College 1
Hoofdstuk 1: Verkenning van vakgebied
- Afgeleide vraag: veel stappen in logistiek proces, vraag gebaseerd op meerdere
schakels en uiteindelijk finale vraag (consument)
- Acceleratie effec: Stel dat 10% van markt vervangen moet worden en dat is 100
stuks, en er komt onverwachts 50 bestellingen bij dan is dat een grote verandering
en dus acceleratie
Verschil met consumenten marketing
- Marktkenmerken - Omzet bij business per bestelling groter, minder afnemers, ook
langere klantrelaties
- Koopgedrag: Professionele inkopers met inkoopdoelstellingen
- Kenmerken van de vraag: Afgeleide vraag en acceleratie-effect
- Marketinginstrumenten: H8/13
1. Product
2. Service
3. Prijs
4. Distributie
5. Communicatie
6. Verkoop en relatiemanagement
Afnemers
- Andere bedrijven
1. Gebruikers (vaak in productie)
2. Distributeurs (handel)
3. Original Equipment Manufacturers (jouw product zit in hun eindproduct)
- Instellingen: vaak non-profit en gelinkt aan overheid
- Overheidsinstanties
Welke producten nemen organisaties af
1. Kapitaalgoederen (duurzame productiemiddelen)
2. Materialen (grondstof maar ook component)
3. Verbruiksgoederen (kantoorartikelen, verpakking)
4. Diensten (onderhoud etc)
Hoofdstuk 3: Informatietechnologie & marketinginformatiesystemen
Marketinginformatiesysteem
1. Intern rapporteringssysteem → Databasemarketing (alle gegevens opslaan)
, 2. Marketing-intelligencesysteem → Externe bronnen
3. Marktonderzoekssysteem → Wat zegt consument
4. Decision-supportsysteem → Interactief systeem dat antwoorden genereert op
basis van de andere systemen
Customer Relationship Management
- Heel belangrijk
- CRM en onderhouden van sterke relaties is de weg naar succes binnen B2B
- 4 stappen in dit proces
1. Klantgedrag → Stelt hij vragen etc
2. Verkoop d.m.v. trechterbenadering
3. Klantgericht communiceren
4. Klantgerichte marketing → vaak relatie tussen 1 iemand in bedrijf
Marketing automation
- Een verzamelnaam voor softwaretoepassingen die bedoeld zijn om effectiever
verschillende kanalen (e mail etc.) te automatiseren
Big Data in B2B
- Kan gebruikt worden om patronen op te sporen
- Big data lastig voor meeste bedrijven omdat ERP er niet op ingericht is
- Benefit realisation model ontwikkeld om waarde te creëren met big data
AI in B2B
- Goed te combineren met big data omdat AI goed patronen kan herkennen
- AI kan voor heel veel gebruikt worden tegenwoordig, bijvoorbeeld om heel snel
artikelen te lezen over een bedrijf
Hoofdstuk 4: Marktonderzoek
Verschillen tussen B2B en B2C marktonderzoek
1. Afgeleide vraag → analyseren markt is lastiger
2. Vraagconcentratie → 20% van afnemers is 80% van afzet
3. DMU en koopproces → je beïnvloedt verschillende mensen in koopproces ipv 1
Welke taken en verantwoordelijkheden zijn van businessmarketing
- Omgevingsanalyse: Macro analyse, SWOT
- Marktstudies: SWOT van eigen markt
- Sales analysis: Afzet analyse in markt
- Analyse van primaire vraag en marktpotentieel: Afzet vergelijken met andere in
de markt → bij te weinig gegevens indirecte benadering (zo doe je primaire vraag).
Als je eigen afzet vergelijkt met marktanalyse dan zie je marktpotentieel
- Sales forecasting: Het voorspellen van afzet op korte en lange termijn, zeker lange
termijn is lastig en wordt soms vergeten
- Klanttevredenheid en loyaliteit: Klanttevredenheid leidt tot loyaliteit,
klanttevredenheid moet je altijd op dezelfde manier meten en handelen als het lager
wordt
Soorten gegevens
Hoofdstuk 1: Verkenning van vakgebied
- Afgeleide vraag: veel stappen in logistiek proces, vraag gebaseerd op meerdere
schakels en uiteindelijk finale vraag (consument)
- Acceleratie effec: Stel dat 10% van markt vervangen moet worden en dat is 100
stuks, en er komt onverwachts 50 bestellingen bij dan is dat een grote verandering
en dus acceleratie
Verschil met consumenten marketing
- Marktkenmerken - Omzet bij business per bestelling groter, minder afnemers, ook
langere klantrelaties
- Koopgedrag: Professionele inkopers met inkoopdoelstellingen
- Kenmerken van de vraag: Afgeleide vraag en acceleratie-effect
- Marketinginstrumenten: H8/13
1. Product
2. Service
3. Prijs
4. Distributie
5. Communicatie
6. Verkoop en relatiemanagement
Afnemers
- Andere bedrijven
1. Gebruikers (vaak in productie)
2. Distributeurs (handel)
3. Original Equipment Manufacturers (jouw product zit in hun eindproduct)
- Instellingen: vaak non-profit en gelinkt aan overheid
- Overheidsinstanties
Welke producten nemen organisaties af
1. Kapitaalgoederen (duurzame productiemiddelen)
2. Materialen (grondstof maar ook component)
3. Verbruiksgoederen (kantoorartikelen, verpakking)
4. Diensten (onderhoud etc)
Hoofdstuk 3: Informatietechnologie & marketinginformatiesystemen
Marketinginformatiesysteem
1. Intern rapporteringssysteem → Databasemarketing (alle gegevens opslaan)
, 2. Marketing-intelligencesysteem → Externe bronnen
3. Marktonderzoekssysteem → Wat zegt consument
4. Decision-supportsysteem → Interactief systeem dat antwoorden genereert op
basis van de andere systemen
Customer Relationship Management
- Heel belangrijk
- CRM en onderhouden van sterke relaties is de weg naar succes binnen B2B
- 4 stappen in dit proces
1. Klantgedrag → Stelt hij vragen etc
2. Verkoop d.m.v. trechterbenadering
3. Klantgericht communiceren
4. Klantgerichte marketing → vaak relatie tussen 1 iemand in bedrijf
Marketing automation
- Een verzamelnaam voor softwaretoepassingen die bedoeld zijn om effectiever
verschillende kanalen (e mail etc.) te automatiseren
Big Data in B2B
- Kan gebruikt worden om patronen op te sporen
- Big data lastig voor meeste bedrijven omdat ERP er niet op ingericht is
- Benefit realisation model ontwikkeld om waarde te creëren met big data
AI in B2B
- Goed te combineren met big data omdat AI goed patronen kan herkennen
- AI kan voor heel veel gebruikt worden tegenwoordig, bijvoorbeeld om heel snel
artikelen te lezen over een bedrijf
Hoofdstuk 4: Marktonderzoek
Verschillen tussen B2B en B2C marktonderzoek
1. Afgeleide vraag → analyseren markt is lastiger
2. Vraagconcentratie → 20% van afnemers is 80% van afzet
3. DMU en koopproces → je beïnvloedt verschillende mensen in koopproces ipv 1
Welke taken en verantwoordelijkheden zijn van businessmarketing
- Omgevingsanalyse: Macro analyse, SWOT
- Marktstudies: SWOT van eigen markt
- Sales analysis: Afzet analyse in markt
- Analyse van primaire vraag en marktpotentieel: Afzet vergelijken met andere in
de markt → bij te weinig gegevens indirecte benadering (zo doe je primaire vraag).
Als je eigen afzet vergelijkt met marktanalyse dan zie je marktpotentieel
- Sales forecasting: Het voorspellen van afzet op korte en lange termijn, zeker lange
termijn is lastig en wordt soms vergeten
- Klanttevredenheid en loyaliteit: Klanttevredenheid leidt tot loyaliteit,
klanttevredenheid moet je altijd op dezelfde manier meten en handelen als het lager
wordt
Soorten gegevens
