Samenvatting Excellent onderhandelen H2 t/m H5
Hoofdstuk 2: Scheid de mensen van het probleem
Onderhandelaars zijn allereerst mensen
Het is belangrijk om gedurende een onderhandeling rekening te houden met het feit dat je te maken
hebt met mensen. Er moet voldoende aandacht worden besteed aan het menselijke aspect
Elke onderhandelaar heeft twee soorten belangen: de zaak zelf en de relatie
Een onderhandelaar wilt zowel zijn zakelijke belangen bevredigen als een goede verstandhouding
met de andere partij. Er kunnen zich een aantal problemen voordoen op dit gebied:
o De relatie raakt verward met het probleem – De relatie van partijen wordt verward met hun
gesprekken over de zaak. Mensen hebben de gewoonte om het probleem en de mensen als
een en hetzelfde te behandelen. Hierdoor ontstaan er frustraties.
o Positioneel onderhandelen brengt de zaak zelf en de onderlinge relatie met elkaar in conflict –
Positioneel onderhandelen dient de belangen van een onderhandelaar door het een tegen
het ander in te ruilen (wanneer verstandhouding erg belangrijk is, zul je de zaak laten vallen /
als je de gunstige oplossing belangrijker vind zul je de verstandhouding inruilen tegen de
zaak).
Scheid de relatie van de zaak zelf; pak het menselijke probleem rechtstreeks aan
Probeer menselijke problemen niet op te lossen met zakelijke concessies, maar pak deze
rechtstreeks aan. Het kan nuttig zijn om te denken in termen van drie elementaire categorieën:
zienswijze, emotie en communicatie. Als een zienswijze niet accuraat is, zoek dan naar middelen om
deze te verbeteren. Wanneer emoties hoog oplopen, probeer dan manieren te verzinnen om de
betrokkene stoom af te laten blazen. In het geval van een misverstand, kun je manieren verzinnen
om de communicatie te verbeteren. Vergeet hierbij niet eigen menselijke problemen.
Zienswijze
Het begrijpen van de gedachte van de ander is meer dan een nuttige houding die je zal helpen het
probleem op te lossen. Hun gedachten zijn het probleem. Om hier inzicht in te krijgen kunnen er een
aantal dingen worden gedaan:
o Probeer de situatie in de zien zoals de ander die ziet (Ga in zijn schoenen staan) – Begrip voor
de standpunten van de ander zou kunnen aanzetten tot een herziening van je eigen
standpunten
o Leidt zijn bedoelingen niet af uit jouw angsten – Met deze negatieve gedachtes worden
nieuwe ideeën in de richting van een overeenstemming geremd en subtiele veranderingen
van positie kunnen hierdoor genegeerd of afgewezen worden
o Neem de andere partij jouw probleem niet kwalijk – Het toerekenen van schuld aan de
andere partij heeft veelal een nadelig effect (andere partij wordt defensief/luistert niet
meer/doet een tegenaanval). Bij het bespreken van het probleem dien je de symptomen te
scheiden van de persoon met wie je praat.
o Bespreek elkaars zienswijze – Een bespreking van zienswijze op een eerlijke, oprechte manier
zonder schuld toe te kennen aan de ander, kan leiden tot begrip van de andere partij.
o Zoek naar gelegenheid om in strijd met zijn zienswijze te handelen – Dit kan het beste door
een signaal te geven dat anders is dan wat ze verwachten
o Maak de ander betrokken bij het resultaat door te zorgen dat hij deelneemt aan de
totstandkoming daarvan – De ander voelt zich hierdoor betrokken en zal sneller instemmen
, o Het redden van het gezicht: breng je voorstellen in overeenstemming met zijn normen – Een
overeenkomst moet stroken met principes en met het beeld dat de onderhandelaars van
zichzelf hebben, dit is zeer belangrijk
Emoties
Emoties doen zich vaak voor in onderhandelingen. Er kunnen stappen worden gezet om emoties
geen belemmerende invloed te laten hebben op de onderhandeling:
o Signaleer en begrijp de emoties van beide partijen – Bedenk wat de oorzaak kan zijn van de
emoties
o Stel emoties aan de orde en erken ze als gerechtvaardigd – Bespreek de emoties, dit leidt
ertoe dat de onderhandeling minder tegenstribbelend en meer ‘vooruitstrevend’ maken.
o Geef de andere partij de kans om stoom af te blazen – Dit is een doeltreffende manier om die
gevoelens aan te pakken
o Reageer niet op emotionele uitbarstingen – Onbeheerst kan dit leiden tot een heftige ruzie
o Doe symbolische gebaren – Deze handelingen kunnen veel betekenen en zorgen voor weinig
of geen nadeel
Communicatie
Communiceren is nooit iets gemakkelijks. Bij communiceren zijn er drie grote problemen
1. Onderhandelaars praten niet met elkaar of begrijpen elkaar niet – De partijen proberen niet
meer naar een overeenkomst te komen, maar willen elkaar naar beneden halen
2. Luisteren naar de andere partij blijkt lastig – Dit vermoeilijkt de communicatie
3. Het misverstand – Wat de een zegt, kan totaal anders worden opgevangen en uitgelegd door
de ander
Om deze communicatieproblemen tegen te gaan kunnen er verschillende dingen worden gedaan
o Luister actief en laat blijken dat je het hoort – Herhaal en check of je hebt begrepen wat de
andere partij heeft gezegd
o Spreek zo dat je begrepen wordt – Probeer degene te overtuigen met wie je aan de tafel zit.
Hoeveel mensen er ook bij een onderhandeling zijn betrokken, belangrijke beslissingen
worden meestal genomen als er niet meer dan twee mensen aanwezig zijn.
o Spreek over jezelf, niet over hem – Onware uitspraken over de andere partij kunnen verkeerd
worden opgevat, in tegenstelling tot uitspraken over eigen gevoelens.
o Spreek met een doel voor ogen – Voordat je een belangrijke uitspraak doet, moet je weten
wat je wilt meedelen of te weten wilt komen en welk doel met die informatie zal worden
gediend.
Voorkomen is beter
Menselijke problemen zijn beter aan te pakken voordat het menselijke problemen worden. Dit kan
worden gedaan door de volgende stappen:
o Bouw een goede relatie op – Hoe vlugger je van een vreemde iemand kunt maken die je kent,
des te gemakkelijker zullen de onderhandelingen verlopen
o Richt je op het probleem, niet op de mensen – Het scheiden van mensen en problemen is iets
waar constant aan moet worden gewerkt, maar is noodzakelijk voor een goede
onderhandeling.
Hoofdstuk 2: Scheid de mensen van het probleem
Onderhandelaars zijn allereerst mensen
Het is belangrijk om gedurende een onderhandeling rekening te houden met het feit dat je te maken
hebt met mensen. Er moet voldoende aandacht worden besteed aan het menselijke aspect
Elke onderhandelaar heeft twee soorten belangen: de zaak zelf en de relatie
Een onderhandelaar wilt zowel zijn zakelijke belangen bevredigen als een goede verstandhouding
met de andere partij. Er kunnen zich een aantal problemen voordoen op dit gebied:
o De relatie raakt verward met het probleem – De relatie van partijen wordt verward met hun
gesprekken over de zaak. Mensen hebben de gewoonte om het probleem en de mensen als
een en hetzelfde te behandelen. Hierdoor ontstaan er frustraties.
o Positioneel onderhandelen brengt de zaak zelf en de onderlinge relatie met elkaar in conflict –
Positioneel onderhandelen dient de belangen van een onderhandelaar door het een tegen
het ander in te ruilen (wanneer verstandhouding erg belangrijk is, zul je de zaak laten vallen /
als je de gunstige oplossing belangrijker vind zul je de verstandhouding inruilen tegen de
zaak).
Scheid de relatie van de zaak zelf; pak het menselijke probleem rechtstreeks aan
Probeer menselijke problemen niet op te lossen met zakelijke concessies, maar pak deze
rechtstreeks aan. Het kan nuttig zijn om te denken in termen van drie elementaire categorieën:
zienswijze, emotie en communicatie. Als een zienswijze niet accuraat is, zoek dan naar middelen om
deze te verbeteren. Wanneer emoties hoog oplopen, probeer dan manieren te verzinnen om de
betrokkene stoom af te laten blazen. In het geval van een misverstand, kun je manieren verzinnen
om de communicatie te verbeteren. Vergeet hierbij niet eigen menselijke problemen.
Zienswijze
Het begrijpen van de gedachte van de ander is meer dan een nuttige houding die je zal helpen het
probleem op te lossen. Hun gedachten zijn het probleem. Om hier inzicht in te krijgen kunnen er een
aantal dingen worden gedaan:
o Probeer de situatie in de zien zoals de ander die ziet (Ga in zijn schoenen staan) – Begrip voor
de standpunten van de ander zou kunnen aanzetten tot een herziening van je eigen
standpunten
o Leidt zijn bedoelingen niet af uit jouw angsten – Met deze negatieve gedachtes worden
nieuwe ideeën in de richting van een overeenstemming geremd en subtiele veranderingen
van positie kunnen hierdoor genegeerd of afgewezen worden
o Neem de andere partij jouw probleem niet kwalijk – Het toerekenen van schuld aan de
andere partij heeft veelal een nadelig effect (andere partij wordt defensief/luistert niet
meer/doet een tegenaanval). Bij het bespreken van het probleem dien je de symptomen te
scheiden van de persoon met wie je praat.
o Bespreek elkaars zienswijze – Een bespreking van zienswijze op een eerlijke, oprechte manier
zonder schuld toe te kennen aan de ander, kan leiden tot begrip van de andere partij.
o Zoek naar gelegenheid om in strijd met zijn zienswijze te handelen – Dit kan het beste door
een signaal te geven dat anders is dan wat ze verwachten
o Maak de ander betrokken bij het resultaat door te zorgen dat hij deelneemt aan de
totstandkoming daarvan – De ander voelt zich hierdoor betrokken en zal sneller instemmen
, o Het redden van het gezicht: breng je voorstellen in overeenstemming met zijn normen – Een
overeenkomst moet stroken met principes en met het beeld dat de onderhandelaars van
zichzelf hebben, dit is zeer belangrijk
Emoties
Emoties doen zich vaak voor in onderhandelingen. Er kunnen stappen worden gezet om emoties
geen belemmerende invloed te laten hebben op de onderhandeling:
o Signaleer en begrijp de emoties van beide partijen – Bedenk wat de oorzaak kan zijn van de
emoties
o Stel emoties aan de orde en erken ze als gerechtvaardigd – Bespreek de emoties, dit leidt
ertoe dat de onderhandeling minder tegenstribbelend en meer ‘vooruitstrevend’ maken.
o Geef de andere partij de kans om stoom af te blazen – Dit is een doeltreffende manier om die
gevoelens aan te pakken
o Reageer niet op emotionele uitbarstingen – Onbeheerst kan dit leiden tot een heftige ruzie
o Doe symbolische gebaren – Deze handelingen kunnen veel betekenen en zorgen voor weinig
of geen nadeel
Communicatie
Communiceren is nooit iets gemakkelijks. Bij communiceren zijn er drie grote problemen
1. Onderhandelaars praten niet met elkaar of begrijpen elkaar niet – De partijen proberen niet
meer naar een overeenkomst te komen, maar willen elkaar naar beneden halen
2. Luisteren naar de andere partij blijkt lastig – Dit vermoeilijkt de communicatie
3. Het misverstand – Wat de een zegt, kan totaal anders worden opgevangen en uitgelegd door
de ander
Om deze communicatieproblemen tegen te gaan kunnen er verschillende dingen worden gedaan
o Luister actief en laat blijken dat je het hoort – Herhaal en check of je hebt begrepen wat de
andere partij heeft gezegd
o Spreek zo dat je begrepen wordt – Probeer degene te overtuigen met wie je aan de tafel zit.
Hoeveel mensen er ook bij een onderhandeling zijn betrokken, belangrijke beslissingen
worden meestal genomen als er niet meer dan twee mensen aanwezig zijn.
o Spreek over jezelf, niet over hem – Onware uitspraken over de andere partij kunnen verkeerd
worden opgevat, in tegenstelling tot uitspraken over eigen gevoelens.
o Spreek met een doel voor ogen – Voordat je een belangrijke uitspraak doet, moet je weten
wat je wilt meedelen of te weten wilt komen en welk doel met die informatie zal worden
gediend.
Voorkomen is beter
Menselijke problemen zijn beter aan te pakken voordat het menselijke problemen worden. Dit kan
worden gedaan door de volgende stappen:
o Bouw een goede relatie op – Hoe vlugger je van een vreemde iemand kunt maken die je kent,
des te gemakkelijker zullen de onderhandelingen verlopen
o Richt je op het probleem, niet op de mensen – Het scheiden van mensen en problemen is iets
waar constant aan moet worden gewerkt, maar is noodzakelijk voor een goede
onderhandeling.
