doelgedrag plaatsvindt volgens een voorspelbaar schema, denk aan het poetsen
van je tanden, s ’ochtends en s ’avonds.
De tweede trigger noemen we “cue triggers”. Dit betekend dat het doelgedrag optreedt als reactie
op een iets wat onvoorspelbaar is. Bijvoorbeeld het terugzwaaien als iemand naar je zwaait.
3. Markeer concepten en oplossingen voor gedrag
Wat heb jij aan de Wizard Behavior methode?
Voordeel: de Wizard Behavior methode is een analyse tool en een gids die je advies geeft over welke
stappen je zou kunnen nemen om de funnel te optimaliseren. Je kunt het gebruiken om gedrag te
categoriseren. Op basis daarvan kun je iets zeggen over je mogelijke strategie.
Nadeel: dit model is te simpel om iets te zeggen over algemene situaties. Veel factoren zoals
individuele verschillen zijn onbekend. Daarnaast weet je ook niet welke ervaring een klant heeft.
Daarom moet je dit model altijd koppelen aan doelgroeponderzoek.
