SAMENVATTING VALUE PROPOSITIE DESIGN
BELANGRIJKE DINGEN VOOR HET TENTAMEN
- Niet het woord behoefte gebruiken
- 22 vragen: 20 meerkeuze vragen (60 punten) + 2 open vragen (40 punten) ; 62 punten is 5,5
VOORBEELDVRAAG
Hoe zou je klantprofiel innoveren?
Werk uit in stappen.
1. Uitleg: ik kijk eerst naar het klantenprofiel en analyseer daarbij de klanttaken. I
2. Ik focus me op het (benoem 3 manieren om te innoveren vanuit het klantenprofiel) en
3. daarna het innovatie idee uitwerken per elke manier)
HET KLANTPROFIEL
KLANTPROFIEL
Klantprofiel: Het ronde model, wordt ook wel klantsegmentprofiel genoemd. Het is de kant van de klant. Je
maakt duidelijk wie je klant is (en wat ‘ie wil) en beschrijft specifiek het klantsegment van je businessmodel.
Volgorde: Bepaal eerst jobs dan de pijnppunten en dan de voordelen
- Klanttaken (customer jobs): Beschrijving wat de klant in hun werk en privé leven willen. Problemen die
de klant opgelost wil zien. Welke taken moeten er worden uitgevoerd?
- Pijnpunten (pains): beschrijven ongewenste obstakels. Welke pijnpunten komt de klant tegen?
- Voordelen (gains): Beschrijft wat ze hebben als ze de jobs hebben gehaald. Resultaten die klanten willen
behalen. Welke voordelen willen ze graag bereiken?
VERDIEPING KLANTPROFIEL
Klanttaken (soorten jobs):
- Functionele taken: het lost een probleem op. Een verslag schrijven, een professionele dienstverlening
- Sociale taken: hoe ze door anderen graag gezien worden. Denk aan status, of er trendy willen uitzien
- Persoonlijke/emotionele taken: ondersteunt de hele goed en veilig voelen. Saaie dingen leuk maken,
beter voelen, veiligheid waarborgen na een investering.
- Ondersteunende taken: De taken die te maken hebben met de customer journey. Willen snel geholpen
worden.
o Koper van waarde: Offertes vergelijken, beslissen over de aankoop, in de rij staan bij de kassa
o Cocreator van waarde: gerelateerd aan creëren van waarde voor een organisatie. Reviews
plaatsen, feedback achterlaten of zelf mee ontwerpen aan producten.
o Doorgever van waarde: Gerelateerd aan het einde van de levenscyclus, opzeggen van
abonnement, doorverkopen, weggooien, weggeven aan een ander
, Klantpijnpunten:
- Ongewenste resultaten, problemen en kenmerken: ergeren voor, tijdens en na het uitvoeren van een
taak.
- Hindernissen: dingen die een klant hindert om ook maar te beginnen.
- Risico’s (ongewenste mogelijke resultaten) : Dingen die verkeerd kunnen gaan en negatieve gevolgen
hebben.
Klantvoordelen:
- Vereiste voordelen: vereist om een bepaalde taak überhaupt uit te voeren
- Verwachte voordelen: Dingen die niet nodig zijn, maar de klant wel verwacht.
- Gewenste voordelen: Dingen die niet nodig zijn, maar de wel graag willen zien
- Onverwachte voordelen: dingen die de klant nog niet weet wat ze willen.
VEEL GEMAAKTE FOUTEN
- Geen prioriteit geven: zonder prioriteren is je werk nutteloos. Alle pains, gains en jobs behandelen is
zonde van je tijd. Je gaat na bij jouw klanten welke zij het belangrijkst vinden en hier ga jij je op focussen.
- Veel verschillende klantsegmenten combineren in één profiel: Maak voor elk klantsegment een
afzonderlijk WPC.
- Taken en resultaten door elkaar halen: een taak zorgt er voor dat je resultaat behaald. Taken horen bij
jobs. Resultaten horen bij pains en gains.
- Uitsluitend richten op functionele taken en de sociale en emotionele taken vergeten: Sociale en
emotionele taken zijn (soms) belangrijker dan functionele taken.
- Het formuleren van taken, pijnpunten en voordelen met uitsluitend je waarde propositie in gedachten:
Bij het maken van een klantprofiel moet je niet denken aan je waarde propositie maar opzoek gaan naar
de WPC. Wordt verliefd op het probleem van de klant en niet op de oplossing die jij bedacht hebt.
- Vaststellen van te weinig taken, pijnpunten en voordelen: Breng alle aantekeningen in kaart.
- Te vage omschrijvingen van pijnpunten en voordelen: Maak het tastbaar en concreet om zo makkelijk
resultaten te meten.
KLANTPROFIELEN IN B2B-OMGEVING
- Beïnvloeders: individuen of groepen waar naar de beslisser mogelijk kan luisteren
- Aanbevelers: de gene die het zoekproces uitvoeren en die een formele aanbeveling doen voor of tegen
de aankoop
- Economische kopers: individuen of groepen die het budget beheren en de daadwerkelijke aankoop doen
- Beslissers: individu of groep die verantwoordelijk is voor de gemaakte keuze
- Eindgebruiker: degenen die uiteindelijk baat heeft bij de dienst of het product
- Saboteurs: individu of groep die het proces verhinderen of laten ontsporen
BELANGRIJKE DINGEN VOOR HET TENTAMEN
- Niet het woord behoefte gebruiken
- 22 vragen: 20 meerkeuze vragen (60 punten) + 2 open vragen (40 punten) ; 62 punten is 5,5
VOORBEELDVRAAG
Hoe zou je klantprofiel innoveren?
Werk uit in stappen.
1. Uitleg: ik kijk eerst naar het klantenprofiel en analyseer daarbij de klanttaken. I
2. Ik focus me op het (benoem 3 manieren om te innoveren vanuit het klantenprofiel) en
3. daarna het innovatie idee uitwerken per elke manier)
HET KLANTPROFIEL
KLANTPROFIEL
Klantprofiel: Het ronde model, wordt ook wel klantsegmentprofiel genoemd. Het is de kant van de klant. Je
maakt duidelijk wie je klant is (en wat ‘ie wil) en beschrijft specifiek het klantsegment van je businessmodel.
Volgorde: Bepaal eerst jobs dan de pijnppunten en dan de voordelen
- Klanttaken (customer jobs): Beschrijving wat de klant in hun werk en privé leven willen. Problemen die
de klant opgelost wil zien. Welke taken moeten er worden uitgevoerd?
- Pijnpunten (pains): beschrijven ongewenste obstakels. Welke pijnpunten komt de klant tegen?
- Voordelen (gains): Beschrijft wat ze hebben als ze de jobs hebben gehaald. Resultaten die klanten willen
behalen. Welke voordelen willen ze graag bereiken?
VERDIEPING KLANTPROFIEL
Klanttaken (soorten jobs):
- Functionele taken: het lost een probleem op. Een verslag schrijven, een professionele dienstverlening
- Sociale taken: hoe ze door anderen graag gezien worden. Denk aan status, of er trendy willen uitzien
- Persoonlijke/emotionele taken: ondersteunt de hele goed en veilig voelen. Saaie dingen leuk maken,
beter voelen, veiligheid waarborgen na een investering.
- Ondersteunende taken: De taken die te maken hebben met de customer journey. Willen snel geholpen
worden.
o Koper van waarde: Offertes vergelijken, beslissen over de aankoop, in de rij staan bij de kassa
o Cocreator van waarde: gerelateerd aan creëren van waarde voor een organisatie. Reviews
plaatsen, feedback achterlaten of zelf mee ontwerpen aan producten.
o Doorgever van waarde: Gerelateerd aan het einde van de levenscyclus, opzeggen van
abonnement, doorverkopen, weggooien, weggeven aan een ander
, Klantpijnpunten:
- Ongewenste resultaten, problemen en kenmerken: ergeren voor, tijdens en na het uitvoeren van een
taak.
- Hindernissen: dingen die een klant hindert om ook maar te beginnen.
- Risico’s (ongewenste mogelijke resultaten) : Dingen die verkeerd kunnen gaan en negatieve gevolgen
hebben.
Klantvoordelen:
- Vereiste voordelen: vereist om een bepaalde taak überhaupt uit te voeren
- Verwachte voordelen: Dingen die niet nodig zijn, maar de klant wel verwacht.
- Gewenste voordelen: Dingen die niet nodig zijn, maar de wel graag willen zien
- Onverwachte voordelen: dingen die de klant nog niet weet wat ze willen.
VEEL GEMAAKTE FOUTEN
- Geen prioriteit geven: zonder prioriteren is je werk nutteloos. Alle pains, gains en jobs behandelen is
zonde van je tijd. Je gaat na bij jouw klanten welke zij het belangrijkst vinden en hier ga jij je op focussen.
- Veel verschillende klantsegmenten combineren in één profiel: Maak voor elk klantsegment een
afzonderlijk WPC.
- Taken en resultaten door elkaar halen: een taak zorgt er voor dat je resultaat behaald. Taken horen bij
jobs. Resultaten horen bij pains en gains.
- Uitsluitend richten op functionele taken en de sociale en emotionele taken vergeten: Sociale en
emotionele taken zijn (soms) belangrijker dan functionele taken.
- Het formuleren van taken, pijnpunten en voordelen met uitsluitend je waarde propositie in gedachten:
Bij het maken van een klantprofiel moet je niet denken aan je waarde propositie maar opzoek gaan naar
de WPC. Wordt verliefd op het probleem van de klant en niet op de oplossing die jij bedacht hebt.
- Vaststellen van te weinig taken, pijnpunten en voordelen: Breng alle aantekeningen in kaart.
- Te vage omschrijvingen van pijnpunten en voordelen: Maak het tastbaar en concreet om zo makkelijk
resultaten te meten.
KLANTPROFIELEN IN B2B-OMGEVING
- Beïnvloeders: individuen of groepen waar naar de beslisser mogelijk kan luisteren
- Aanbevelers: de gene die het zoekproces uitvoeren en die een formele aanbeveling doen voor of tegen
de aankoop
- Economische kopers: individuen of groepen die het budget beheren en de daadwerkelijke aankoop doen
- Beslissers: individu of groep die verantwoordelijk is voor de gemaakte keuze
- Eindgebruiker: degenen die uiteindelijk baat heeft bij de dienst of het product
- Saboteurs: individu of groep die het proces verhinderen of laten ontsporen
