SAMENVATTING EXCELLENT ONDERHANDELEN – R. FISHER, W. URY & B. PATTON
Inleiding
Onderhandeling als elementair middel om iets van anderen gedaan te krijgen. Het is tweezijdige
communicate om overeenstemming te bereiken.
Twee manieren van onderhandeling:
1. Hard
Ziet elke situate als een wedstrijd van wilskrachten, wil graag winnen.
2. Zacht
Wil persoonlijke conficten vermijden en doet algauw consessies.
De derde manier om te onderhandelen:
1. Principieel onderhandelen
Je zoekt naar mogelijke gezamenlijke belangen. Het stelt je in staat om redelijk te zijn.
Is voor alle doeleinden te gebruiken.
Deel 1: Het probleem
Hoofdstuk 1: Niet onderhandelen over posites
Mensen gaan automatsch over op positoneel handelen. Elke partj neemt een posite in, voert
argumenten aan en doet concessies om een compromis te bereiken. De meest voorkomende vorm is
het achtereenvolgend innemen van verschillende posites.
Elke onderhandelingsmethode kan eerlijk beoordeeld worden door drie criteria:
1. Verstandige overeenkomst als uitkomst
Een overeenkomst die zo veel mogelijk voldoet aan de legiteme belangen van beide partjen.
Argumenteren over posites levert onverstandige overeenkomsten op. Je legt je op je
posite vast en je ego raakt ermee geïdentfceerd, het belang is dat je je gezicht red.
2. Methode dient efcicnt te zijn
Argumenteren over posites is niet efcicnt. Hoe extremer de openingsposites zijn, hoe
kleiner de concessies.
3. Methode dient de relate tussen partjen te verbeteren
Argumenteren over posites brengt relates in gevaar. Iedere partj tracht de ander te
dwingen posites te veranderen. Als de ene partj merkt dat hij bezwijkt, zal woede en
onwil het gevolg zijn.
Bij meerdere partjen wordt positoneel onderhandelen onmogelijk. Het leidt tot coalites met
gezamenlijke belangen. Het wordt moeilijk tot een gemeenschappelijke posite te komen.
Twee stjlen van positoneel onderhandelen:
Zacht Hard
Partjen zijn vrienden Partjen zijn tegenstanders
Doel is overeenstemming Doel is winnen
Concessies om de relate in stand te houden Concessies als voorwaarde voor relate
Verander gemakkelijk posite Graaf je in op je posite
Zoek het antwoord dat hij zal accepteren Zoek het antwoord dat jij zal accepteren
Positoneel is onderhandelen op het onderwerp.
Een andere manier van onderhandeling richt zich op het niveau van de procedure: principicle
onderhandeling. Dit wordt samengevat in 4 punten:
1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem.
, 2. Belangen: Concentreer je op belangen, niet op posites.
3. Keuzes: Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen. Je dient
mogelijkheden in het belang van beiden te bedenken.
4. Criteria: Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objecteve norm. Dring aan op
objecteve criteria.
De vier fundamentele uitgangspunten zijn ter zake doende vanaf het moment dat je begint te denken
aan de onderhandeling totdat de overeenstemming is bereikt. Die periode kan verdeeld worden in
drie fases:
1. Analyse
Inzicht krijgen in de situate, je verzamelt informate en brengt er een systeem in.
2. Planning
Je ontwikkelt ideecn en besluit wat je gaat doen.
3. Bespreking
Van twee kanten communiceren en naar overeenstemming zoeken.
Positoneel onderhandelen Principieel onderhandelen
Zacht Hard Partjen zijn probleemoplossers.
Partjen zijn vrienden Partjen zijn
tegenstanders Het doel is een verstandig resultaat, efcicnt en
Doel is Doel is winnen vriendschappelijk bereikt.
overeenstemming
Concessies om de Concessies als Wees zacht ten opzichte van de mensen, hard
relate in stand te voorwaarde voor ten opzichte van het probleem.
houden relate
Verander gemakkelijk Graaf je in op je Opereer onafankelijk.
posite posite
Zoek het antwoord dat Zoek het antwoord Onderzoek belangen.
hij zal accepteren dat jij zal accepteren
Vertrouw anderen Wantrouw anderen Ontwikkel mogelijkheden en besluit later.
Geef toe aan druk Oefen druk uit
Dring aan op Dring aan op posite. Argumenteer en sta open voor argumenten.
overeenstemming
Deel 2: De methode
Principieel onderhandelen
VIER FUNDAMENTELE UITGANGSPUNTEN
1. Scheid de mensen van het probleem
Moeilijk is om met een probleem af te rekenen zonder dat het persoonlijk word.
a. Onderhandelaars zijn mensen
Ze hebben allemaal hun eigen normen, emotes, achtergronden en standpunten. Een
zakelijke relate waarbij vertrouwen, begrip, respect en vriendschap zijn opgebouwd,
kan een onderhandeling gemakkelijker maker.
Misverstanden kunnen vooroordelen oproepen die reactes en tegenreactes
uitlokken in een vicieuze cirkel.
b. Elke onderhandelaar heef ttee soorten belangen: de zaak zelf en de relate
De relate raakt dikwijls verward met het probleem. Problemen en mensen moeten
hetzelfde behandeld worden.
Inleiding
Onderhandeling als elementair middel om iets van anderen gedaan te krijgen. Het is tweezijdige
communicate om overeenstemming te bereiken.
Twee manieren van onderhandeling:
1. Hard
Ziet elke situate als een wedstrijd van wilskrachten, wil graag winnen.
2. Zacht
Wil persoonlijke conficten vermijden en doet algauw consessies.
De derde manier om te onderhandelen:
1. Principieel onderhandelen
Je zoekt naar mogelijke gezamenlijke belangen. Het stelt je in staat om redelijk te zijn.
Is voor alle doeleinden te gebruiken.
Deel 1: Het probleem
Hoofdstuk 1: Niet onderhandelen over posites
Mensen gaan automatsch over op positoneel handelen. Elke partj neemt een posite in, voert
argumenten aan en doet concessies om een compromis te bereiken. De meest voorkomende vorm is
het achtereenvolgend innemen van verschillende posites.
Elke onderhandelingsmethode kan eerlijk beoordeeld worden door drie criteria:
1. Verstandige overeenkomst als uitkomst
Een overeenkomst die zo veel mogelijk voldoet aan de legiteme belangen van beide partjen.
Argumenteren over posites levert onverstandige overeenkomsten op. Je legt je op je
posite vast en je ego raakt ermee geïdentfceerd, het belang is dat je je gezicht red.
2. Methode dient efcicnt te zijn
Argumenteren over posites is niet efcicnt. Hoe extremer de openingsposites zijn, hoe
kleiner de concessies.
3. Methode dient de relate tussen partjen te verbeteren
Argumenteren over posites brengt relates in gevaar. Iedere partj tracht de ander te
dwingen posites te veranderen. Als de ene partj merkt dat hij bezwijkt, zal woede en
onwil het gevolg zijn.
Bij meerdere partjen wordt positoneel onderhandelen onmogelijk. Het leidt tot coalites met
gezamenlijke belangen. Het wordt moeilijk tot een gemeenschappelijke posite te komen.
Twee stjlen van positoneel onderhandelen:
Zacht Hard
Partjen zijn vrienden Partjen zijn tegenstanders
Doel is overeenstemming Doel is winnen
Concessies om de relate in stand te houden Concessies als voorwaarde voor relate
Verander gemakkelijk posite Graaf je in op je posite
Zoek het antwoord dat hij zal accepteren Zoek het antwoord dat jij zal accepteren
Positoneel is onderhandelen op het onderwerp.
Een andere manier van onderhandeling richt zich op het niveau van de procedure: principicle
onderhandeling. Dit wordt samengevat in 4 punten:
1. Mensen: Scheid de mensen van het probleem.
, 2. Belangen: Concentreer je op belangen, niet op posites.
3. Keuzes: Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen. Je dient
mogelijkheden in het belang van beiden te bedenken.
4. Criteria: Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objecteve norm. Dring aan op
objecteve criteria.
De vier fundamentele uitgangspunten zijn ter zake doende vanaf het moment dat je begint te denken
aan de onderhandeling totdat de overeenstemming is bereikt. Die periode kan verdeeld worden in
drie fases:
1. Analyse
Inzicht krijgen in de situate, je verzamelt informate en brengt er een systeem in.
2. Planning
Je ontwikkelt ideecn en besluit wat je gaat doen.
3. Bespreking
Van twee kanten communiceren en naar overeenstemming zoeken.
Positoneel onderhandelen Principieel onderhandelen
Zacht Hard Partjen zijn probleemoplossers.
Partjen zijn vrienden Partjen zijn
tegenstanders Het doel is een verstandig resultaat, efcicnt en
Doel is Doel is winnen vriendschappelijk bereikt.
overeenstemming
Concessies om de Concessies als Wees zacht ten opzichte van de mensen, hard
relate in stand te voorwaarde voor ten opzichte van het probleem.
houden relate
Verander gemakkelijk Graaf je in op je Opereer onafankelijk.
posite posite
Zoek het antwoord dat Zoek het antwoord Onderzoek belangen.
hij zal accepteren dat jij zal accepteren
Vertrouw anderen Wantrouw anderen Ontwikkel mogelijkheden en besluit later.
Geef toe aan druk Oefen druk uit
Dring aan op Dring aan op posite. Argumenteer en sta open voor argumenten.
overeenstemming
Deel 2: De methode
Principieel onderhandelen
VIER FUNDAMENTELE UITGANGSPUNTEN
1. Scheid de mensen van het probleem
Moeilijk is om met een probleem af te rekenen zonder dat het persoonlijk word.
a. Onderhandelaars zijn mensen
Ze hebben allemaal hun eigen normen, emotes, achtergronden en standpunten. Een
zakelijke relate waarbij vertrouwen, begrip, respect en vriendschap zijn opgebouwd,
kan een onderhandeling gemakkelijker maker.
Misverstanden kunnen vooroordelen oproepen die reactes en tegenreactes
uitlokken in een vicieuze cirkel.
b. Elke onderhandelaar heef ttee soorten belangen: de zaak zelf en de relate
De relate raakt dikwijls verward met het probleem. Problemen en mensen moeten
hetzelfde behandeld worden.
