1.2
Verandering salesfunctie
• Toename aanbod
• Snelheid verandering aanbod
• Toenemende professionaliteit
• Grotere concurrentie door concentratie (=bedrijven fuseren, minder maar
grotere concurrentie)
• Centrale inkoop (=1 afdeling die voor elke bedrijfsonderdeel inkoopt) en
langetermijnstrategie
• Toenemende invloed nieuwe technologieën
Bovendien:
• Heeft het internet gezorgd voor een steeds grotere transparantie en veel
informatie
• Worden standaardproducten steeds vaker online gekocht
• Halen klanten bij complexere producten eerst de nodige informatie van internet
• Maakt digital analytics inzichtelijk in welke fase van het koopproces de klant zich
bevindt
1.3
• Salesgerichte organisaties
-resultaatgericht
-targets
-nieuwe klanten
• In productgerichte organisaties
-transactie vanzelfsprekend
-ondernemingsresultaat
-goed product verkoopt zichzelf
• Klantgerichte organisaties
-klanten nummer 1
-relatie onderhouders
,1.4
Fasen van marktbenaderingsconcepten:
• Het productieconcept (verkopersmarkt): Produceren van zoveel mogelijk
producten zo goedkoop mogelijk. Aanbieders hebben sterkere positie dan
afnemers.
• Het verkoopconcept (kopersmarkt): Aanbod en concurrentie nam toe. Afnemers
kregen sterkere positie dan aanbieders. Om verkoop te stimuleren, werd
reclame en colportage gebruikt.
• Het marketingconcept: Wensen en behoeften klant staan centraal. Organisaties
moeten kennis opdoen over (potentiële) klant d.m.v. marktonderzoek. Bieden
van klantwaarde staat centraal.
• Het maatschappelijk marketingconcept: wordt steeds meer gehanteerd door
ondernemingen, waarbij rekening wordt gehouden met ongewenste effecten
voor derden.
Duurzaam ondernemen is het doel, en MVO is de manier waarop bedrijven dat doel
proberen te bereiken (Triple P).
1.5
De belangrijkste ondernemingsvormen, waarvan we kort de kenmerken en de voor- en
nadelen bespreken, zijn:
• De naamloze vennootschap: grote onderneming met vrij verhandelbare
aandelen op de beurs.
• De besloten vennootschap: onderneming met aandelen in handen van een
beperkte groep, vaak familie.
• De eenmanszaak: één eigenaar die volledig aansprakelijk is met zijn
privévermogen.
• De vennootschap onder firma: samenwerking van twee of meer personen die
samen volledig aansprakelijk zijn.
• De commanditaire vennootschap: vof met stille vennoten die alleen geld
inbrengen en beperkt risico lopen.
Foetsje factoren:
F=Financiële
,O=Organisatorische
E=Economische
T=Technologische
S=Sociale
J=Juridische
E=Ecologische/ethische
Micro omgeving: interne salesomgeving (FOETSJE), kennis team, product en financiële
mogelijkheden.
Meso omgeving: externe salesomgeving, distributiekanalen, concurrenten, afnemers,
leveranciers en brancheorganisaties.
Macro omgeving (DESTEP): externe salesomgeving
Humanresourcesmanagement betreft het productieve en creatieve vermogen van de
organisatie.
ISO-9001 keurmerk: kan behaald worden wanneer aan bepaalde eisen voldoet. Een
ISO-keurmerk staat voor kwaliteit.
Kwaliteit vraagt een planmatige manier van werken:
, Total Quality Management (TQM), omvat alle activiteiten die een organisatie via
bepaalde stappen op het gebied van kwaliteitsbeheersing en -verbetering onderneemt.
De vier fasen in de levenscyclus van een organisatie:
Pioniers/introductiefase:
• Organisatie nog klein
• Focust zich vooral op bestaan
• Korte termijn doelen
• Fase duurt meestal korter dan 5 jaar
Groei- of decentralisatiefase:
• Organisatie groeit snel
• Focus op stabiliteit en verkrijgen reputatie
• Doelstellingen gericht op middel- tot lange termijn
Rijpheids- of consolidatiefase:
• Meer aandacht interne organisatie
• Focus ligt op voortzetten resultaat en procedures
• Beslissingen worden genomen na intensief overleg en onderzoek.
Terugvalfase:
• Organisatie staat centraal
• Weinig vernieuwing
• Organisatie stopt of wordt gesaneerd (= iets op orde brengen door verouderde
elementen te verwijderen)
Lijnorganisatie:
Een klassieke organisatievorm. Elke medewerker heeft 1 leidinggevende. Taken zijn op
een logische manier opgedeeld over verschillende afdelingen. Voordelen: eenvoud en
duidelijke afbakening van de verantwoordelijkheden.
Verandering salesfunctie
• Toename aanbod
• Snelheid verandering aanbod
• Toenemende professionaliteit
• Grotere concurrentie door concentratie (=bedrijven fuseren, minder maar
grotere concurrentie)
• Centrale inkoop (=1 afdeling die voor elke bedrijfsonderdeel inkoopt) en
langetermijnstrategie
• Toenemende invloed nieuwe technologieën
Bovendien:
• Heeft het internet gezorgd voor een steeds grotere transparantie en veel
informatie
• Worden standaardproducten steeds vaker online gekocht
• Halen klanten bij complexere producten eerst de nodige informatie van internet
• Maakt digital analytics inzichtelijk in welke fase van het koopproces de klant zich
bevindt
1.3
• Salesgerichte organisaties
-resultaatgericht
-targets
-nieuwe klanten
• In productgerichte organisaties
-transactie vanzelfsprekend
-ondernemingsresultaat
-goed product verkoopt zichzelf
• Klantgerichte organisaties
-klanten nummer 1
-relatie onderhouders
,1.4
Fasen van marktbenaderingsconcepten:
• Het productieconcept (verkopersmarkt): Produceren van zoveel mogelijk
producten zo goedkoop mogelijk. Aanbieders hebben sterkere positie dan
afnemers.
• Het verkoopconcept (kopersmarkt): Aanbod en concurrentie nam toe. Afnemers
kregen sterkere positie dan aanbieders. Om verkoop te stimuleren, werd
reclame en colportage gebruikt.
• Het marketingconcept: Wensen en behoeften klant staan centraal. Organisaties
moeten kennis opdoen over (potentiële) klant d.m.v. marktonderzoek. Bieden
van klantwaarde staat centraal.
• Het maatschappelijk marketingconcept: wordt steeds meer gehanteerd door
ondernemingen, waarbij rekening wordt gehouden met ongewenste effecten
voor derden.
Duurzaam ondernemen is het doel, en MVO is de manier waarop bedrijven dat doel
proberen te bereiken (Triple P).
1.5
De belangrijkste ondernemingsvormen, waarvan we kort de kenmerken en de voor- en
nadelen bespreken, zijn:
• De naamloze vennootschap: grote onderneming met vrij verhandelbare
aandelen op de beurs.
• De besloten vennootschap: onderneming met aandelen in handen van een
beperkte groep, vaak familie.
• De eenmanszaak: één eigenaar die volledig aansprakelijk is met zijn
privévermogen.
• De vennootschap onder firma: samenwerking van twee of meer personen die
samen volledig aansprakelijk zijn.
• De commanditaire vennootschap: vof met stille vennoten die alleen geld
inbrengen en beperkt risico lopen.
Foetsje factoren:
F=Financiële
,O=Organisatorische
E=Economische
T=Technologische
S=Sociale
J=Juridische
E=Ecologische/ethische
Micro omgeving: interne salesomgeving (FOETSJE), kennis team, product en financiële
mogelijkheden.
Meso omgeving: externe salesomgeving, distributiekanalen, concurrenten, afnemers,
leveranciers en brancheorganisaties.
Macro omgeving (DESTEP): externe salesomgeving
Humanresourcesmanagement betreft het productieve en creatieve vermogen van de
organisatie.
ISO-9001 keurmerk: kan behaald worden wanneer aan bepaalde eisen voldoet. Een
ISO-keurmerk staat voor kwaliteit.
Kwaliteit vraagt een planmatige manier van werken:
, Total Quality Management (TQM), omvat alle activiteiten die een organisatie via
bepaalde stappen op het gebied van kwaliteitsbeheersing en -verbetering onderneemt.
De vier fasen in de levenscyclus van een organisatie:
Pioniers/introductiefase:
• Organisatie nog klein
• Focust zich vooral op bestaan
• Korte termijn doelen
• Fase duurt meestal korter dan 5 jaar
Groei- of decentralisatiefase:
• Organisatie groeit snel
• Focus op stabiliteit en verkrijgen reputatie
• Doelstellingen gericht op middel- tot lange termijn
Rijpheids- of consolidatiefase:
• Meer aandacht interne organisatie
• Focus ligt op voortzetten resultaat en procedures
• Beslissingen worden genomen na intensief overleg en onderzoek.
Terugvalfase:
• Organisatie staat centraal
• Weinig vernieuwing
• Organisatie stopt of wordt gesaneerd (= iets op orde brengen door verouderde
elementen te verwijderen)
Lijnorganisatie:
Een klassieke organisatievorm. Elke medewerker heeft 1 leidinggevende. Taken zijn op
een logische manier opgedeeld over verschillende afdelingen. Voordelen: eenvoud en
duidelijke afbakening van de verantwoordelijkheden.
