Bedrijfsonderhandelingen
B2B context
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten
kopen voor gebruik in de productie van andere goederen en diensten die
aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.”*
Kleiner aantal klanten – grotere omvang
4P’s
● Product - Maatwerk voor specifieke noden
● Prijs – speciale kortingen en toeslagen
● Plaats – lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
● Promotie – persoonlijke verkoop & direct marketing (LI)
Benodigde kennis
Prospect: mogelijke klant
7 kenmerken van een topverkoper
,Belangrijkste drijfveer van klantenloyaliteit is de koopervaring
5 competenties van een goede verkoper
01. Kent zichzelf en zijn klanten
, JOP-principe
Jezelf
Organisatie
Product/dienst
DISC model (dominant, invloed, stabiliteit, conformisme)
● Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
● Inzicht in anderen hun
persoonlijkheidsstijl
● Geeft inzicht in gedrag en
communicatie
● Opmerking:
○ DISC-model: niet
wetenschappelijk onderbouwd (door verschillende keren met
andere intentie in te vullen, kan er een andere uitkomst
uitkomen)
○ DISC is geen test (er is geen goed of fout)
○ Er zijn geen slechte profielen
○ De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van
jezelf
(lezen)
, (lezen)
(lezen)
(lezen)
B2B context
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten
kopen voor gebruik in de productie van andere goederen en diensten die
aan derden worden verkocht, verhuurd of geleverd.”*
Kleiner aantal klanten – grotere omvang
4P’s
● Product - Maatwerk voor specifieke noden
● Prijs – speciale kortingen en toeslagen
● Plaats – lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
● Promotie – persoonlijke verkoop & direct marketing (LI)
Benodigde kennis
Prospect: mogelijke klant
7 kenmerken van een topverkoper
,Belangrijkste drijfveer van klantenloyaliteit is de koopervaring
5 competenties van een goede verkoper
01. Kent zichzelf en zijn klanten
, JOP-principe
Jezelf
Organisatie
Product/dienst
DISC model (dominant, invloed, stabiliteit, conformisme)
● Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
● Inzicht in anderen hun
persoonlijkheidsstijl
● Geeft inzicht in gedrag en
communicatie
● Opmerking:
○ DISC-model: niet
wetenschappelijk onderbouwd (door verschillende keren met
andere intentie in te vullen, kan er een andere uitkomst
uitkomen)
○ DISC is geen test (er is geen goed of fout)
○ Er zijn geen slechte profielen
○ De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van
jezelf
(lezen)
, (lezen)
(lezen)
(lezen)
