Bedrijfsonderhandelingen
Les 1: Inleiding & het profiel van een verkoper
De aanpak van de verkoper
Objectief van de cursus
1) Commerciële kennis en vaardigheden
2) “WIN-WIN” relaties
3) Opbouwen
4) B2B omgeving
Verkoper – Accountmanager – Salesmanager…
5) Eenvoudige B2B verkoop
Geen multinational of technisch complexe verkoop
Verschillen tussen B2B en B2C
Complexiteit van de verkoop:
B2B ® complexere verkoop, het gaat hier vaak over meer geld
Lengte/duurtijd van de verkoop:
B2B ® lange termijn samenwerking
Meer of minder aantal klanten:
B2B ® minder klanten, maar wel grotere klanten
B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden
verkocht, verhuurd of geleverd.”*
Kleiner aantal klanten – grotere omvang
4P’s:
o Product - Maatwerk voor specifieke noden
o Prijs – speciale kortingen en toeslagen
o Plaats – lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
o Promotie – persoonlijke verkoop & direct marketing (LI)
,Benodigde kennis
Prospect =
potentiële klant
Het profiel van een goede verkoper
o Zelfzeker zijn
o Goed kunnen uitleggen
o Probleemoplossend denken
o Overtuigen
o Motiveren
o Klantvriendelijk zijn
o Luisteren naar de klant en op basis daarvan een oplossing aanbieden
o Kennis hebben van je vak
o Resultaatsgericht zijn
Aanpak van de verkoop: 5 competenties
, 01 Kent zichzelf en zijn klanten
Onderzoek: 7 kenmerken van een topverkoper
Nederigheid = niet denken dat je
de beste bent, op de achtergrond
blijven
Moeilijk te
ontmoedigen is een
heel belangrijk
kenmerk
5 types verkopers en hun omzet
® Loyaal: waarom komen klanten terug naar de organisatie
® 53% van de klanten zijn loyaal aan de verkoper, ze komen terug voor de verkoper.
De verkoper is de factor die de grootste impact heeft.
, 01 Kent zichzelf en zijn klanten
® Zeer belangrijke competentie!
® JOP-principe
o Jezelf
o Organisatie
o Product/dienst
® Door persoonlijkheidskenmerken kunnen we een persoon beter kennen
DISC model - William Moulton Marston
• Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
• Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
• Geeft inzicht in gedrag en communicatie
• Opmerking:
o DISC-model: niet wetenschappelijk onderbouwd
o DISC is geen test (er is geen goed of fout)
o Er zijn geen slechte profielen
o De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
Niet wetenschappelijk onderbouwd: DISC
model is niet betrouwbaar = je vult een test
een tweede keer in met een andere
intentie, hierdoor krijg je een ander
resultaat (resultaat waarnaar je streeft)
Les 1: Inleiding & het profiel van een verkoper
De aanpak van de verkoper
Objectief van de cursus
1) Commerciële kennis en vaardigheden
2) “WIN-WIN” relaties
3) Opbouwen
4) B2B omgeving
Verkoper – Accountmanager – Salesmanager…
5) Eenvoudige B2B verkoop
Geen multinational of technisch complexe verkoop
Verschillen tussen B2B en B2C
Complexiteit van de verkoop:
B2B ® complexere verkoop, het gaat hier vaak over meer geld
Lengte/duurtijd van de verkoop:
B2B ® lange termijn samenwerking
Meer of minder aantal klanten:
B2B ® minder klanten, maar wel grotere klanten
B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden
verkocht, verhuurd of geleverd.”*
Kleiner aantal klanten – grotere omvang
4P’s:
o Product - Maatwerk voor specifieke noden
o Prijs – speciale kortingen en toeslagen
o Plaats – lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
o Promotie – persoonlijke verkoop & direct marketing (LI)
,Benodigde kennis
Prospect =
potentiële klant
Het profiel van een goede verkoper
o Zelfzeker zijn
o Goed kunnen uitleggen
o Probleemoplossend denken
o Overtuigen
o Motiveren
o Klantvriendelijk zijn
o Luisteren naar de klant en op basis daarvan een oplossing aanbieden
o Kennis hebben van je vak
o Resultaatsgericht zijn
Aanpak van de verkoop: 5 competenties
, 01 Kent zichzelf en zijn klanten
Onderzoek: 7 kenmerken van een topverkoper
Nederigheid = niet denken dat je
de beste bent, op de achtergrond
blijven
Moeilijk te
ontmoedigen is een
heel belangrijk
kenmerk
5 types verkopers en hun omzet
® Loyaal: waarom komen klanten terug naar de organisatie
® 53% van de klanten zijn loyaal aan de verkoper, ze komen terug voor de verkoper.
De verkoper is de factor die de grootste impact heeft.
, 01 Kent zichzelf en zijn klanten
® Zeer belangrijke competentie!
® JOP-principe
o Jezelf
o Organisatie
o Product/dienst
® Door persoonlijkheidskenmerken kunnen we een persoon beter kennen
DISC model - William Moulton Marston
• Inzicht in eigen persoonlijkheidsstijl
• Inzicht in anderen hun persoonlijkheidsstijl
• Geeft inzicht in gedrag en communicatie
• Opmerking:
o DISC-model: niet wetenschappelijk onderbouwd
o DISC is geen test (er is geen goed of fout)
o Er zijn geen slechte profielen
o De uitkomst is gebaseerd op de persoonlijke waarneming van jezelf
Niet wetenschappelijk onderbouwd: DISC
model is niet betrouwbaar = je vult een test
een tweede keer in met een andere
intentie, hierdoor krijg je een ander
resultaat (resultaat waarnaar je streeft)
