2021
Beïnvloedings
psychologie
SAMENVATTING VAN DE LESSEN
CHRISTIANNE PIETERSEN
,Inhoud
Les 1 | De menselijke beslisser................................................................................................................ 2
Les 2 | Het zelfbeeld................................................................................................................................ 5
Les 3 | Prijsbepaling ................................................................................................................................ 8
Les 4 | Congruentie ............................................................................................................................... 11
Les week 6 | EASI MODEL ..................................................................................................................... 16
Les 7 | Online beïnvloeding................................................................................................................... 18
Tentamen tip ......................................................................................................................................... 21
1
, Les 1 | De menselijke beslisser
Drie posities tevredenheid
1. verwachting > werkelijkheid = teleurstelling – je verwachten iets en het was niet wat je
verwachten.
2. verwachting = werkelijkheid = tevreden - je verwachting komt uit waardoor je te vrede bent
3. Verwachting < werkelijkheid = meer dan tevreden – je verwachten iets maar het pakt nog beter uit
Verschil tussen verwachting en werkelijkheid noem je gap.
“expectation is the root of all heartache” – shakespear
- Mensen zijn geen maximizers maar satisficers (zie boek)
- De mens is een homo economicus: het idee is dat mensen het beste kiezen voor hun zelf.
- Vanuit economie: mens is rationeel en maakt afgewogen beslissingen.
Systeem 1
Het irrationele brein (framing) Keuze op basis van gevoelens
Bias (onbewuste vooroordelen die een vertekening van de werkelijkheid veroorzaken waardoor een
rationele beslissing nagenoeg/niet genomen kan worden)
We zijn niet rationeel
Mensen zijn in hun keuzegedrag geneigd:
1. te willen houden wat ze hebben
- verliesaversie
- afkeur van onzekerheid: je hebt liever dat wat je kent, dan avontuur
- mensen neigen om wat slecht of fout gaat zwaarder te wegen dan wat goed is
- status-quo bias (houden wat je hebt)
- Omission bias: eerder spijt hebben van nadelen wanneer die voorkomen uit een actieve
keuze dan uit een passieve keuze
- Endowment bias: als je iets bezit kent men een hogere waarde eraan dan toen men het nog
niet bezat
2. sterk georiënteerd op het hier en nu
- present bias: mensen hebben liever een beloning nu dan later
- Projection bias: makkelijk om een wens uit te spreken voor in de toekomst.
- mensen zijn optimistisch bij inschatten van de kans
3. gevoelig voor levendig en concrete informatie
- Availability bias: Als je iets makkelijk voor de geest kan halen schat je de kans dat het
gebeurt ook hoger in
- levendig en concreet wint van droog en abstract. ‘de kans op iets’ mensen zijn optimistisch
2
Beïnvloedings
psychologie
SAMENVATTING VAN DE LESSEN
CHRISTIANNE PIETERSEN
,Inhoud
Les 1 | De menselijke beslisser................................................................................................................ 2
Les 2 | Het zelfbeeld................................................................................................................................ 5
Les 3 | Prijsbepaling ................................................................................................................................ 8
Les 4 | Congruentie ............................................................................................................................... 11
Les week 6 | EASI MODEL ..................................................................................................................... 16
Les 7 | Online beïnvloeding................................................................................................................... 18
Tentamen tip ......................................................................................................................................... 21
1
, Les 1 | De menselijke beslisser
Drie posities tevredenheid
1. verwachting > werkelijkheid = teleurstelling – je verwachten iets en het was niet wat je
verwachten.
2. verwachting = werkelijkheid = tevreden - je verwachting komt uit waardoor je te vrede bent
3. Verwachting < werkelijkheid = meer dan tevreden – je verwachten iets maar het pakt nog beter uit
Verschil tussen verwachting en werkelijkheid noem je gap.
“expectation is the root of all heartache” – shakespear
- Mensen zijn geen maximizers maar satisficers (zie boek)
- De mens is een homo economicus: het idee is dat mensen het beste kiezen voor hun zelf.
- Vanuit economie: mens is rationeel en maakt afgewogen beslissingen.
Systeem 1
Het irrationele brein (framing) Keuze op basis van gevoelens
Bias (onbewuste vooroordelen die een vertekening van de werkelijkheid veroorzaken waardoor een
rationele beslissing nagenoeg/niet genomen kan worden)
We zijn niet rationeel
Mensen zijn in hun keuzegedrag geneigd:
1. te willen houden wat ze hebben
- verliesaversie
- afkeur van onzekerheid: je hebt liever dat wat je kent, dan avontuur
- mensen neigen om wat slecht of fout gaat zwaarder te wegen dan wat goed is
- status-quo bias (houden wat je hebt)
- Omission bias: eerder spijt hebben van nadelen wanneer die voorkomen uit een actieve
keuze dan uit een passieve keuze
- Endowment bias: als je iets bezit kent men een hogere waarde eraan dan toen men het nog
niet bezat
2. sterk georiënteerd op het hier en nu
- present bias: mensen hebben liever een beloning nu dan later
- Projection bias: makkelijk om een wens uit te spreken voor in de toekomst.
- mensen zijn optimistisch bij inschatten van de kans
3. gevoelig voor levendig en concrete informatie
- Availability bias: Als je iets makkelijk voor de geest kan halen schat je de kans dat het
gebeurt ook hoger in
- levendig en concreet wint van droog en abstract. ‘de kans op iets’ mensen zijn optimistisch
2
