Samenvatting PRO HANDELEN H1

HOOFDSTUK 1: PERSOONLIJKE
VERKOOP
1 De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
2 Commerciële vaardigheden
3 Kennis, vaardigheden en competenties
4 Verbaal vs non-verbaal gedrag
5 Ontwikkelingsstadia van leren
6 Het sollicitatieproces in een notedop



1 DE VASTGOEDMAKELAAR ALS VERKOOPINSTRUMENT

VERKOOP(MARKETING)INSTRUMENTEN OF VERKOOPKANAAL

 Winkel
 Webshop
 Sociale media
 Telefoon
 Catalogi
 Fysieke winkel
 Verkoper(team)


DOEL

Doel = kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/kanalen


PERSOONLIJK VERKOOP :

 Sterktes/voordelen?
 Empathie
 Betrouwbaarheid  verwijzen naar ONDERWERP van gesprek
 Vertrouwen (je kan geen product verkopen via gsm
 Inzetten van personen (persoonlijk verkoop !!)
 Zwaktes/nadelen ?
 Neemt veel meer tijd
 Dure manier om te verkopen

, WAAR PERSOONLIJKE VERKOOP ?

Bv. Rennovatie, meubelwinkel, auto’s (testrit doen), balprojecten
 Doelgroep: B2B vs B2C
o B2B : "Business to Business" OF bedrijf tot bedrijf relatie
= commerciële transacties tussen bedrijven, waarbij de ene onderneming goederen
of diensten levert aan een andere onderneming, in plaats van aan individuele
consumenten
 grotere bedragen, grotere orders
 niet via digitale weg, MAAR aanspreekpunt nodig
Bv. Bedrijfssoftware, industriële machines, consultancy-diensten.

o B2C : "Business to Consumer" OF bedrijf tot consument relatie
= onderneming producten of diensten direct aan eindgebruikers of consumenten
verkoopt
 persoonlijk verkoop !!
 commercieel attitude
Bv. Luxe auto's, vastgoed, maatwerkmeubilair.

 Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten

Complexe producten en diensten Eenvoudige producten en diensten


Hoge prijs Lage prijs
Technisch ingewikkeld Korte verkoopcyclus (impuls of snel besluit
Lang verkoopcyclus (= onderzoek, overleg) Marketingstrategie: emotioneel, breed gericht,
Persoonlijk verkoop: opbouwen relaties en prijsgericht
vertrouwen
Marketingstrategie: educatief, consultatief, op
vertrouwen gericht




 Maatwerk vs massaproductie
o Maatwerk : producten of diensten die op specifieke klantwensen zijn afgestemd
o Massaproductie: Producten of diensten die in grote aantallen worden geproduceerd, zonder
aanpassingen voor individuele klanten.

Maatwerk massaproductie
 Uniek  Standaard
 Hogere kosten  Lagere kosten
 Langere productiecyclus  Snelle productie


 Marge ?
o heb je wel de centen om in te zetten in persoonlijk verkoop ?
o altijd grotere marges


BELANG VAN PERSOONLIJKE VERKOOP NEEMT TOE.

 Reden ?