Samenvatting commercieel management iON3

Samenvatting commercieel management
1.Inleiding commercieel management
Over welke eigenschapen moet een sales verkoper beschikken?
 Luisteren (belangrijkste!!): als je niet luistert naar wat klant wil, dan kan
je het vergeten
 Goed kunnen uitleggen
 Zelfzekerheid
 Overtuigend zijn
 Geloofwaardig zijn
 Assertief zijn

Leg deze afbeelding uit:




 Muis is de klant, kat is de toekomstige sales verkoper. Waarover moet
kat beschikken om muis te kunnen vangen? Geconcentreerd zijn, interesse
tonen, geduldig zijn, snel zijn en vooral goesting hebben!! Je moet zin en
goesting hebben om klanten binnen te halen bij de sales, als je dat niet
hebt dan moet je niet in een salesfunctie gaan

Welke soort functietitels zijn er bij de verkoop?
 Vertegenwoordiger
 Verkoper
 Accountmanager
 Keyaccountmanager
 Area manager
 Junior sales representative
 Telesales
 Customer relations manager
 Sales engineer
 Commercieel directeur

Wat is een goodwill builder?
Een vertegenwoordiger van farmacie en grote toeleveranciers voor
bouwbedrijven die huisartsen bezoeken. Ze verkopen niets, maar creëren
goodwill.

,
,Wat is het verschil tussen key account en account?
Key account is enkel voor paar klanten (max 5) en werkt enkel met die
klanten. Account werkt met zeer veel verschillende klanten

Welk profiel wordt er gevraagd in vacatures?
 Biografische gegevens
 Persoonlijke kenmerken: stressbestendig, luisterbereidheid,
resultaatgericht, doorzettingsvermogen, zelfstandig kunnen werken,
positief ingesteldheid, betrokken, accuraat
 Diplomavereisten

Welke statuten zijn er?
 Zelfstandig statuut: in hoofd of bijberoep
 Loondienst

Welke verloningssystemen zijn er?
 Vast loon 100%: maakt niet uit of je veel/ weinig verkoopt en of het
goed/ slecht gaat
 Administratief eenvoudig voor WG, inzet eerder gelijkmatig verdeeld,
geen extra prikkels voor verkoper
 Commissie (100%): wat jij verkoopt, zoveel % daarvan is voor u als
loon, kan berekend worden op verschillende dingen (omzet, bezoekers,
marges)
 Geen zekerheid op einde van de maand, niet-verkoop-taken zijn niet
interessant, zeer stimulerend
 Gemengde vorm: deel vast, deel commissie
 Zekerheid gecombineerd met uitdagingen

Wat dient er beslist te worden bij premies?
 Wanneer worden de premies uitgedeeld? Op het einde van de maand,
Q jaar?
 Zijn deze individueel of in groep?
 In functie van bepaalde omzet, # nieuwe klanten, # afspraken, behaald
marge?

Wat kan nog bestaan i.v.m. betaalmiddelen?
Aantrekkelijke (neutrale) firmawagen, maaltijdcheques, etc

Welke imago’s heeft sales?
 Hardsellers-cliché: tegen je zin kopen? Als je tijdens eerste contact
order probeert te krijgen? Met manipulatieve technieken werken? Een
behoefte creeëren? Alleen technisch verkopen, geen empathie? -->
Afsluitvraag stellen VOOR je een koopsignaal krijgt, te assertief/
agressief gedrag, weinig voorkomend in B2B
 Mythe van het “gunnen”: wie krijgt order bij = producten en =
prijzen? Verkoper waar men beste relatie mee heeft? Meest
professionele verkoper? (In vele bedrijven moet je X jaar van plaats
wisselen zodat je niet te bevriend wordt met leveranciers en elkaar
niets gaat gunnen etc). Wat het beste helpt = professionaliteit: goede
indruk maken, juiste dingen doen, dingen juist doorgeven, etc

,  Stiefmoederlijke behandeling in het onderwijs: kan je
verkooptechnieken echt leren? Verkoop = systematisch, procesgericht,
gedisciplineerd, professionele activiteit, met minimum aan intilligentie
 Relatie tussen marketing en sales: sales (maandtargets, staat
dcihtbij klanten, micro: klant per klant, onderdeel van marketing),
marketing (jaartargets, ivoren toren, macro: hele doelgroep, onderdeel
van sales?)
 Visie directie tov kost sales: if you pay peanuts, you get monkeys.
Sales mensen moeten goed betaald zijn (meer dan marketing, als het
goede zijn) -> maar als bedrijven zeggen dat ze sales niet willen
betalen, dan gaan ze qua profiel ook minder mensen die ze willen
hebben
 Toenemende voorinformatie: kennis is macht, comfortzone van
verkoper/ klant --> aankoper weet nu al veel meer dan dat wij weten
(door Google etc) en sales verkoper weet dat soms niet, kunnen ook
fout geinformeerd zijn
 Toenemende concurrentie van online verkoopsystemen: men
vraagt advies een verkoper en bestelt uiteindelijk online, reacties?
Alarmsignaal – bespreek de issue – maak advies betalend – stop met
advies te geven

Wat is het verschil tussen hunters en farmers?
Hunters Farmers

Éénmalige verkoop Repetitieve verkoop
KT MT
Kooplust opwekken & Service-minded
afsluiten (klantenbinding)
Prospecteren = fun Prospectie minder
belangrijk
Competitief, winner Blijver, LT-relatie
Markt Aandeel
veroveren/penetratie bestendigen/beschermen
 Hunters (jagers), farmers (boeren)
 Hunters willen jagen achter klanten, willen heel graag afspraken maken
en voor eerste keer hun verhaal doen (meestal op KT). Farmers zijn heel
goed in sales, maar willen echt op het relationele aspect spelen (LT), ze
willen klanten behartigen de komende 10 jaar (relaties creeëren) -> achter
de schermen

Wat is verkopen?
Verkopen is een vak..
 Volgens wetmatigheden en regels (als je volgt, meer kans op succes)
 Met structuur, methoden en technieken
 Emo & ratio
 Productkennis is noodzakelijke voorwaarde!!