Samenvatting Sales
Verschillen tussen B2B en B2C Marketing:
• Grootte van de markt
• Waarde van de transacties (bijna 4x waarde in consumenten markt)
• Plaats van persoonlijke verkoop & relatie management
• Rol van Inkoop (afdeling)
• Business Marketeer -> portfolio van relaties met bedrijven
• Marktinstrumenten -> gericht op relaties, samenwerking en
netwerken (Account management)
Marktkenmerken B2B:
Omzet veel hoger
Aantal afnemers geringer
Langdurige relaties
Verschillen met Consumenten marketing:
1. Marktkenmerken
2. Koopgedrag
3. Kenmerken van de vraag
4. Marktinstrumenten
Koopgedrag business markten:
• Voorbereiding & uitvoering van koopbeslissingen door professionele
inkopers
• Inkopers werken in teamverband (DMU)
• Inkoop portfolio (Kraljic matrix !)
• Koopmotieven en -doelstellingen zijn expliciet en specifiek voor
bedrijfsvoering binnen organisatie
Vraag kenmerken:
Business Markten:
• Ontwikkelingen in vraag volgen ontwikkelingen in Consumenten
markten
• Lage prijselasticiteit
• Afgeleide vraag (vs. finale vraag): schakels in de bedrijfskolom
,In Business Marketing hetzelfde als in Consumenten Marketing -> 4 P’s
• Product: van eenvoudig tot complex
• Prijs: TCO concept: Total Cost of Ownership
• Plaats: korte distributie kanalen
• Promotie: ter ondersteuning van persoonlijke verkoop,
vakbladen, catalogi, beurzen
• Service
• Persoonlijke verkoop
Niveaus van planning:
Strategisch (businessplan)
Tactisch (marketingplan)
Operationeel (verkoopplan)
Marketing is op strategisch niveau en staat de behoefte centraal.
Verkoop is op operationeel niveau en staat de omzet centraal.
Taken salesafdeling:
1. Informatie management van het verkoopgebied
2. Planning
3. Genereren van verkopen
4. Service verlening aan de klant
5. Professionalisering / educatie
Met een verkoopplan weet je:
wat de verkoopdoelstelling voor het komend jaar is
hoe deze gehaald gaat worden (verkoopstrategie)
waar je de verkopers op kunt aanspreken / afrekenen
Inhoud verkoopplan:
1. Beschrijving organisatie
2. Producten- & diensten portfolio
3. Verkoop doelstellingen (WAT)
4. Verkoopstrategie, -tactiek & -proces (HOE)
5. Prognose (WANNEER)
, 6. Doelgroepen / klantgroepen (WIE)
7. Actieplan
8. Monitoring
9. Organisatie- & HRM advies
Wat doet een Abell & Hammond model:
- Kijkt naar het huidige werkbeleid
- Kijken naar de mogelijkheden voor nieuwe business
Wat zijn de assen van het Abell & Hammond model?
- Technologien
- Afnemersgroepen
- Afnemersbehoefte
Monitoring:
Eigenschappen accountmanagement:
• Accountmanagement is een vorm van micro marketing
• Elke klant is een segment
• Account management is een vorm van strategisch verkopen
• Grote of belangrijke (potentiële) klanten staan centraal
• Doel om “preferred supplier” te worden
• Winstgevendheid op lange termijn behouden / vergroten
• Accountmanagement afkomstig uit industriële markt en later uit “fmcg
markt”
Verschillen tussen B2B en B2C Marketing:
• Grootte van de markt
• Waarde van de transacties (bijna 4x waarde in consumenten markt)
• Plaats van persoonlijke verkoop & relatie management
• Rol van Inkoop (afdeling)
• Business Marketeer -> portfolio van relaties met bedrijven
• Marktinstrumenten -> gericht op relaties, samenwerking en
netwerken (Account management)
Marktkenmerken B2B:
Omzet veel hoger
Aantal afnemers geringer
Langdurige relaties
Verschillen met Consumenten marketing:
1. Marktkenmerken
2. Koopgedrag
3. Kenmerken van de vraag
4. Marktinstrumenten
Koopgedrag business markten:
• Voorbereiding & uitvoering van koopbeslissingen door professionele
inkopers
• Inkopers werken in teamverband (DMU)
• Inkoop portfolio (Kraljic matrix !)
• Koopmotieven en -doelstellingen zijn expliciet en specifiek voor
bedrijfsvoering binnen organisatie
Vraag kenmerken:
Business Markten:
• Ontwikkelingen in vraag volgen ontwikkelingen in Consumenten
markten
• Lage prijselasticiteit
• Afgeleide vraag (vs. finale vraag): schakels in de bedrijfskolom
,In Business Marketing hetzelfde als in Consumenten Marketing -> 4 P’s
• Product: van eenvoudig tot complex
• Prijs: TCO concept: Total Cost of Ownership
• Plaats: korte distributie kanalen
• Promotie: ter ondersteuning van persoonlijke verkoop,
vakbladen, catalogi, beurzen
• Service
• Persoonlijke verkoop
Niveaus van planning:
Strategisch (businessplan)
Tactisch (marketingplan)
Operationeel (verkoopplan)
Marketing is op strategisch niveau en staat de behoefte centraal.
Verkoop is op operationeel niveau en staat de omzet centraal.
Taken salesafdeling:
1. Informatie management van het verkoopgebied
2. Planning
3. Genereren van verkopen
4. Service verlening aan de klant
5. Professionalisering / educatie
Met een verkoopplan weet je:
wat de verkoopdoelstelling voor het komend jaar is
hoe deze gehaald gaat worden (verkoopstrategie)
waar je de verkopers op kunt aanspreken / afrekenen
Inhoud verkoopplan:
1. Beschrijving organisatie
2. Producten- & diensten portfolio
3. Verkoop doelstellingen (WAT)
4. Verkoopstrategie, -tactiek & -proces (HOE)
5. Prognose (WANNEER)
, 6. Doelgroepen / klantgroepen (WIE)
7. Actieplan
8. Monitoring
9. Organisatie- & HRM advies
Wat doet een Abell & Hammond model:
- Kijkt naar het huidige werkbeleid
- Kijken naar de mogelijkheden voor nieuwe business
Wat zijn de assen van het Abell & Hammond model?
- Technologien
- Afnemersgroepen
- Afnemersbehoefte
Monitoring:
Eigenschappen accountmanagement:
• Accountmanagement is een vorm van micro marketing
• Elke klant is een segment
• Account management is een vorm van strategisch verkopen
• Grote of belangrijke (potentiële) klanten staan centraal
• Doel om “preferred supplier” te worden
• Winstgevendheid op lange termijn behouden / vergroten
• Accountmanagement afkomstig uit industriële markt en later uit “fmcg
markt”
