Commerciële training 1_Samenvatting

Commerciële training
1 Persoonlijke verkoop
1.1 Gedragsfactoren
Op basis van eigen opvattingen vind je de ene verkoper beter of prettiger dan de andere. Het verkoopproces bestaat
uit luisteren. Goede verkoper  goede luisteraar.
Gedrag bepaald of je een goede verkoper bent.
Gedrag wordt bepaald door 3 factoren:
 Verstand  verwerfbaat
o Kennis van het product
o Kennis van marketing en verkoop
o Kennis van gesprekstechnieken
 Gevoel  talent, ervaring
o Actief luisteren
o Rust uitstralen
o Vriendelijkheid
 Wil  motivatie
o Doelgericht vragen stellen
o Oogcontact
o Tegenwoordige tijd gebruiken in gesprekken
1.2 Misvatting met betrekking tot persoonlijke verkoop
Introverte mensen zijn goede luisteraars. Extraverte mensen zijn goede babbelaars. In de ene fase van het
verkoopproces is een wat intuïtievere benadering wenselijk, terwijl in een andere fase de rationele benadering de
voorkeur heeft.
Actief luisteren  belangrijkste verkoopvaardigheid.
Doel van een verkooporganisatie is het tot stand brengen van een duurzame winstgevende relatie met tevreden
afnemers.
1.3 Vaardigheden
 Overtuigingskracht: goed onderbouwde argumenten
 Sociale intelligentie: goed in begrijpen en omgang met klanten
 Communicatief vermogen: boodschap goed doen overkomen
 Resultaatgerichtheid: gericht op eigen resultaten
1.4 Van onbewust onbekwaam van onbewust bekwaam
Onbewust onbekwaam:
Bewust worden van de effecten van je eigen gedrag. Beseffen en erkennen dat het huidige gedrag niet altijd even
effectief is.
Bewust onbekwaam
Bewust van het feit dat contact leggen soms moeilijk is. Stem houding en gedrag af op de gesprekspartner, spiegel
zijn gedrag.
Bewust bekwaam
Actief blijven oefenen, door training kan je ongemerkt en bewust de juiste dingen doen en echt goede contact
maken.


Pagina 1 van 9

, Onbewust bekwaam
Zonder bijzondere inspanning, ben je in staat contact te maken met klanten. Je weet snel een sfeer van
vertrouwelijkheid te creëren en zit snel met de klant op dezelfde golflengte.

2 Communicatieve vaardigheden
2.1 Het communicatieproces
Communicatie: Het uitwisselen van informatie, communiceren tussen 2 of meer personen.
Communicatie is het bewust of onbewust verbaal en non-verbaal zenden van een boodschap door de zender, die bij
de ontvanger een reactie moet oproepen.




Idee van zender omzetten naar boodschap  coderen
Interpreteren van een boodschap  decoderen
Stem  Para-verbaal
Woordkeuze  Verbaal
Lichaamstaal  Non-verbaal
Doel van communicatie is je bedoeling duidelijk maken aan andere, dit kan dmv een boodschap. Een boodschap kan
veel verschillende soorten en manieren van informatie overdracht bevatten.
Non-verbale communicatie os van groot belang. De lichaamstaal helpen bij het uitdrukken van gevoelens.
2.2 Miscommunicatie
Oorzaken van miscommunicatie:
 Fysiek geruis
 Verschil in achtergrond
 Boodschap niet duidelijk genoeg
 Meerdere interpretaties
 Onaantrekkelijk
 Onvoldoende feedback
Miscommunicatie vermijden door de juiste communicatiestijl toe te passen.
Communicatiestijlen:
 Duwstijl: argumenteren, selectief luisteren. Wordt toegepast als je je menig wilt duidelijk maken
 Trekstijl: open vragen stellen, actief luisteren. Wordt toegepast als je van iemand wat wilt bekomen
Belangrijk om altijd eerste een afwachtende houding aan te nemen.
Samenstelling van de boodschap:
Pagina 2 van 9