Organizational Buying behaviour
Leerdoel 1: Heeft inzicht in het typen klanten, de kenmerken en het koopproces van/binnen
de zakelijke markt (B2B) en hoe deze verschillen van B2C.
Leerdoel 2: Heeft inzicht in het koopgedrag van organisaties en begrijpt de rollen van inkoop
en verkoop in het B2B sales proces.
Leerdoel 3: Heeft inzicht in het verschil tussen een goed en een dienst en kan uitleggen wat
dienstenmarketing is.
Leerdoel 4: Heeft inzicht in ‘channel management’ en de rol van Distributie (plaats) in de
4P’s.
Leerdoel 5: Begrijpt de relatie met B2B marketing en de toepassingsmogelijkheden.
Boek: Grondslagen van de marketing--> Hoofdstuk 4, 6, 8.6, 13 en 14
Kenmerken B2B (VS B2C)
• Kleiner geografisch gebied om op te focussen (denk aan wat je hoort bij Data Mgmt
en de verkoopgebieden van RIOTT)
• Relatief klein aantal kopers op de B2B markt – kleine groep afnemers maar vaak
grotere klanten
• Gaat veelal om belangrijke en grote transacties – veelal meer complex dan B2C
• Vraag naar industriële goederen is een “afgeleide vraag”
• Professionele inkopers van een bedrijf maken vaak deel uit van een commissie die
over de aankoop beslist (DMU)
• Lange beslissingstrajecten
• Rationeler. Vrijwel geen impulsaankopen
• Product vaak op bestelling of op maat gemaakt
Types zakelijke klanten:
- Producenten -->
- Wederverkopers
- Overheidsinstanties
- Non-profit organisaties
B2C koopproces:
B2B koopproces:
Leerdoel 1: Heeft inzicht in het typen klanten, de kenmerken en het koopproces van/binnen
de zakelijke markt (B2B) en hoe deze verschillen van B2C.
Leerdoel 2: Heeft inzicht in het koopgedrag van organisaties en begrijpt de rollen van inkoop
en verkoop in het B2B sales proces.
Leerdoel 3: Heeft inzicht in het verschil tussen een goed en een dienst en kan uitleggen wat
dienstenmarketing is.
Leerdoel 4: Heeft inzicht in ‘channel management’ en de rol van Distributie (plaats) in de
4P’s.
Leerdoel 5: Begrijpt de relatie met B2B marketing en de toepassingsmogelijkheden.
Boek: Grondslagen van de marketing--> Hoofdstuk 4, 6, 8.6, 13 en 14
Kenmerken B2B (VS B2C)
• Kleiner geografisch gebied om op te focussen (denk aan wat je hoort bij Data Mgmt
en de verkoopgebieden van RIOTT)
• Relatief klein aantal kopers op de B2B markt – kleine groep afnemers maar vaak
grotere klanten
• Gaat veelal om belangrijke en grote transacties – veelal meer complex dan B2C
• Vraag naar industriële goederen is een “afgeleide vraag”
• Professionele inkopers van een bedrijf maken vaak deel uit van een commissie die
over de aankoop beslist (DMU)
• Lange beslissingstrajecten
• Rationeler. Vrijwel geen impulsaankopen
• Product vaak op bestelling of op maat gemaakt
Types zakelijke klanten:
- Producenten -->
- Wederverkopers
- Overheidsinstanties
- Non-profit organisaties
B2C koopproces:
B2B koopproces:
