Samenvatting
,Salesmanagement
Hoofdstuk 1
De salesmanager in een sterk veranderde omgeving
SBU = Strategische businessunit
Salesmanagement: alle persoonlijke en niet-persoonlijke activiteiten om de geplande
verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te realiseren.
Businessmanagement: mensen, middelen en methode combineren en sturen met het doel een
duurzame bijdrage te leveren aan de organisatie, huidige en toekomstige markt en de maatschappij.
Micro-omgeving: de eigen organisatie
Meso-omgeving: de markt
Macro-omgeving: externe omgeving zoals politiek
Oligopolie = een markt met weinig aanbieders.
Disruptive = Bestaande aanbieders worden door de nieuwe spelers overrompeld (bol.com, amazone)
,Smile curve
In de zogenoemde ‘smile curve’ worden producten of processen onderaan de curve in
lagelonenlanden geproduceerd en producenten en diensten in de uiteinden in het westen
voortgebracht.
Tiger countries = internationale concurrenten
Multilevelcontacten = Dat wil zeggen van inkoop, chirurg tot directie
Groeidoelstellingen:
1. Kostenverlaging: Door grotere hoeveelheden in te kopen worden de kosten per eenheid
verlaagd.
2. Versterking van de markt / machtspositie: vergelijk de supermarkt met de plaatselijke
buurtwinkel. Door bundeling van orders kan een supermarktketen rechtstreeks bij de
fabrikant bestellen en gunstige leverings- en betalingsvoorwaarden bedingen.
De experience curve: de curve op basis van volume en kostprijs. Hoe hoger het volume, hoe lager de
kostprijs.
Dozenschuivers: de ontvangen doos van de fabrikant wordt door de groothandel naar de detaillist of
zakelijke klant doorgeschoven. De toekomst van de groothandel is dan in het geding.
OEM = Original Equipment Manufacturer = PRODUCENT
OES = Original Equipment supplier = LEVERANCIERS VAN ONDERDELEN
Redenen voor uitbesteding:
- Geen grote investeringen in productie eenheden.
- De onderneming die de ontwikkeling en fabricage overneemt, heeft een grotere expertise
, - De onderneming die uitbesteedt kan zich meer richten op haar corebusiness, namelijk de
distributie en verkoop van producten en diensten.
PSU = Problem Solving Unit > is een zaak van een verkoopteam waarin verkopers, technische- en
andere experts nauw met elkaar moeten samenwerken om een project binnen te halen.
Buyers market = het aanbod is groter dan de vraag
DMU = Decision making unit = Een inkoper beslist niet alleen, hij coördineert ook vaan een groep van
personen, afkomstig uit verschillende bedrijfsonderdelen.
DEPEST:
Demografische aspecten = kopen grensstreek, landen informatie, groeiende
middenklassen
Economische aspecten = welvaart
Politiek - juridische aspecten = accijnsverhoging, beleid overheid
Ecologische aspecten, Volksgezondheids- en etische aspecten = melkschandalen
Social-culturele aspecten = gemakkelijk over de grens kopen
Technologische aspecten = online kopen, social media
Zo kopen personen in de grensstreek (demografisch) bij accijnsverhoging (politiek) gemakkelijk over
de grens (sociaalcultureel). Dit gebeurt ook met online (technologie) aankopen. Veel up-to-date
landeninformatie (demografisch, economisch) is verkrijgbaar op een tal van websites.
,Salesmanagement
Hoofdstuk 1
De salesmanager in een sterk veranderde omgeving
SBU = Strategische businessunit
Salesmanagement: alle persoonlijke en niet-persoonlijke activiteiten om de geplande
verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te realiseren.
Businessmanagement: mensen, middelen en methode combineren en sturen met het doel een
duurzame bijdrage te leveren aan de organisatie, huidige en toekomstige markt en de maatschappij.
Micro-omgeving: de eigen organisatie
Meso-omgeving: de markt
Macro-omgeving: externe omgeving zoals politiek
Oligopolie = een markt met weinig aanbieders.
Disruptive = Bestaande aanbieders worden door de nieuwe spelers overrompeld (bol.com, amazone)
,Smile curve
In de zogenoemde ‘smile curve’ worden producten of processen onderaan de curve in
lagelonenlanden geproduceerd en producenten en diensten in de uiteinden in het westen
voortgebracht.
Tiger countries = internationale concurrenten
Multilevelcontacten = Dat wil zeggen van inkoop, chirurg tot directie
Groeidoelstellingen:
1. Kostenverlaging: Door grotere hoeveelheden in te kopen worden de kosten per eenheid
verlaagd.
2. Versterking van de markt / machtspositie: vergelijk de supermarkt met de plaatselijke
buurtwinkel. Door bundeling van orders kan een supermarktketen rechtstreeks bij de
fabrikant bestellen en gunstige leverings- en betalingsvoorwaarden bedingen.
De experience curve: de curve op basis van volume en kostprijs. Hoe hoger het volume, hoe lager de
kostprijs.
Dozenschuivers: de ontvangen doos van de fabrikant wordt door de groothandel naar de detaillist of
zakelijke klant doorgeschoven. De toekomst van de groothandel is dan in het geding.
OEM = Original Equipment Manufacturer = PRODUCENT
OES = Original Equipment supplier = LEVERANCIERS VAN ONDERDELEN
Redenen voor uitbesteding:
- Geen grote investeringen in productie eenheden.
- De onderneming die de ontwikkeling en fabricage overneemt, heeft een grotere expertise
, - De onderneming die uitbesteedt kan zich meer richten op haar corebusiness, namelijk de
distributie en verkoop van producten en diensten.
PSU = Problem Solving Unit > is een zaak van een verkoopteam waarin verkopers, technische- en
andere experts nauw met elkaar moeten samenwerken om een project binnen te halen.
Buyers market = het aanbod is groter dan de vraag
DMU = Decision making unit = Een inkoper beslist niet alleen, hij coördineert ook vaan een groep van
personen, afkomstig uit verschillende bedrijfsonderdelen.
DEPEST:
Demografische aspecten = kopen grensstreek, landen informatie, groeiende
middenklassen
Economische aspecten = welvaart
Politiek - juridische aspecten = accijnsverhoging, beleid overheid
Ecologische aspecten, Volksgezondheids- en etische aspecten = melkschandalen
Social-culturele aspecten = gemakkelijk over de grens kopen
Technologische aspecten = online kopen, social media
Zo kopen personen in de grensstreek (demografisch) bij accijnsverhoging (politiek) gemakkelijk over
de grens (sociaalcultureel). Dit gebeurt ook met online (technologie) aankopen. Veel up-to-date
landeninformatie (demografisch, economisch) is verkrijgbaar op een tal van websites.
