Samenvatting Sales- en
accountmanagement
Hoofdstuk 1: De rol van Sales
De definitie van Sales:
‘’Verkopen is een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing
te nemen op basis van relevante wensen, behoefte en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om die wensen en behoefte te vervullen.’’
vraag en aanbod
Twee algemene ontwikkelingen die de markt veranderen:
- Digitalisering: de komst van het internet.
Ontwikkeling op gebied van informatie- en communicatietechnologie
Tweedelig:
Internet heeft gezorgd voor een enorme informatiestroom over producten en
diensten.
Er is een nieuw verkoopkanaal ontstaan: het internet.
- Globalisering: letterlijk internationalisering
Steeds meer producten worden grensoverschrijdend aangeboden. hierdoor
wereldwijde verkoop + internationale samenwerkingsverbanden
Balance of power (evenwicht) tussen verkoop en inkoop.
Gevolgen verandering van de markt:
Inkoopafdelingen meer keuze uit producten
Toegang tot nieuwe verkoopkanalen
De markt is transparanter geworden door grotere informatievoorziening
Wat is mijn rol als verkoper?
Beperkt zich tot het sluiten van een uiteindelijke transactie of deal met de klant. de klant
moet eerst geïnformeerd/overtuigd worden.
Tegenwoordig weet de klant bijna alles al over het product door het internet.
Sales is niet alleen maar communicatie, maar ook creëren.
De rol van de verkoper is verschoven van een waarde communicerende transactiesluiter naar
een medewerker die waarde toevoegt aan het product dat hij verkoopt.
Aan wat voor soort klant verkoop ik mijn producten?
Het gaat hier over het type klant waaraan producten verkocht worden.
De zogenaamde klantwaarde is bepalend voor de wijze waarop de verkoper een klant
benadert en hoe hij ze verkoopt.
,Je hebt 3 soorten klanten:
1. Intrinsieke-waardeklant,
kenmerkend:
- klant weet al veel van het product
- klant weet hoe hij het product moet gebruiken
- klant heeft alternatieven van het product
- klant niet trouw aan het product willen altijd lage prijs
2. Extrinsieke-waardeklant:
- klant is opzoek naar oplossing/toepassing
- klant is opzoek naar advies/hulp
- klant is bereid tijd/middelen te investeren tot oplossing
- klant is bereid een intensieve relatie op te bouwen met het bedrijf
3. Strategische-waardeklant:
- klant wilt meer dan product/advies
- klant is bereid langer termijn relatie aan te gaan
- klant is bereid om zijn bedrijf op zekere hoogte aan te passen aan de verkoper
- klant is bereid kennis/expertise te delen met de verkoper
Commodity een snel verhandelbaar product, waaraan je als verkoper geen waarde
toevoegt.
Op welke wijze verkoop ik mijn producten?
Transactionele verkoop:
Motto: The cheaper, the better!
Kenmerkt zich door kostenbesparing om zo klantwaarde te creëren.
Daarnaast: aankoopgemak + snelheid zijn secundaire eisen.
Consultatieve verkoop:
Grotendeels een adviserende rol, dus niet enkel transactie.
Goed luisteren + mee denken.
Verkoper wordt gezien als vertegenwoordig geeft intern wensen aan bedrijf speelt
hier op in.
Strategische verkoop: komt weinig voor komt omdat deze verkoopwijze niet zou
voldoen. Het is complex, want alle lagen moeten samenwerken.
Reden toch te doen is dat bedrijven die samen denken meer toegevoegde waarde zijn,
dan een bedrijf alleen. Nog steeds maakt het hoogste niveau de beslissingen.
Een waarneembare verandering in de markt is dat mede onder invloed van internet, een
groeiend aantal producten door kopers gezien wordt als bulkgoederen. (commodities)
Commoditization/Information klanten hebben onmiddellijk en direct toegang tot
informatie over het product. klanten worden hierdoor intrinsieke klanten.
, Hoofdstuk 2: Koopproces klant
Stakeholders belanghebbenden
Desion making unit (DMU) beslissing nemers
1. Economic buying influence (ebi)
Handtekening onder koopverdrag
Kan tegen alle adviezen in, een keuze maken
Een ebi per opdracht
2. User buying influence (ubi)
Zijn gebruikers van product/dienst/project in het bedrijf
Meerdere ubi’s beoordelen van verschillende kanten
Focus: wat dit betekend voor het werk en de verantwoordelijkheid van de
gebruiker.
3. Technical buying influence (tbi)
Screent de mogelijke verkopers van het project
Bepalen of leverancier geschikt is om te kopen
Vervullen de belangrijke rol van adviseur voor ebi/ubi, maar heeft zelf geen
beslissingsbevoegdheid.
Vraagt of het product voldoet aan de gestelde specificaties
4. Coaches
Personen die voor de koop relevante informatie kunnen leveren aan de verkoper,
hierdoor stijgt de kans op verkoop.
Vaak is een coach iemand die het vertrouwen heeft van het bedrijf dat de koop
doet.
Vooral aandacht voor de vraag hoe de verkoop voor elkaar kan worden gekregen.
Modus van de DMU:
‘’De stand van zaken binnen de organisaties en de personen die in het DMU te maken
hebben’’
Dit is te onderscheiden:
· Growth: in een periode van groei. Gunstig voor verkoper: klant, zelfvertrouwen en geld
groeit.
· Trouble: in een moeilijke periode groot obstakel
· Even Keel: neutrale middenmodus
· Overconfident-modus: bepaald volledig zelf over de aankoop. Bedrijf heeft de macht om
leveranciers uit te kiezen.
Het modus is van belang omdat het aangeeft wat de prioriteit van jouw product voor de klant
betekend. Kans op verkoop is groter bij trouble modus dan bij even-keel of overconfident modus.
Als je de inkoopfunctie in kaart wilt brengen, kijk je naar:
- Alle activiteiten in alle fasen van het inkoopproces
- Alle bedrijfsonderdelen die participeren in die activiteiten
- Alle geleverde goederen, diensten, werk
- Alle administratieve handelingen bij orders en facturen
accountmanagement
Hoofdstuk 1: De rol van Sales
De definitie van Sales:
‘’Verkopen is een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing
te nemen op basis van relevante wensen, behoefte en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om die wensen en behoefte te vervullen.’’
vraag en aanbod
Twee algemene ontwikkelingen die de markt veranderen:
- Digitalisering: de komst van het internet.
Ontwikkeling op gebied van informatie- en communicatietechnologie
Tweedelig:
Internet heeft gezorgd voor een enorme informatiestroom over producten en
diensten.
Er is een nieuw verkoopkanaal ontstaan: het internet.
- Globalisering: letterlijk internationalisering
Steeds meer producten worden grensoverschrijdend aangeboden. hierdoor
wereldwijde verkoop + internationale samenwerkingsverbanden
Balance of power (evenwicht) tussen verkoop en inkoop.
Gevolgen verandering van de markt:
Inkoopafdelingen meer keuze uit producten
Toegang tot nieuwe verkoopkanalen
De markt is transparanter geworden door grotere informatievoorziening
Wat is mijn rol als verkoper?
Beperkt zich tot het sluiten van een uiteindelijke transactie of deal met de klant. de klant
moet eerst geïnformeerd/overtuigd worden.
Tegenwoordig weet de klant bijna alles al over het product door het internet.
Sales is niet alleen maar communicatie, maar ook creëren.
De rol van de verkoper is verschoven van een waarde communicerende transactiesluiter naar
een medewerker die waarde toevoegt aan het product dat hij verkoopt.
Aan wat voor soort klant verkoop ik mijn producten?
Het gaat hier over het type klant waaraan producten verkocht worden.
De zogenaamde klantwaarde is bepalend voor de wijze waarop de verkoper een klant
benadert en hoe hij ze verkoopt.
,Je hebt 3 soorten klanten:
1. Intrinsieke-waardeklant,
kenmerkend:
- klant weet al veel van het product
- klant weet hoe hij het product moet gebruiken
- klant heeft alternatieven van het product
- klant niet trouw aan het product willen altijd lage prijs
2. Extrinsieke-waardeklant:
- klant is opzoek naar oplossing/toepassing
- klant is opzoek naar advies/hulp
- klant is bereid tijd/middelen te investeren tot oplossing
- klant is bereid een intensieve relatie op te bouwen met het bedrijf
3. Strategische-waardeklant:
- klant wilt meer dan product/advies
- klant is bereid langer termijn relatie aan te gaan
- klant is bereid om zijn bedrijf op zekere hoogte aan te passen aan de verkoper
- klant is bereid kennis/expertise te delen met de verkoper
Commodity een snel verhandelbaar product, waaraan je als verkoper geen waarde
toevoegt.
Op welke wijze verkoop ik mijn producten?
Transactionele verkoop:
Motto: The cheaper, the better!
Kenmerkt zich door kostenbesparing om zo klantwaarde te creëren.
Daarnaast: aankoopgemak + snelheid zijn secundaire eisen.
Consultatieve verkoop:
Grotendeels een adviserende rol, dus niet enkel transactie.
Goed luisteren + mee denken.
Verkoper wordt gezien als vertegenwoordig geeft intern wensen aan bedrijf speelt
hier op in.
Strategische verkoop: komt weinig voor komt omdat deze verkoopwijze niet zou
voldoen. Het is complex, want alle lagen moeten samenwerken.
Reden toch te doen is dat bedrijven die samen denken meer toegevoegde waarde zijn,
dan een bedrijf alleen. Nog steeds maakt het hoogste niveau de beslissingen.
Een waarneembare verandering in de markt is dat mede onder invloed van internet, een
groeiend aantal producten door kopers gezien wordt als bulkgoederen. (commodities)
Commoditization/Information klanten hebben onmiddellijk en direct toegang tot
informatie over het product. klanten worden hierdoor intrinsieke klanten.
, Hoofdstuk 2: Koopproces klant
Stakeholders belanghebbenden
Desion making unit (DMU) beslissing nemers
1. Economic buying influence (ebi)
Handtekening onder koopverdrag
Kan tegen alle adviezen in, een keuze maken
Een ebi per opdracht
2. User buying influence (ubi)
Zijn gebruikers van product/dienst/project in het bedrijf
Meerdere ubi’s beoordelen van verschillende kanten
Focus: wat dit betekend voor het werk en de verantwoordelijkheid van de
gebruiker.
3. Technical buying influence (tbi)
Screent de mogelijke verkopers van het project
Bepalen of leverancier geschikt is om te kopen
Vervullen de belangrijke rol van adviseur voor ebi/ubi, maar heeft zelf geen
beslissingsbevoegdheid.
Vraagt of het product voldoet aan de gestelde specificaties
4. Coaches
Personen die voor de koop relevante informatie kunnen leveren aan de verkoper,
hierdoor stijgt de kans op verkoop.
Vaak is een coach iemand die het vertrouwen heeft van het bedrijf dat de koop
doet.
Vooral aandacht voor de vraag hoe de verkoop voor elkaar kan worden gekregen.
Modus van de DMU:
‘’De stand van zaken binnen de organisaties en de personen die in het DMU te maken
hebben’’
Dit is te onderscheiden:
· Growth: in een periode van groei. Gunstig voor verkoper: klant, zelfvertrouwen en geld
groeit.
· Trouble: in een moeilijke periode groot obstakel
· Even Keel: neutrale middenmodus
· Overconfident-modus: bepaald volledig zelf over de aankoop. Bedrijf heeft de macht om
leveranciers uit te kiezen.
Het modus is van belang omdat het aangeeft wat de prioriteit van jouw product voor de klant
betekend. Kans op verkoop is groter bij trouble modus dan bij even-keel of overconfident modus.
Als je de inkoopfunctie in kaart wilt brengen, kijk je naar:
- Alle activiteiten in alle fasen van het inkoopproces
- Alle bedrijfsonderdelen die participeren in die activiteiten
- Alle geleverde goederen, diensten, werk
- Alle administratieve handelingen bij orders en facturen
