TOOLBOX PROFESSIONEEL HANDELEN
HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKE VERKOOP
VASTGOEDMAKELAAR ALS VERKOOPINSTRUMENT
Welke marketing/ verkoopinstrumenten ken je?
o Winkel
o Webshop
o Sociale media
o Telefoon
o Catalogi
o Verkoper (team)
Doel = kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/ kanalen
Persoonlijke verkoop:
o Sterktes/ voordelen
o Nadelen/ zwaktes
§ Kosten
Waar persoonlijke verkoop?
o Doelgroep: business to business, business to consumer
o Maatwerk vs massaproductie
o Marge? (persoonlijke verkoop, duurder, minder marge)
Belang van persoonlijk erkoop neemt toe.
o Concurentie. Persoonlijk contact onderscheid je van de rest. Beste verkoper zet meeste omzet.
COMMERCIËLE VAARDIGEHDEN
o Theoretische kennis vs. vaardigheden
o Verkoopvaardigheden = SORC
S = sociale intelligentie
O = overtuigingskracht
R = resultaatgerichtheid
C = communicatief vermogen
Sociale intelligentie
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o Geeft zicht in de behoefstes en intresses
o Interpersoonlijke vaardigheden = mate waarin je instaat bent om te communiceren mer anderen
Overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
o Productkennis, goeie prater en verkooptechnieken
,Resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doestelling mits win-win
Communicatief vermogen
o Correcte mondelingen en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap juist overkomt
o Gebruik van het juiste medium: telefoon, email,…
o Verbaal en non-verbaal
KENNIS, VAARDIGHEDEN EN COMPETENTIES
Kennis
o Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
o Op schoolbanken of zelfstudie
o Nodig om vaardigheid uit te voeren
o Cv?
§ Taal, software, diploma, rijbewijs, …
Waardigheden
o Bekwaamheid om handelingen uit te voeren
o Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig, …
Competentie
o Iemand die ‘competent’ is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te handelen
Bv. Commercieel competent = kennis over verkooptechnieken en de producten, overtuigingskracht,
gedreven, stipt,…
o Attitudes: hoe je aankijkt tav een situatie
VERBAAL VS. NON-VERBAAL
Verbaal:
o Inhoud van het gesprek
o Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
Non-verbaal
o Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, …
ONTWIKKELINGSSTADIA VAN LEREN
Doel: commercieel sterker worden
Uitgangspunt: ‘verkopen kan je leren’
Leercurve van maslow
Vb. mate waarin je instaat om contact te leggen
, 1. Onbewust onbekwaam
o Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
o Geen besef dat je onbekwaam bent
o Je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam
o Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
o Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
o Openstaan voor verbetering/ kritisch zijn
o Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam
o Je legt vlot contact
o Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
4. Onbewust bekwaam
o Je zit snel op dezelfde golflengte
o Perdectioneer in volgen en leiden
Vlot contact kunnen leggen is eeneerste stap naar verkoop
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij ‘contact leggen
o Afstemmen van houding
o Pas spreektemp, volume aan
o Gelijksoortige bewegingen en gebaren (spiegelen)
o Inleving in denkwijze
o Naam ademhalingsritme over
o Volg de oogbewegingen
o Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
o Aansluten bij wat belangrijk is
o Neem gelaatsuitdrukkingen over
Wat is spiegelen?
Waarom is de makelaar een belangrijk verkoopinstrument?
Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek te voeren?
Wat is resultaatgerichtheid?
Uit welke ontwikkelstadia bestaat het leerproces van Maslow? Leg uit aan de hand van een voorbeeld.
, HOOFDSTUK 2: COMMUNICATIEVE VAARDIGHEDEN
C = cummunicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap juist overkomt
De mate waarin je erin slaagt om jouw boodschap voor de volle 100% over te brengen op je gesprekspartners/
toehoorders: correct, volledig, duidelijk/ondubbelzinnig
1. Gebruik het juiste medium
2. Vraag bevestiging … op het jusite ogenblik
HET COMMUNICATIEPROCES
Communiceren is het overdragen van informatie
Communicatie = verbaal en non-verbaal gedrag
Het is een proces:
1. Zener/ontvanger
2. Boodschap -> bericht
3. Interpretatie
4. Feedback/ reactie
5. Medium: woord, email, brief, SMS, gebaar
Terugkoppeling
Met communiceren wil je een doel bereiken, jouw standpunt duidelijk maken
HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKE VERKOOP
VASTGOEDMAKELAAR ALS VERKOOPINSTRUMENT
Welke marketing/ verkoopinstrumenten ken je?
o Winkel
o Webshop
o Sociale media
o Telefoon
o Catalogi
o Verkoper (team)
Doel = kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/ kanalen
Persoonlijke verkoop:
o Sterktes/ voordelen
o Nadelen/ zwaktes
§ Kosten
Waar persoonlijke verkoop?
o Doelgroep: business to business, business to consumer
o Maatwerk vs massaproductie
o Marge? (persoonlijke verkoop, duurder, minder marge)
Belang van persoonlijk erkoop neemt toe.
o Concurentie. Persoonlijk contact onderscheid je van de rest. Beste verkoper zet meeste omzet.
COMMERCIËLE VAARDIGEHDEN
o Theoretische kennis vs. vaardigheden
o Verkoopvaardigheden = SORC
S = sociale intelligentie
O = overtuigingskracht
R = resultaatgerichtheid
C = communicatief vermogen
Sociale intelligentie
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o Geeft zicht in de behoefstes en intresses
o Interpersoonlijke vaardigheden = mate waarin je instaat bent om te communiceren mer anderen
Overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
o Productkennis, goeie prater en verkooptechnieken
,Resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doestelling mits win-win
Communicatief vermogen
o Correcte mondelingen en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap juist overkomt
o Gebruik van het juiste medium: telefoon, email,…
o Verbaal en non-verbaal
KENNIS, VAARDIGHEDEN EN COMPETENTIES
Kennis
o Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
o Op schoolbanken of zelfstudie
o Nodig om vaardigheid uit te voeren
o Cv?
§ Taal, software, diploma, rijbewijs, …
Waardigheden
o Bekwaamheid om handelingen uit te voeren
o Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen, stressbestendig, …
Competentie
o Iemand die ‘competent’ is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om gepast te handelen
Bv. Commercieel competent = kennis over verkooptechnieken en de producten, overtuigingskracht,
gedreven, stipt,…
o Attitudes: hoe je aankijkt tav een situatie
VERBAAL VS. NON-VERBAAL
Verbaal:
o Inhoud van het gesprek
o Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
Non-verbaal
o Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, …
ONTWIKKELINGSSTADIA VAN LEREN
Doel: commercieel sterker worden
Uitgangspunt: ‘verkopen kan je leren’
Leercurve van maslow
Vb. mate waarin je instaat om contact te leggen
, 1. Onbewust onbekwaam
o Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
o Geen besef dat je onbekwaam bent
o Je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam
o Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
o Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
o Openstaan voor verbetering/ kritisch zijn
o Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van je houding en gedrag
3. Bewust bekwaam
o Je legt vlot contact
o Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
4. Onbewust bekwaam
o Je zit snel op dezelfde golflengte
o Perdectioneer in volgen en leiden
Vlot contact kunnen leggen is eeneerste stap naar verkoop
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij ‘contact leggen
o Afstemmen van houding
o Pas spreektemp, volume aan
o Gelijksoortige bewegingen en gebaren (spiegelen)
o Inleving in denkwijze
o Naam ademhalingsritme over
o Volg de oogbewegingen
o Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
o Aansluten bij wat belangrijk is
o Neem gelaatsuitdrukkingen over
Wat is spiegelen?
Waarom is de makelaar een belangrijk verkoopinstrument?
Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek te voeren?
Wat is resultaatgerichtheid?
Uit welke ontwikkelstadia bestaat het leerproces van Maslow? Leg uit aan de hand van een voorbeeld.
, HOOFDSTUK 2: COMMUNICATIEVE VAARDIGHEDEN
C = cummunicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap juist overkomt
De mate waarin je erin slaagt om jouw boodschap voor de volle 100% over te brengen op je gesprekspartners/
toehoorders: correct, volledig, duidelijk/ondubbelzinnig
1. Gebruik het juiste medium
2. Vraag bevestiging … op het jusite ogenblik
HET COMMUNICATIEPROCES
Communiceren is het overdragen van informatie
Communicatie = verbaal en non-verbaal gedrag
Het is een proces:
1. Zener/ontvanger
2. Boodschap -> bericht
3. Interpretatie
4. Feedback/ reactie
5. Medium: woord, email, brief, SMS, gebaar
Terugkoppeling
Met communiceren wil je een doel bereiken, jouw standpunt duidelijk maken
