Sales 3.
De markt.
Definitie – waar vraag en aanbod samen komen.
Indeling – concreet/abstract.
Concreet is waar je heen kan dus bijv. een markt of een winkel.
Abstract kan dat niet, je kunt het niet bezoeken, denk hierbij aan de olie markt.
Indeling – verkoopmarkt/kopersmarkt
B2B: B2C: business to consument
Doelgroep: bedrijven Consumenten
Langer koopproces korter koopproces
Investeringen: opbouwen en onderhouden relaties weinig(relatief)
Ordergrootte: groot klein
Prijsgevoeligheid: gierig hoog
Koopmotieven: rationeel (met verstand) Vnl. emotioneel
Productkennis: hoog gering
Koopgedrag: new task, straight en modified rebuy RAG,BPO en UPO
Koopproces.
B2B B2C
Specificeren. Bewustwording.
Omschrijven van eigenschappen - behoeftes categorieën
Van de in te kopen, diensten/producten maslow
Selecteren. Belangstelling.
Informatie verzamelen
Opstellen van een lijst van potentiele leveranciers Beoordeling
Offererts aanvragen Beslissing.
Vendor rating(beoordeling van leveranciers) Bevestiging.
Contracten.
Onderhandelen/contract opstellen.
Betalings- en leveringsvoordelen
Bestellen.
Bewaken.
Nazorg en evaluatie.
, Koopgedrag
B2B B2C
New task buying (nieuwe aankoop) routinematig, aankoopgedrag
(eten) (RAG)
Modified rebuy(aankoop met wijziging) Beperkt probleem, oplossend
Straight rebuy(ongewijzigd aankoop) koopgedrag (kleding) (BPO)
Uitgebreid probleem,
Oplossend koopgedrag. (UOP)
DMU
Inkopers werken in kleine of grotere teams
en zelden alleen. Naast de leidinggevende, de
manager bestaat de unit uit inkopers, administratief
medewerkers, gebruikers e.d
Rollen.
Indicator
Degene die opzoek is naar een oplossing voor het geconstateerde probleem of de behoefde.
Gebruikers
Hebben vooral invloed op de specificaties
Beïnvloeders
Zijn de ongevraagde advies gevers
Inkopers
Legt contacten met mogelijke leveranciers en is aanwezig bij onderhandelingen
Portier
Verzameld informatie en bepaald wie over die informatie kan beschikken
Beslisser
Neemt de beslissing
Verkoopcyclus
Fasen.
1. Voorbereiding fase
2. Openingsfase
3. Informatiefase
4. Transformatie fase
5. Afrondfase
6. (Relatiefase)
, Fase 1: een goed begin is het halve werk.
Informatie verzamelen of oude informatie
Fase 2. Eerst jezelf verkopen dan het product. Er moet een klik zijn
Fase 3. Waar is behoefte aan.
Waarom
Welke zaken beïnvloeden de behoeftes
Welke criteria worden in de beslissing genomen
Fase 4. kooplust opwekken bij de gesprekspartner om vervolgens ja te krijgen.
Samenvatting van belangrijke behoeftes.
Fase 5. De order
Klopsignalen zijn kansen voor open doel, maar zij moet herkend, gehoord en vooral begrepen
worden.
Voorbeelden van klopsignalen
De klant vraagt naar levertijd, korting of prijs.
De klant neemt een monster van brochure in de hand
De klant die specifieke wensen naar voren brengt
Klant is geïnteresseerd in referentiegevallen
Fase 6. aftersales.
Is de klant tevreden na de aankoop.
De markt.
Definitie – waar vraag en aanbod samen komen.
Indeling – concreet/abstract.
Concreet is waar je heen kan dus bijv. een markt of een winkel.
Abstract kan dat niet, je kunt het niet bezoeken, denk hierbij aan de olie markt.
Indeling – verkoopmarkt/kopersmarkt
B2B: B2C: business to consument
Doelgroep: bedrijven Consumenten
Langer koopproces korter koopproces
Investeringen: opbouwen en onderhouden relaties weinig(relatief)
Ordergrootte: groot klein
Prijsgevoeligheid: gierig hoog
Koopmotieven: rationeel (met verstand) Vnl. emotioneel
Productkennis: hoog gering
Koopgedrag: new task, straight en modified rebuy RAG,BPO en UPO
Koopproces.
B2B B2C
Specificeren. Bewustwording.
Omschrijven van eigenschappen - behoeftes categorieën
Van de in te kopen, diensten/producten maslow
Selecteren. Belangstelling.
Informatie verzamelen
Opstellen van een lijst van potentiele leveranciers Beoordeling
Offererts aanvragen Beslissing.
Vendor rating(beoordeling van leveranciers) Bevestiging.
Contracten.
Onderhandelen/contract opstellen.
Betalings- en leveringsvoordelen
Bestellen.
Bewaken.
Nazorg en evaluatie.
, Koopgedrag
B2B B2C
New task buying (nieuwe aankoop) routinematig, aankoopgedrag
(eten) (RAG)
Modified rebuy(aankoop met wijziging) Beperkt probleem, oplossend
Straight rebuy(ongewijzigd aankoop) koopgedrag (kleding) (BPO)
Uitgebreid probleem,
Oplossend koopgedrag. (UOP)
DMU
Inkopers werken in kleine of grotere teams
en zelden alleen. Naast de leidinggevende, de
manager bestaat de unit uit inkopers, administratief
medewerkers, gebruikers e.d
Rollen.
Indicator
Degene die opzoek is naar een oplossing voor het geconstateerde probleem of de behoefde.
Gebruikers
Hebben vooral invloed op de specificaties
Beïnvloeders
Zijn de ongevraagde advies gevers
Inkopers
Legt contacten met mogelijke leveranciers en is aanwezig bij onderhandelingen
Portier
Verzameld informatie en bepaald wie over die informatie kan beschikken
Beslisser
Neemt de beslissing
Verkoopcyclus
Fasen.
1. Voorbereiding fase
2. Openingsfase
3. Informatiefase
4. Transformatie fase
5. Afrondfase
6. (Relatiefase)
, Fase 1: een goed begin is het halve werk.
Informatie verzamelen of oude informatie
Fase 2. Eerst jezelf verkopen dan het product. Er moet een klik zijn
Fase 3. Waar is behoefte aan.
Waarom
Welke zaken beïnvloeden de behoeftes
Welke criteria worden in de beslissing genomen
Fase 4. kooplust opwekken bij de gesprekspartner om vervolgens ja te krijgen.
Samenvatting van belangrijke behoeftes.
Fase 5. De order
Klopsignalen zijn kansen voor open doel, maar zij moet herkend, gehoord en vooral begrepen
worden.
Voorbeelden van klopsignalen
De klant vraagt naar levertijd, korting of prijs.
De klant neemt een monster van brochure in de hand
De klant die specifieke wensen naar voren brengt
Klant is geïnteresseerd in referentiegevallen
Fase 6. aftersales.
Is de klant tevreden na de aankoop.
