Verkoopmanagement
Examen: theorie is in (30) meerkeuzevragen
doorloopcase is 1 open vraag: 1 van deze 6 vragen:
1. wat is usp (of esp)? Wie zijn de klanten en hoe onderscheiden die zich van de
concurrent?
2. Hoe zou salesorganisatie eruit zien en wie zou je benaderen voor de klant?
behoefte van retailklant
- Welke functies hebben die mensen, welke als 1ste benaderen en welke erna en
waarom
Zijn er andere personen? bv stakeholders,
hoe zou je uw bedrijf in elkaar steken, dus hoe aanpakken
3. Forecasting !! deze hoogstwaarschijnlijk vragen
Kies 1 van de potentieel klanten (hubo, brico), stel een maandelijkse forecasting (met cijfers
werken) dus hoe aanpakken -> facings van concurrenten en kijken waar jouw product zou
liggen, aantal maanden meer of minder waarom een vermindering
Concurrenten 10 stuks liggen in de winkel
5 dagen(dagen waarop ze open zijn) * hoeveel stuks per dag verkocht en in maand omzetten
dus (1 * dagen in een maand) * hoeveel winkels er zijn van hubo en per maand hoeveel minder
en waarom
Sales balanced score card les 8
4. Joint value opstellen: welke kpi’s en ksf’s zul je gebruiken?
Wat zijn jouw voorbeelden van KSF’s die je samen zou opvolgen (welke actizs)
Kwaliteit =KSF
Levertijd en levensduur= KPI
5. Sales presentatie: volledige simac of enkel de 1ste deel van simac uittypen: situatie en
berekenen
,Inhoudsopgave
Verkoopmanagement........................................................................................................................................ 1
Les 1 Sales & accountmanagement..........................................................................................................................3
Doorloopcase:......................................................................................................................................................6
Les 2 Business buying behavior................................................................................................................................6
Opdracht:.............................................................................................................................................................9
p. 10-19 doorloopcase.......................................................................................................................................11
Les 3 relatiemanagement - klantenportfolio..........................................................................................................11
Opdracht:...........................................................................................................................................................16
Les 4 Sales cycle & verkooppresentatie 5 stappen.................................................................................................17
Opdracht:...........................................................................................................................................................22
Les 5 Klantenbezoek 5 stappen..............................................................................................................................22
Opdracht:...........................................................................................................................................................24
Les 6 Financials.......................................................................................................................................................25
Opdracht............................................................................................................................................................25
Les 7 Forecasting....................................................................................................................................................26
Opdracht:...........................................................................................................................................................33
Les 8 Sales balanced scorecard..............................................................................................................................34
Opdracht............................................................................................................................................................38
Les 9 Selling value - process....................................................................................................................................38
Opdracht............................................................................................................................................................46
Les 10 Negotiatie....................................................................................................................................................46
Negotiatie technieken............................................................................................................................................50
,Les 1 Sales & accountmanagement
Het imago van verkoop
Aantal hardnekkige misverstanden:
– Verkoop is geen zinvolle carrière
– Goede producten verkopen zichzelf
– Bijna iets immoreels
Tevens aantal elementen die demotiverend kunnen werken:
– Kans op afwijzing
– Werken op vreemd terrein
– Soms lange tijd van huis
Kenmerken van moderne verkoop:
Top 10 klantentevredenheid:
• Betrouwbaarheid (juiste volume, juiste prijs , juiste moment)
• Klant Tegemoetkomen (snelheid reactie, ernst,..)
• Competentie (expertise)
• Toegankelijkheid (makkelijk te benaderen)
• Beleefdheid (contact)
• Een goede communicatie
• Geloofwaardigheid (eerlijkheid, reputatie, imago,..)
• Veiligheid (kan ik dit bedrijf vertrouwen ? )
• Begrip voor de klant
• Tastbaarheid : fysieke kant van de dienstverlening.
, Empathie
= zich inleven in de belevingswereld van anderen, het zich kunnen verplaatsen in de gevoelens
of de gedachtegang van een ander
Designing: Customer-Driven Marketing Strategy
• The value proposition is the set of benefits or values a company promises to deliver to
customers to satisfy their needs
= De waardepropositie is de reeks voordelen of waarden die een bedrijf belooft te leveren aan
klanten om aan hun behoeften te voldoen
Waardegericht verkopen
= het zoekt proactief naar manieren om uw gebundelde pakket voor de klant te verbeteren,
aan te vullen of uit te breiden. Het belooft veel en levert meer op - altijd op zoek naar
manieren om betekenisvolle waarde te creëren en de verwachtingen van de klant te
overtreffen.
-> Welke waarde jouw producten en/of diensten toevoegen voor jouw klanten
Vb. Kunnen klanten met jouw product bijvoorbeeld besparen op kun kosten?
Helpen jouw producten de omzet van jouw klanten te verhogen?
Waardegericht verkopen: USP en UBR (unique buying reason) moeten matchen!
Doelstellingen – Sales Doelstellingen
visie/missie
Bedrijfsdoelen
Bedrijfsstrategie
Sales doelen – KPIs-> Top down en bottom-up
KPIs zijn meetpunten die een geode indicatie geven voor succes of falen (=is een meting of
data point dat wordt gebruikt om de prestaties ten opzichte van een bepaald doel te meten)
Per KPI dienen tevens concrete normen en tussenliggende doelstellingen te worden
geformuleerd. Een norm is een streefwaarde die binnen een bepaalde termijn moet worden
behaald.
Basis:
- Ervaring (historische cijfers)
- industriegemiddelden
- benchmarkonderzoek (best
practice scores)
Winst= omzet-kosten
Van bedrijfsdoelstellingen naar
sales (marketing) doelstellingen
Examen: theorie is in (30) meerkeuzevragen
doorloopcase is 1 open vraag: 1 van deze 6 vragen:
1. wat is usp (of esp)? Wie zijn de klanten en hoe onderscheiden die zich van de
concurrent?
2. Hoe zou salesorganisatie eruit zien en wie zou je benaderen voor de klant?
behoefte van retailklant
- Welke functies hebben die mensen, welke als 1ste benaderen en welke erna en
waarom
Zijn er andere personen? bv stakeholders,
hoe zou je uw bedrijf in elkaar steken, dus hoe aanpakken
3. Forecasting !! deze hoogstwaarschijnlijk vragen
Kies 1 van de potentieel klanten (hubo, brico), stel een maandelijkse forecasting (met cijfers
werken) dus hoe aanpakken -> facings van concurrenten en kijken waar jouw product zou
liggen, aantal maanden meer of minder waarom een vermindering
Concurrenten 10 stuks liggen in de winkel
5 dagen(dagen waarop ze open zijn) * hoeveel stuks per dag verkocht en in maand omzetten
dus (1 * dagen in een maand) * hoeveel winkels er zijn van hubo en per maand hoeveel minder
en waarom
Sales balanced score card les 8
4. Joint value opstellen: welke kpi’s en ksf’s zul je gebruiken?
Wat zijn jouw voorbeelden van KSF’s die je samen zou opvolgen (welke actizs)
Kwaliteit =KSF
Levertijd en levensduur= KPI
5. Sales presentatie: volledige simac of enkel de 1ste deel van simac uittypen: situatie en
berekenen
,Inhoudsopgave
Verkoopmanagement........................................................................................................................................ 1
Les 1 Sales & accountmanagement..........................................................................................................................3
Doorloopcase:......................................................................................................................................................6
Les 2 Business buying behavior................................................................................................................................6
Opdracht:.............................................................................................................................................................9
p. 10-19 doorloopcase.......................................................................................................................................11
Les 3 relatiemanagement - klantenportfolio..........................................................................................................11
Opdracht:...........................................................................................................................................................16
Les 4 Sales cycle & verkooppresentatie 5 stappen.................................................................................................17
Opdracht:...........................................................................................................................................................22
Les 5 Klantenbezoek 5 stappen..............................................................................................................................22
Opdracht:...........................................................................................................................................................24
Les 6 Financials.......................................................................................................................................................25
Opdracht............................................................................................................................................................25
Les 7 Forecasting....................................................................................................................................................26
Opdracht:...........................................................................................................................................................33
Les 8 Sales balanced scorecard..............................................................................................................................34
Opdracht............................................................................................................................................................38
Les 9 Selling value - process....................................................................................................................................38
Opdracht............................................................................................................................................................46
Les 10 Negotiatie....................................................................................................................................................46
Negotiatie technieken............................................................................................................................................50
,Les 1 Sales & accountmanagement
Het imago van verkoop
Aantal hardnekkige misverstanden:
– Verkoop is geen zinvolle carrière
– Goede producten verkopen zichzelf
– Bijna iets immoreels
Tevens aantal elementen die demotiverend kunnen werken:
– Kans op afwijzing
– Werken op vreemd terrein
– Soms lange tijd van huis
Kenmerken van moderne verkoop:
Top 10 klantentevredenheid:
• Betrouwbaarheid (juiste volume, juiste prijs , juiste moment)
• Klant Tegemoetkomen (snelheid reactie, ernst,..)
• Competentie (expertise)
• Toegankelijkheid (makkelijk te benaderen)
• Beleefdheid (contact)
• Een goede communicatie
• Geloofwaardigheid (eerlijkheid, reputatie, imago,..)
• Veiligheid (kan ik dit bedrijf vertrouwen ? )
• Begrip voor de klant
• Tastbaarheid : fysieke kant van de dienstverlening.
, Empathie
= zich inleven in de belevingswereld van anderen, het zich kunnen verplaatsen in de gevoelens
of de gedachtegang van een ander
Designing: Customer-Driven Marketing Strategy
• The value proposition is the set of benefits or values a company promises to deliver to
customers to satisfy their needs
= De waardepropositie is de reeks voordelen of waarden die een bedrijf belooft te leveren aan
klanten om aan hun behoeften te voldoen
Waardegericht verkopen
= het zoekt proactief naar manieren om uw gebundelde pakket voor de klant te verbeteren,
aan te vullen of uit te breiden. Het belooft veel en levert meer op - altijd op zoek naar
manieren om betekenisvolle waarde te creëren en de verwachtingen van de klant te
overtreffen.
-> Welke waarde jouw producten en/of diensten toevoegen voor jouw klanten
Vb. Kunnen klanten met jouw product bijvoorbeeld besparen op kun kosten?
Helpen jouw producten de omzet van jouw klanten te verhogen?
Waardegericht verkopen: USP en UBR (unique buying reason) moeten matchen!
Doelstellingen – Sales Doelstellingen
visie/missie
Bedrijfsdoelen
Bedrijfsstrategie
Sales doelen – KPIs-> Top down en bottom-up
KPIs zijn meetpunten die een geode indicatie geven voor succes of falen (=is een meting of
data point dat wordt gebruikt om de prestaties ten opzichte van een bepaald doel te meten)
Per KPI dienen tevens concrete normen en tussenliggende doelstellingen te worden
geformuleerd. Een norm is een streefwaarde die binnen een bepaalde termijn moet worden
behaald.
Basis:
- Ervaring (historische cijfers)
- industriegemiddelden
- benchmarkonderzoek (best
practice scores)
Winst= omzet-kosten
Van bedrijfsdoelstellingen naar
sales (marketing) doelstellingen
