MS4.12 Excellent Onderhandelen
Voorwoord:
Punten die aan de orde komen:
1. De betekenis en de beperkingen van principieel onderhandelen (het gaat
hierbij om praktische, niet om morele adviezen)
2. Omgaan met iemand die zich blijkbaar onredelijk opstelt, andere normen en
waarden of een andere stijl van onderhandelen heeft.
3. Vragen over tactische kwesties, zoals waar men elkaar treft, wie het eerst bod
doet en hoe je van opties tot afspraken komt
4. Welke rol macht speelt in de onderhandelingen
Inleiding
Mensen bevinden zich in een dilemma. Ze kennen twee manieren om te
onderhandelen: Zacht of hard.
De zachte onderhandelaar wil persoonlijke conflicten vermijden en doet algauw
concessies om tot overeenstemming te komen. Wil een vriendschappelijke
regeling, maar voelt zich op het eind vaak uitgebuit en verbitterd.
De harde onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten,
waarin de partij die de extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt
een beter resultaat behaalt.
Er is ook een derde manier van onderhandelen: Principieel onderhandelen.
Niet hard of zacht zoeken naar gezamenlijke belangen. Hard voor principes en
zacht voor de mens. Principieel onderhandelen laat je zien hoe je kunt krijgen
waar je recht op hebt, zonder dat je je brutaal hoeft op te stellen Het stelt je in
staat om redelijk te zijn, terwijl het je beschermt tegen degenen die misbruik
zouden maken van je redelijkheid. (onderwerp van boek)
Hoofdstuk 1: (I Het probleem) Niet onderhandelen over
posities
Elke onderhandelingsmethode kan eerlijk beoordeeld worden aan de hand van
drie criteria:
- Er dient een verstandige overeenkomst uit de bus te komen, als die
overeenkomst mogelijk is.
- De methode dient efficiënt te zijn.
- De methode dient de relatie tussen de partijen te verbeteren of in elk geval niet
te schaden
(Een verstandige overeenkomst is een overeenkomst die zoveel mogelijk voldoet
aan legitieme belangen van beide partijen, die strijdige belangen op redelijke
wijze verenigt, die duurzaam is en rekening houdt met de belangen van de
samenleving)
Onderhandelen vanuit posities voldoet niet aan de 3 criteria.
- Argumenten over posities levert onverstandige overeenkomsten op
(Voorbeeld: Inspectie kernwapens Sovjet-Unie vs. US)
- Argumenten over posities is niet efficiënt kost veel tijd, steeds weer
concessies
- Argumenten over posities brengt relaties in gevaar kan leiden tot woede en
onwil
- Als er veel partijen zijn, is positioneel onderhandelen nog erger Zoals bij
1
, verenigde naties, wie doet concessies? Er hoeft er maar 1 nee te zeggen en je
komt er al niet meer uit
- Aardig zijn is geen antwoord (hard vs. Zacht positioneel onderhandelen
Vrienden behouden en concessies doen vs. Hard voor je positie opkomen)
Naast hard en zacht positioneel onderhandelen is er een derde ontwikkeld:
Principiële onderhandeling. Is te definiëren in vier punten.
- Mensen Scheid de mensen van het probleem
- Belangen Concentreer je op belangen, niet op posities
- Keuzes Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen
- Criteria Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.
De uitganspunten zijn van belang vanaf het moment dat men na gaat denken
over de onderhandeling t/m de overeenstemming. Deze periode kan worden
verdeeld in drie fases:
- Analyse men probeert inzicht te krijgen in situatie, verzamel info en denk er
over na
Denk hierbij aan de emoties, belangen en
communicatiestoringen
- Planning Ontwikkel ideeën en besluit wat je gaat doen. Hoe ga je benaderen,
wat is het
belangrijkst, wat zijn realistische doeleinden
- Bespreking Verschillen in inzicht, gevoelens van ergernis en woede en
communicatieproblemen
kunnen herkend en besproken worden. Zo kan er gezamenlijk
naar oplossingen
worden gezocht. Er dient begrip getoond te worden voor
elkaar.
In iedere fase wordt er vanuit de 4 uitgangspunten gehandeld. Daarnaast wordt
er bij deze methode een verstandige overeenstemming gemaakt, is hij efficiënt
en draagt het bij aan een vriendschappelijke overeenstemming.
Hoofdstuk 2: II Methode Scheid de MENSEN van het probleem
- Onderhandelaars zijn allereerst gewoon mensen
- Elke onderhandelaar heeft twee soorten belangen: de zaak zelf en de relatie
- De relatie raakt dikwijls verward met het probleem (VB: Joas vs. Campbell
ploegbaas)
- Positioneel onderhandelen brengt de zaak zelf en de onderlinge relatie
met elkaar in
conflict
- Scheid de relatie van de zaak zelf; pak het menselijke probleem rechtstreeks
Om een weg te vinden in de jungle van menselijk problemen, is het nuttig
te denken in
termen van drie elementaire categorieën: zienswijze, emotie en
communicatie. Hieronder
vallen alle uiteenlopende menselijke problemen
2
Voorwoord:
Punten die aan de orde komen:
1. De betekenis en de beperkingen van principieel onderhandelen (het gaat
hierbij om praktische, niet om morele adviezen)
2. Omgaan met iemand die zich blijkbaar onredelijk opstelt, andere normen en
waarden of een andere stijl van onderhandelen heeft.
3. Vragen over tactische kwesties, zoals waar men elkaar treft, wie het eerst bod
doet en hoe je van opties tot afspraken komt
4. Welke rol macht speelt in de onderhandelingen
Inleiding
Mensen bevinden zich in een dilemma. Ze kennen twee manieren om te
onderhandelen: Zacht of hard.
De zachte onderhandelaar wil persoonlijke conflicten vermijden en doet algauw
concessies om tot overeenstemming te komen. Wil een vriendschappelijke
regeling, maar voelt zich op het eind vaak uitgebuit en verbitterd.
De harde onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten,
waarin de partij die de extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt
een beter resultaat behaalt.
Er is ook een derde manier van onderhandelen: Principieel onderhandelen.
Niet hard of zacht zoeken naar gezamenlijke belangen. Hard voor principes en
zacht voor de mens. Principieel onderhandelen laat je zien hoe je kunt krijgen
waar je recht op hebt, zonder dat je je brutaal hoeft op te stellen Het stelt je in
staat om redelijk te zijn, terwijl het je beschermt tegen degenen die misbruik
zouden maken van je redelijkheid. (onderwerp van boek)
Hoofdstuk 1: (I Het probleem) Niet onderhandelen over
posities
Elke onderhandelingsmethode kan eerlijk beoordeeld worden aan de hand van
drie criteria:
- Er dient een verstandige overeenkomst uit de bus te komen, als die
overeenkomst mogelijk is.
- De methode dient efficiënt te zijn.
- De methode dient de relatie tussen de partijen te verbeteren of in elk geval niet
te schaden
(Een verstandige overeenkomst is een overeenkomst die zoveel mogelijk voldoet
aan legitieme belangen van beide partijen, die strijdige belangen op redelijke
wijze verenigt, die duurzaam is en rekening houdt met de belangen van de
samenleving)
Onderhandelen vanuit posities voldoet niet aan de 3 criteria.
- Argumenten over posities levert onverstandige overeenkomsten op
(Voorbeeld: Inspectie kernwapens Sovjet-Unie vs. US)
- Argumenten over posities is niet efficiënt kost veel tijd, steeds weer
concessies
- Argumenten over posities brengt relaties in gevaar kan leiden tot woede en
onwil
- Als er veel partijen zijn, is positioneel onderhandelen nog erger Zoals bij
1
, verenigde naties, wie doet concessies? Er hoeft er maar 1 nee te zeggen en je
komt er al niet meer uit
- Aardig zijn is geen antwoord (hard vs. Zacht positioneel onderhandelen
Vrienden behouden en concessies doen vs. Hard voor je positie opkomen)
Naast hard en zacht positioneel onderhandelen is er een derde ontwikkeld:
Principiële onderhandeling. Is te definiëren in vier punten.
- Mensen Scheid de mensen van het probleem
- Belangen Concentreer je op belangen, niet op posities
- Keuzes Creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen
- Criteria Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.
De uitganspunten zijn van belang vanaf het moment dat men na gaat denken
over de onderhandeling t/m de overeenstemming. Deze periode kan worden
verdeeld in drie fases:
- Analyse men probeert inzicht te krijgen in situatie, verzamel info en denk er
over na
Denk hierbij aan de emoties, belangen en
communicatiestoringen
- Planning Ontwikkel ideeën en besluit wat je gaat doen. Hoe ga je benaderen,
wat is het
belangrijkst, wat zijn realistische doeleinden
- Bespreking Verschillen in inzicht, gevoelens van ergernis en woede en
communicatieproblemen
kunnen herkend en besproken worden. Zo kan er gezamenlijk
naar oplossingen
worden gezocht. Er dient begrip getoond te worden voor
elkaar.
In iedere fase wordt er vanuit de 4 uitgangspunten gehandeld. Daarnaast wordt
er bij deze methode een verstandige overeenstemming gemaakt, is hij efficiënt
en draagt het bij aan een vriendschappelijke overeenstemming.
Hoofdstuk 2: II Methode Scheid de MENSEN van het probleem
- Onderhandelaars zijn allereerst gewoon mensen
- Elke onderhandelaar heeft twee soorten belangen: de zaak zelf en de relatie
- De relatie raakt dikwijls verward met het probleem (VB: Joas vs. Campbell
ploegbaas)
- Positioneel onderhandelen brengt de zaak zelf en de onderlinge relatie
met elkaar in
conflict
- Scheid de relatie van de zaak zelf; pak het menselijke probleem rechtstreeks
Om een weg te vinden in de jungle van menselijk problemen, is het nuttig
te denken in
termen van drie elementaire categorieën: zienswijze, emotie en
communicatie. Hieronder
vallen alle uiteenlopende menselijke problemen
2
