College 1:
De beste manier om klanten te krijgen is via marketing. Doe je daar niet aan mee, verlies
je klanten aan je concurrent. Zonder klanten geen bedrijf.
4 verschillende visies over wat de beste manier is om klanten te krijgen:
1) product visie
-> alleen maar focus hebben op het product, in extreme maten. Dan heb je geen
reclame en/of marketingcommunicatie. Bijvoorbeeld monopolies. “De klanten komen er
toch wel naartoe”
2) verkoop visie
-> Het product wordt beschreven tegen de potentiële klant en zegt dat het een
fantastisch product is. De klant wordt overtuigd, dit kost heel veel meoite, vooral als er
geen behoefte aan is. Producten waar je geen behoefte aan hebt, maar die toch veel
wordt geprobeerd te verkopen, vallen onder ‘unsought goods’. Dit is een
kortetermijnvisie ook, omdat de klant waarschijnlijk ontevreden zal zijn en niet terug zal
komen. Het gaat dus om 1 transactie. Dit is een dominante visie.
--- Er was geen behoefte aan de segway, daarom is het gefaald, tijdelijke hype.
<3. 3) marketing visie
-> Je moet beginnen met de klant en niet bij je product. Eerst kijken naar waar er
behoefte aan is, dan wordt je product een bevrediging van de behoeften. Er is dan ook
veel minder overtuiging nodig voor de klanten om je product te gaan kopen. Dit product
is dus het beste aangepast aan de klant.
Van ’inside out’
Begint in de fabriek met het product te maken en komt daarna pas de markt op - segway
(precies voorbeeld van de verkoop visie)
naar ‘outside -in’
Vanaf de markt kijken waar behoefte naar is en dat gaan produceren – zandzak
(dit is een precies voorbeeld van de marketing visie)
Je klanten zijn dan ook veel sneller tevreden dus.
Bij de marketing visie is de klantwaarden dus superieur. De orientatie is super
extern/klantgericht. “Klant is koning”. En het doel veranderd dus in winst maken door
middel van de klanttevredenheid die je bereikt door aan te passen aan hun behoeften.
Dan heb je ook nog 2 subdoelen, om nieuwe klanten aan te trekken en bestaande
klanten te behouden. Daarbij moet je je in 1e instantie afvragen waarom iemand jouw
product zouden komen. En daarna om ze te behouden met je gaan bedenken waarom
bepaalde mensen juist jouw product kopen. Waarom is dit nuttig en heo gebruik hij/zij
dit?
,Theodore Levitt, ‘waarom gebruiken bedrijven vaker die verkoop visie en niet die
marketing visie ?’ omdat dat simpelweg voor veel meer succes en grotere kansen biedt.
è ‘Markting myopia’ = je ziet alleen wat er voor je neus staat. Als je bij een bedrijf
werkt ben je alleen maar bezig met het product, hoe het beter kan, de productie.
Maar je ziet dus niet de omgeving en de klanten. Je hebt een natuurlijke focus op
het product, in plaats van de voordelen die het product biedt. Je moet ook
bedenken wat je met een product kan bereiken en waarvoor je deze nodig hebt,
denk aan het gat in de muur. Denk ook aan substitutie goederen als concurrentie,
niet alleen aan hetzelfde soort type product bedrijven.
4) maatschappelijke marketingvisie
-> complementair met de marketing visie. Veel maatschappelijke belangrijke behoeften
zijn nog niet vervuld in deze maatschappij.
Het feit dat jij de behoeften van klanten bevredigd, geeft voor de klant waarde aan je
product. Je biedt voordelen aan met je product, wat waarde geeft. Eten -> stilt honger,
geeft dus waarde.
Als je een verzadigde markt hebt, is het wel handig om terug te gaan naar de attributen
van je product en hoe je anders bent dan de rest. Dus terug naar de verkoop visie. Maar
aan het begin van de opzet van een bedrijf is het dus handiger om de voordelen van je
product te laten zien aan de potentiële klanten.
Aan een product kunnen ook psychologische kosten zitten, switching costs
bijvoorbeeld. Dan zullen mens ondanks de voordelen van het nieuwe product, zijn
mensen dan geneigd te kiezen voor wat ze gewend zijn.
- Het zijn niet objectieve kosten en voordelen, maar meer de perceptie van voordelen en
kosten.
College 2:
Bepaalde zaken kunnen nu pas mogelijk worden door nieuwe regelgeving of door nieuwe
technologie. Bedrijven zitten niet in een vacuum, maar hebben juist altijd een context.
De wereld verandert constant, net zowel als dat consumenten veranderen. Dat principe
geeft je zowel threats als ooportunities. Het is voor je bedrijf erg balngrijk dat je dat in het
oog houdt en analyseert en niet vast houdt aan die dus al eerder genoemde marketing-
myopia.
Factoren die invloed kunnen hebben op de marketingstrategie van je bedrijf (PESTEL):
- political, economical, social, technological, ecological en legal.
, Political: Legal forces
- Zij bepalen de regels waarbinnen bedrijven opereren. Denk bijv. aan de
pricacywet, of stralingsniveau.
Economic foeces:
- Denk aan inflatie, in de supermarkt zullen mensen eerder kiezen voor een huismerk
dan voor een A-merk, omdat de prijzen simpelweg te hoog zijn.
Social forces:
- Bijvoorbeeld gemiddelde gezinssamenstellingen die veranderen, waardoor er
minder vraag kan zijn naar kinderproducten.
- Of als mensen allemaal opeens gezonder gaan doen, kan de markt van
ongezonde producten, of bijv producten niet vegan zijn.
- Maar dit werkt alleen als mensen daar daadwerkelijk voor een langere periode
mee bezig zijn.
Technological:
- Denk aan ChatGPT, er wordt bijvoorbeeld nog steeds gezocht naar welke
behoeften deze allemaal kan vervullen.
Ecological:
- Het is handig voor bedrijven om hierop in te spelen, omdat daar daadwerkelijk
consumenten echt hun keuze op baseren. Maar de EU gaat dit in de aankomende
tijd strenger controleren.
Je moet bedenken waarom klanten mensen kopen, gebaseerd daarop kan je
marketingstrategie compleet falen. Denk aan Coca-Cola, mensen kopen het omdat het
altijd stabiel is en omdat iedereen het kent.
Klanten:
Hoe beslist de consument? met 3 antwoorden:
1) Consumentenpsychologie:
- perceptie
è Process by which we select, organize and interpret information inputs to create a
meaningful picture of the world. Er zijn heel veel inputs die je niet allemaal kan
verwerken, omdat je dan gek zou worden en je hersenen kunnen dat niet.
- Dit is ook belangrijk in de supermarkt, je hebt van tevoren al een idee
(behoeften) dat je ongeveer wil hebben. Je selecteert je aandacht (allocation of
processing capacity to a stimulus) – selective attention
- Selective retention, not remember everything, but rather a selection. Je kiest
zelf wat je onthoudt en wat niet.
De beste manier om klanten te krijgen is via marketing. Doe je daar niet aan mee, verlies
je klanten aan je concurrent. Zonder klanten geen bedrijf.
4 verschillende visies over wat de beste manier is om klanten te krijgen:
1) product visie
-> alleen maar focus hebben op het product, in extreme maten. Dan heb je geen
reclame en/of marketingcommunicatie. Bijvoorbeeld monopolies. “De klanten komen er
toch wel naartoe”
2) verkoop visie
-> Het product wordt beschreven tegen de potentiële klant en zegt dat het een
fantastisch product is. De klant wordt overtuigd, dit kost heel veel meoite, vooral als er
geen behoefte aan is. Producten waar je geen behoefte aan hebt, maar die toch veel
wordt geprobeerd te verkopen, vallen onder ‘unsought goods’. Dit is een
kortetermijnvisie ook, omdat de klant waarschijnlijk ontevreden zal zijn en niet terug zal
komen. Het gaat dus om 1 transactie. Dit is een dominante visie.
--- Er was geen behoefte aan de segway, daarom is het gefaald, tijdelijke hype.
<3. 3) marketing visie
-> Je moet beginnen met de klant en niet bij je product. Eerst kijken naar waar er
behoefte aan is, dan wordt je product een bevrediging van de behoeften. Er is dan ook
veel minder overtuiging nodig voor de klanten om je product te gaan kopen. Dit product
is dus het beste aangepast aan de klant.
Van ’inside out’
Begint in de fabriek met het product te maken en komt daarna pas de markt op - segway
(precies voorbeeld van de verkoop visie)
naar ‘outside -in’
Vanaf de markt kijken waar behoefte naar is en dat gaan produceren – zandzak
(dit is een precies voorbeeld van de marketing visie)
Je klanten zijn dan ook veel sneller tevreden dus.
Bij de marketing visie is de klantwaarden dus superieur. De orientatie is super
extern/klantgericht. “Klant is koning”. En het doel veranderd dus in winst maken door
middel van de klanttevredenheid die je bereikt door aan te passen aan hun behoeften.
Dan heb je ook nog 2 subdoelen, om nieuwe klanten aan te trekken en bestaande
klanten te behouden. Daarbij moet je je in 1e instantie afvragen waarom iemand jouw
product zouden komen. En daarna om ze te behouden met je gaan bedenken waarom
bepaalde mensen juist jouw product kopen. Waarom is dit nuttig en heo gebruik hij/zij
dit?
,Theodore Levitt, ‘waarom gebruiken bedrijven vaker die verkoop visie en niet die
marketing visie ?’ omdat dat simpelweg voor veel meer succes en grotere kansen biedt.
è ‘Markting myopia’ = je ziet alleen wat er voor je neus staat. Als je bij een bedrijf
werkt ben je alleen maar bezig met het product, hoe het beter kan, de productie.
Maar je ziet dus niet de omgeving en de klanten. Je hebt een natuurlijke focus op
het product, in plaats van de voordelen die het product biedt. Je moet ook
bedenken wat je met een product kan bereiken en waarvoor je deze nodig hebt,
denk aan het gat in de muur. Denk ook aan substitutie goederen als concurrentie,
niet alleen aan hetzelfde soort type product bedrijven.
4) maatschappelijke marketingvisie
-> complementair met de marketing visie. Veel maatschappelijke belangrijke behoeften
zijn nog niet vervuld in deze maatschappij.
Het feit dat jij de behoeften van klanten bevredigd, geeft voor de klant waarde aan je
product. Je biedt voordelen aan met je product, wat waarde geeft. Eten -> stilt honger,
geeft dus waarde.
Als je een verzadigde markt hebt, is het wel handig om terug te gaan naar de attributen
van je product en hoe je anders bent dan de rest. Dus terug naar de verkoop visie. Maar
aan het begin van de opzet van een bedrijf is het dus handiger om de voordelen van je
product te laten zien aan de potentiële klanten.
Aan een product kunnen ook psychologische kosten zitten, switching costs
bijvoorbeeld. Dan zullen mens ondanks de voordelen van het nieuwe product, zijn
mensen dan geneigd te kiezen voor wat ze gewend zijn.
- Het zijn niet objectieve kosten en voordelen, maar meer de perceptie van voordelen en
kosten.
College 2:
Bepaalde zaken kunnen nu pas mogelijk worden door nieuwe regelgeving of door nieuwe
technologie. Bedrijven zitten niet in een vacuum, maar hebben juist altijd een context.
De wereld verandert constant, net zowel als dat consumenten veranderen. Dat principe
geeft je zowel threats als ooportunities. Het is voor je bedrijf erg balngrijk dat je dat in het
oog houdt en analyseert en niet vast houdt aan die dus al eerder genoemde marketing-
myopia.
Factoren die invloed kunnen hebben op de marketingstrategie van je bedrijf (PESTEL):
- political, economical, social, technological, ecological en legal.
, Political: Legal forces
- Zij bepalen de regels waarbinnen bedrijven opereren. Denk bijv. aan de
pricacywet, of stralingsniveau.
Economic foeces:
- Denk aan inflatie, in de supermarkt zullen mensen eerder kiezen voor een huismerk
dan voor een A-merk, omdat de prijzen simpelweg te hoog zijn.
Social forces:
- Bijvoorbeeld gemiddelde gezinssamenstellingen die veranderen, waardoor er
minder vraag kan zijn naar kinderproducten.
- Of als mensen allemaal opeens gezonder gaan doen, kan de markt van
ongezonde producten, of bijv producten niet vegan zijn.
- Maar dit werkt alleen als mensen daar daadwerkelijk voor een langere periode
mee bezig zijn.
Technological:
- Denk aan ChatGPT, er wordt bijvoorbeeld nog steeds gezocht naar welke
behoeften deze allemaal kan vervullen.
Ecological:
- Het is handig voor bedrijven om hierop in te spelen, omdat daar daadwerkelijk
consumenten echt hun keuze op baseren. Maar de EU gaat dit in de aankomende
tijd strenger controleren.
Je moet bedenken waarom klanten mensen kopen, gebaseerd daarop kan je
marketingstrategie compleet falen. Denk aan Coca-Cola, mensen kopen het omdat het
altijd stabiel is en omdat iedereen het kent.
Klanten:
Hoe beslist de consument? met 3 antwoorden:
1) Consumentenpsychologie:
- perceptie
è Process by which we select, organize and interpret information inputs to create a
meaningful picture of the world. Er zijn heel veel inputs die je niet allemaal kan
verwerken, omdat je dan gek zou worden en je hersenen kunnen dat niet.
- Dit is ook belangrijk in de supermarkt, je hebt van tevoren al een idee
(behoeften) dat je ongeveer wil hebben. Je selecteert je aandacht (allocation of
processing capacity to a stimulus) – selective attention
- Selective retention, not remember everything, but rather a selection. Je kiest
zelf wat je onthoudt en wat niet.
