2013
Fontys Economische Hogeschool Tilburg
1-10-2013
,Inhoud
Hoofdstuk 1 de rol van sales. .................................................................................................................. 2
Hoofdstuk 2 koopproces klant. ............................................................................................................... 2
hoofdstuk 3 salesstrategie en salesorganisatie....................................................................................... 5
Hoofdstuk 4 bouwstenen van de verkooporganisatie. ........................................................................... 5
Hoofdstuk 6: ............................................................................................................................................ 7
Pagina 1 van 8
, Hoofdstuk 1 de rol van sales.
Er hebben 2 grote veranderingen plaats gevonden:
- Globalisering (steeds meer producten worden grensoverschrijdend aangeboden)
- Digitalisering
Dit heeft gevolgen voor de verkoper
- Moet meer toegevoegde waarde leveren om succesvol te zijn.
- Klant is soms beter geïnformeerd dan verkoper
- Verkoper moet de klant beter kennen en waarde voor de klanten weten van zijn producten
en diensten
Interensieke waarde klant prijs/commodity transactionele verkoop.
Extrensieke waarde klant advies van verkoper consulvatieve (informatieve) verkoop.
Strategische waarde klant relatie opbouwen en kennis delen strategische verkoop.
Hoofdstuk 2 koopproces klant.
Figuur 1 verschillen b2b en b2c markt
Inkoop:
- Alles waar een bedrijf een rekening voor krijgt
- Inkoop is een proces waar uiteindelijk op basis van criteria als prijs, kwaliteit, service,
duurzaamheid etc een leverancier wordt gekozen.
Suspects: klanten zijn niet bekend bij de organisatie.
prospects: wederzijdse communicatie.
leads: prospects die koopsignalen geven.
Spelers (DMU) bij complexe verkoopbeslissingen
- Economic buying influence
o Neemt finale beslissing, er is altijd maar één user buying influence per beslissing
o Kan tegen advies van alle andere buying influences ingaan
o Kan besluiten het budget niet beschikbaar te stellen
o Kiest op basis van economische criteria return on investment
Pagina 2 van 8
Fontys Economische Hogeschool Tilburg
1-10-2013
,Inhoud
Hoofdstuk 1 de rol van sales. .................................................................................................................. 2
Hoofdstuk 2 koopproces klant. ............................................................................................................... 2
hoofdstuk 3 salesstrategie en salesorganisatie....................................................................................... 5
Hoofdstuk 4 bouwstenen van de verkooporganisatie. ........................................................................... 5
Hoofdstuk 6: ............................................................................................................................................ 7
Pagina 1 van 8
, Hoofdstuk 1 de rol van sales.
Er hebben 2 grote veranderingen plaats gevonden:
- Globalisering (steeds meer producten worden grensoverschrijdend aangeboden)
- Digitalisering
Dit heeft gevolgen voor de verkoper
- Moet meer toegevoegde waarde leveren om succesvol te zijn.
- Klant is soms beter geïnformeerd dan verkoper
- Verkoper moet de klant beter kennen en waarde voor de klanten weten van zijn producten
en diensten
Interensieke waarde klant prijs/commodity transactionele verkoop.
Extrensieke waarde klant advies van verkoper consulvatieve (informatieve) verkoop.
Strategische waarde klant relatie opbouwen en kennis delen strategische verkoop.
Hoofdstuk 2 koopproces klant.
Figuur 1 verschillen b2b en b2c markt
Inkoop:
- Alles waar een bedrijf een rekening voor krijgt
- Inkoop is een proces waar uiteindelijk op basis van criteria als prijs, kwaliteit, service,
duurzaamheid etc een leverancier wordt gekozen.
Suspects: klanten zijn niet bekend bij de organisatie.
prospects: wederzijdse communicatie.
leads: prospects die koopsignalen geven.
Spelers (DMU) bij complexe verkoopbeslissingen
- Economic buying influence
o Neemt finale beslissing, er is altijd maar één user buying influence per beslissing
o Kan tegen advies van alle andere buying influences ingaan
o Kan besluiten het budget niet beschikbaar te stellen
o Kiest op basis van economische criteria return on investment
Pagina 2 van 8
