Sociale psychologie
Beïnvloeden van het gedrag
Webinar: Dr. Pieternal Dijkstra – “wat zorgt ervoor dat mensen bepaald gedrag vertonen en
onder welke voorwaarden zijn zij bereid om dat te veranderen”
à H1: gedrag & beslissingen van andere kunnen beïnvloeden bewust & onbewust
Onbewuste invloeden
Subliminale priming
= visuele beelden laten zien die je bewust niet hebt gezien maar onbewust wel heeft
waargenomen
Bv: in een film zetten ze allemaal fotos achter elkaar en worden die na elkaar afgespeeld, zo
krijgen je een bewegend beeld à op een bepaalde manier krijgen we die frames te zien
MAAR: de miliseconde frames krijgen we niet te zien
ð In coca cola: als je daar 1 frame in zet: drink nu een cola: ben je niet van bewust
MAAR: wel waargenomen
Experimenten:
- Carremans: helft van de proefpersonen zijn dorstig (krijgen dubbelzoute dropp) & de
andere helft is niet dorstig à doen een computer taak
o Subliminaal: 23 milisec komt er ‘drink lipton ice tea’ te staan
o Dorstige: 85% drinken ice tea à komt door onbewuste prime
o Subliminale prime: de prime sluit aan bij de toestand waar de ontvanger zich
bevind
- Kroket en hotdog
o 1 groep hongerig & andere niet = controlegroep
o Na blootstelling kroket of hotdog: 85% die een van die voedingswaren zou
kopen
- James Vicary’s - Bioscoop:
o Drankje kopen laten kopen tijdens reclame = vorm van beïnvloeding
o In een 300e van een seconde: boodschap ‘drink coca cola of eet popcorn’
- Lowery 2007 = effecten op langere termijn + aard stimulus
o Priming effect: treedt op wanneer iemands blootstelling aan een bepaalde
stimulus onbewust zijn of haar reactie op een volgende stimulus beïnvloedt
o Stimulus gerelateerd aan woorden of beelden die mensen in dagelijks leven
zien
o Simpele stimuli: geen hele zinnen maar woorden of een teken
(ook omgekeerde zinnen werken niet)
+ popgroepen aangeklaagd voor het onbewust aanzetten tot slecht gedrag
1
,Andere toepassingen
Afbeeldingen over seksualiteit, taboe, gevaar, sociaal triggers, ..
= trekken aandacht onbewust
Bv: silence of the lam poster: actrice afgebeeld met vlinder op mond MAAR vlinder =
doodskop
Geuren
Proust effect
= het terughalen van herinneringen door zintuigelijke ervaringen; teruggevoerd naar een
moment uit het verleden DUS: een eerste ervaring waarin onverwachts een geur herinnering
uit het verleden oproept
Bv: geur van bosje bloemen of hap eten
- Marcel Proust: geur van Madeleine naar jeugdherinneringen bij tante Leonie
à Geuren kunnen instictief besluiten doen nemen
- Functies geur
o Alarmfunctie
o Haalt herinneringen naar boven
o Invloed op gevoelens, relaties en motivatie en geheugenprocessen
- Zintuigelijk herinneren
o Geur en herinneringen nauw aan elkaar gelinkt door anatomie brein
o Geuren komt binnen via voorkant hersenen & stuurt informatie naar andere
delen lichaam à nemen dan een route naar limbisch systeem
- Onderzoek: volwassenen laten herinneren aan babypoeder en boetseerklei
o Kalmerend effect
o Emotionele herinneringen
Spiegelen en sympathie
Sympathie
= meevoelen; een goed gevoel hebben bij de ander & een positief gevoel als je met een
ander een gesprek hebt
- Surface acting: spelen & fake doen
- Deep acting: inbeelden & op een dieper niveau gaan
à voorbeeld: obers die meer fooi krijgen door vriendelijkheid die wordt gevoeld
Kameleon effect (sociale imitatie)
= we zien een handeling bij de ander en gaan dit onbewust overnemen
Bv: lachen, koffietas hetzelfde nemen, hoofd zelfde houding
DUS: spieren worden automatisch geactiveerd als we naar de bewegingen van andere kijken
à experiment Micree:
= acrobaten in een circus die uit balans geraken en publiek begon mee te bewegen alsof ze
zelf op het koord stonden
2
, Verschillende andere toepassingen gedragsbeïnvloeding
1. Nudging
= een manier om mensen aan te sporen tot specifiek gedrag, meestal door wenselijk
gedrag & hun een duwtje in de rug te geven; boodschap met een bewuste keuze
DUS: anders dan priming en subliminale: aanbieden van een stimulus
2. Sturende taal
= vorm van framing; door woordkeuze of metaforen kunnen invloed hebben op
mensen hun gedrag
Bv: sprookjestuin; een park vergelijken met een savanne waar gevaarlijke insecten
zijn OF studenten zijn lui & dan enquete waaruit komt dat studenten niet meer naar
de les gaan
3. Emotionele verwarring
= emotionele wipwap en in de war: snel wegvoeren en mee nemen in impulsieve
aankopen DUS: door wat je hebt meegemaakt ga je dingen kopen die niet nodig zijn
of nuttig zijn
4. Prikkeltechniek
= het prikkelen van mensen hun aandacht op een specifieke manier
Bv: bedelaar die geld vraagt of 17 cent vraagt OF anti rook campagne waar elke
sigaret 28min van je leven in beslag neemt
è trekt aandacht
5. Wederkerigheid
Bv: pintje trakteren aan een vriend van een vriend? (die heeft jou wel iets gegeven?)
à in elke cultuur anders
Samenvatting belangrijkste strategieën
Naam strategie inhoud
Door in the face Eerst een groot verzoek, dan een klein verzoek
Foot in the door Eerst een klein verzoek, dan een groot verzoek
That’s not all Eerst een matig aanbod, dan een beter aanbod
Low-Balling Eerst een goed aanbod, dan een slechter aanbod
3
, DOOR IN THE FACE
= beïnvloedingstechniek: verzoek is zo hoog en dan verlaag je om tegemoet te komen; eerst
een onaantrekkelijk aanbod doet en dan afgewezen wordt
DUS: door graduele grensverlegging wil je niet afgaan en moreel verplicht om tegemoet te
komen + verzoek lijkt kleiner dan ervoor
Bv: Mijn vroegere schoolvriendje kwam met zijn rapport thuis en zei: “Mama, ik heb zeven
onvoldoendes!” Nadat ze was uitgefoeterd, zei hij geruststellend: “Nee hoor, het zijn er
maar drie”. Een beïnvloedingstruc, de zogenaamde ‘door-in-the-face’-techniek, werkt op
vergelijkbare wijze. Je begint met een verzoek of een openingsbod dat zo hoog is dat de
ander weigert: “Mama, mag ik voortaan 10 euro zakgeld erbij?”
FOOT IN THE DOOR
= iemand erin luizen door geleidelijk aan te werk gaan; beginnen met een klein verzoek dat
hij niet kan weigeren en dan steeds grotere verzoeken doen ook als dat ingewilligd is want
die persoon is dan op gang aan het komen
Bv: een hemd kopen, sjaaltje wat erbij hoort en overhemd
Toepassing sociaal werk
Het zou zomaar kunnen dat wij onlangs allen getuige waren van een zeer fraaie uitvoering
van de deur-in-het-gezicht-techniek door politici. Zij wilden inkomens nivelleren, maar de
rechterhelft van Nederland ziet daar natuurlijk niets in. Wie weet kregen we daarom eerst
het buitensporige voorstel om te nivelleren via de zorgpremie. Het land was te klein voor de
reuring die ontstond, men gooide en masse de deur in het gezicht van Rutte en Samsom. Het
daarop volgende nivelleringsvoorstel kon tamelijk geruisloos passeren. Ik kan het niet
bewijzen, maar ik stel me voor dat dat heel anders had kunnen lopen als het zorgpremie-
debacle daar niet aan was voorafgegaan.
Spreek je uit
= mensen stimuleren & intententies zo concreet mogelijk uit te spreken
4
Beïnvloeden van het gedrag
Webinar: Dr. Pieternal Dijkstra – “wat zorgt ervoor dat mensen bepaald gedrag vertonen en
onder welke voorwaarden zijn zij bereid om dat te veranderen”
à H1: gedrag & beslissingen van andere kunnen beïnvloeden bewust & onbewust
Onbewuste invloeden
Subliminale priming
= visuele beelden laten zien die je bewust niet hebt gezien maar onbewust wel heeft
waargenomen
Bv: in een film zetten ze allemaal fotos achter elkaar en worden die na elkaar afgespeeld, zo
krijgen je een bewegend beeld à op een bepaalde manier krijgen we die frames te zien
MAAR: de miliseconde frames krijgen we niet te zien
ð In coca cola: als je daar 1 frame in zet: drink nu een cola: ben je niet van bewust
MAAR: wel waargenomen
Experimenten:
- Carremans: helft van de proefpersonen zijn dorstig (krijgen dubbelzoute dropp) & de
andere helft is niet dorstig à doen een computer taak
o Subliminaal: 23 milisec komt er ‘drink lipton ice tea’ te staan
o Dorstige: 85% drinken ice tea à komt door onbewuste prime
o Subliminale prime: de prime sluit aan bij de toestand waar de ontvanger zich
bevind
- Kroket en hotdog
o 1 groep hongerig & andere niet = controlegroep
o Na blootstelling kroket of hotdog: 85% die een van die voedingswaren zou
kopen
- James Vicary’s - Bioscoop:
o Drankje kopen laten kopen tijdens reclame = vorm van beïnvloeding
o In een 300e van een seconde: boodschap ‘drink coca cola of eet popcorn’
- Lowery 2007 = effecten op langere termijn + aard stimulus
o Priming effect: treedt op wanneer iemands blootstelling aan een bepaalde
stimulus onbewust zijn of haar reactie op een volgende stimulus beïnvloedt
o Stimulus gerelateerd aan woorden of beelden die mensen in dagelijks leven
zien
o Simpele stimuli: geen hele zinnen maar woorden of een teken
(ook omgekeerde zinnen werken niet)
+ popgroepen aangeklaagd voor het onbewust aanzetten tot slecht gedrag
1
,Andere toepassingen
Afbeeldingen over seksualiteit, taboe, gevaar, sociaal triggers, ..
= trekken aandacht onbewust
Bv: silence of the lam poster: actrice afgebeeld met vlinder op mond MAAR vlinder =
doodskop
Geuren
Proust effect
= het terughalen van herinneringen door zintuigelijke ervaringen; teruggevoerd naar een
moment uit het verleden DUS: een eerste ervaring waarin onverwachts een geur herinnering
uit het verleden oproept
Bv: geur van bosje bloemen of hap eten
- Marcel Proust: geur van Madeleine naar jeugdherinneringen bij tante Leonie
à Geuren kunnen instictief besluiten doen nemen
- Functies geur
o Alarmfunctie
o Haalt herinneringen naar boven
o Invloed op gevoelens, relaties en motivatie en geheugenprocessen
- Zintuigelijk herinneren
o Geur en herinneringen nauw aan elkaar gelinkt door anatomie brein
o Geuren komt binnen via voorkant hersenen & stuurt informatie naar andere
delen lichaam à nemen dan een route naar limbisch systeem
- Onderzoek: volwassenen laten herinneren aan babypoeder en boetseerklei
o Kalmerend effect
o Emotionele herinneringen
Spiegelen en sympathie
Sympathie
= meevoelen; een goed gevoel hebben bij de ander & een positief gevoel als je met een
ander een gesprek hebt
- Surface acting: spelen & fake doen
- Deep acting: inbeelden & op een dieper niveau gaan
à voorbeeld: obers die meer fooi krijgen door vriendelijkheid die wordt gevoeld
Kameleon effect (sociale imitatie)
= we zien een handeling bij de ander en gaan dit onbewust overnemen
Bv: lachen, koffietas hetzelfde nemen, hoofd zelfde houding
DUS: spieren worden automatisch geactiveerd als we naar de bewegingen van andere kijken
à experiment Micree:
= acrobaten in een circus die uit balans geraken en publiek begon mee te bewegen alsof ze
zelf op het koord stonden
2
, Verschillende andere toepassingen gedragsbeïnvloeding
1. Nudging
= een manier om mensen aan te sporen tot specifiek gedrag, meestal door wenselijk
gedrag & hun een duwtje in de rug te geven; boodschap met een bewuste keuze
DUS: anders dan priming en subliminale: aanbieden van een stimulus
2. Sturende taal
= vorm van framing; door woordkeuze of metaforen kunnen invloed hebben op
mensen hun gedrag
Bv: sprookjestuin; een park vergelijken met een savanne waar gevaarlijke insecten
zijn OF studenten zijn lui & dan enquete waaruit komt dat studenten niet meer naar
de les gaan
3. Emotionele verwarring
= emotionele wipwap en in de war: snel wegvoeren en mee nemen in impulsieve
aankopen DUS: door wat je hebt meegemaakt ga je dingen kopen die niet nodig zijn
of nuttig zijn
4. Prikkeltechniek
= het prikkelen van mensen hun aandacht op een specifieke manier
Bv: bedelaar die geld vraagt of 17 cent vraagt OF anti rook campagne waar elke
sigaret 28min van je leven in beslag neemt
è trekt aandacht
5. Wederkerigheid
Bv: pintje trakteren aan een vriend van een vriend? (die heeft jou wel iets gegeven?)
à in elke cultuur anders
Samenvatting belangrijkste strategieën
Naam strategie inhoud
Door in the face Eerst een groot verzoek, dan een klein verzoek
Foot in the door Eerst een klein verzoek, dan een groot verzoek
That’s not all Eerst een matig aanbod, dan een beter aanbod
Low-Balling Eerst een goed aanbod, dan een slechter aanbod
3
, DOOR IN THE FACE
= beïnvloedingstechniek: verzoek is zo hoog en dan verlaag je om tegemoet te komen; eerst
een onaantrekkelijk aanbod doet en dan afgewezen wordt
DUS: door graduele grensverlegging wil je niet afgaan en moreel verplicht om tegemoet te
komen + verzoek lijkt kleiner dan ervoor
Bv: Mijn vroegere schoolvriendje kwam met zijn rapport thuis en zei: “Mama, ik heb zeven
onvoldoendes!” Nadat ze was uitgefoeterd, zei hij geruststellend: “Nee hoor, het zijn er
maar drie”. Een beïnvloedingstruc, de zogenaamde ‘door-in-the-face’-techniek, werkt op
vergelijkbare wijze. Je begint met een verzoek of een openingsbod dat zo hoog is dat de
ander weigert: “Mama, mag ik voortaan 10 euro zakgeld erbij?”
FOOT IN THE DOOR
= iemand erin luizen door geleidelijk aan te werk gaan; beginnen met een klein verzoek dat
hij niet kan weigeren en dan steeds grotere verzoeken doen ook als dat ingewilligd is want
die persoon is dan op gang aan het komen
Bv: een hemd kopen, sjaaltje wat erbij hoort en overhemd
Toepassing sociaal werk
Het zou zomaar kunnen dat wij onlangs allen getuige waren van een zeer fraaie uitvoering
van de deur-in-het-gezicht-techniek door politici. Zij wilden inkomens nivelleren, maar de
rechterhelft van Nederland ziet daar natuurlijk niets in. Wie weet kregen we daarom eerst
het buitensporige voorstel om te nivelleren via de zorgpremie. Het land was te klein voor de
reuring die ontstond, men gooide en masse de deur in het gezicht van Rutte en Samsom. Het
daarop volgende nivelleringsvoorstel kon tamelijk geruisloos passeren. Ik kan het niet
bewijzen, maar ik stel me voor dat dat heel anders had kunnen lopen als het zorgpremie-
debacle daar niet aan was voorafgegaan.
Spreek je uit
= mensen stimuleren & intententies zo concreet mogelijk uit te spreken
4
