1. H1: ONTWIKKELING EN ROL VAN VERKOOP BINNEN MARKETING
1.1. Het imago van verkoop
1.2. Verkoop vs verkoopmanagement
1.2.1. Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
1.3. Takenpakket van de moderne verkoper
1.3.1. Klanten behouden…. Of afstoten
1.3.2. Database en kennismanagement
1.3.3. Customer relationship management
1.3.4. Marketing van het product
1.3.5. Probleemoplossing en systeemverkoop
1.3.6. Klantenbehoeften voorzien en waarde toevoegen
1.4. Succesfactoren voor professionele verkopers
1.5. Verkooprollen
1.6. Verkoopmanagement
1.6.1. De rol van de sales manager
1.6.2. Kenmerken van de effectieve sales manager (Deeter-Schmelz et al., 2008)
1.7. Bedrijfsoriëntaties
1.7.1. Productoriëntatie
1.7.2. Verkooporiëntatie
1.7.3. Productoriëntatie
1.7.4. Marketingoriëntatie (of klantenoriëntatie)
1.8. De relatie tussen marketing en verkoop
1.8.1. Evolutie naar een marketingoriëntatie: organisatorische gevolgen
1.9. De relatie tussen marketing en verkoop
1.9.1. Manieren waarop de marketingstrategie de persoonlijke verkoop beïnvloedt
1.9.1.1. Verkoopstrategie is een functie van de strategische
marketingdoelstellingen
1.9.1.2. Via de promotiemix
1.9.1.2.1. Reclame
1.9.1.2.2. Verkoopacties
1.9.2. De promotiemix varieert in functie van…
1.9.2.1. Het type markt
1.9.2.2. De fase waarin de koper zich bevindt
1.9.2.3. De focus op specifieke distributiekanalen
1.9.2.4. De focus op de fase van de levensloopcyclus van een product
1.9.3. Bijdrage van de verkoopfunctie bij het opstellen van het marketingplan
1.9.4. Uitdagingen
1.9.4.1. Factoren die een ‘sales buy-in’ faciliteren
2. H2: PSYCHOLOGISCHE PRIJSZETTING
2.1. Het magische cijfer 9 (of toch niet)
2.1.1. Mediatoren 1 (Thomas & Morwitz)
2.1.2. Moderatoren 2 (Anderson & Simester)
2.1.3. Samengevat: odd pricing
2.2. Automatische relationele prikkelverwerking
2.2.1. Het relationele stroopeffect
1
, 2.2.2. Allicht speelt dit fenomeen ook een rol wanneer consumenten actief prijzen
vergelijken
2.3. Het ankereffect (anchoring-and-adjustment effect)
2.3.1. Het effect van incidentele ankers
2.3.2. Het prijsvolgorde-effect
2.3.3. Zijn er moderatoren?
2.4. Het afleidereffect (decoy effect)
2.4.1. Fenomeen
2.4.2. Definitie
2.4.3. Oefening
2.5. Bijkomende fenomenen
3. H3: ETHISCHE ASPECTEN VAN VERKOOP
3.1. Ethiek vs wet: belang van ethiek in een salesfunctie
3.2. Onethische vs onwettige verkooppraktijken
3.2.1. Ongevraagde goederen of diensten (‘Inertia selling’)
3.2.2. Uitsluitingsclausules
3.2.3. Deurverkoop
3.2.4. Verkoop op afstand
3.2.5. Kredietverkoop
3.2.6. Collusie
3.2.7. Omkoping
3.2.8. Deceptie
3.2.9. Hard sell
3.2.10. Wederkerige aankopen
3.2.11. Promotionele incentives
3.2.12. Slotting fees
3.2.13. Piramideverkoop
4. H4: KOOPGEDRAGD VAN CONSUMENTEN EN ORGANISATIES
4.1. Verschillen tussen koopgedrag van bedrijven en consumenten
4.2. Koopgedrag van consumenten
4.2.1. Wie koopt er?
4.2.2. Het beslissingsproces van de consument
4.3. Factoren die het koopgedrag van consumenten beïnvloeden
4.3.1. De koopsituatie (Howard & Seth)
4.3.2. Persoonsgebonden factoren: 4 types klanten
4.3.3. Andere factoren
4.4. Koopgedrag van organisaties
4.4.1. Wie koopt er (structuur)?
4.4.2. Het beslissingsproces van een organisatie
4.4.2.1. Onderkenning van het probleem (behoefte)
4.4.2.2. Vaststelling van de kenmerken, specificaties en hoeveelheid
4.4.2.3. Volgende stappen
4.4.3. Welke criteria worden er gehanteerd?
2
1.1. Het imago van verkoop
1.2. Verkoop vs verkoopmanagement
1.2.1. Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
1.3. Takenpakket van de moderne verkoper
1.3.1. Klanten behouden…. Of afstoten
1.3.2. Database en kennismanagement
1.3.3. Customer relationship management
1.3.4. Marketing van het product
1.3.5. Probleemoplossing en systeemverkoop
1.3.6. Klantenbehoeften voorzien en waarde toevoegen
1.4. Succesfactoren voor professionele verkopers
1.5. Verkooprollen
1.6. Verkoopmanagement
1.6.1. De rol van de sales manager
1.6.2. Kenmerken van de effectieve sales manager (Deeter-Schmelz et al., 2008)
1.7. Bedrijfsoriëntaties
1.7.1. Productoriëntatie
1.7.2. Verkooporiëntatie
1.7.3. Productoriëntatie
1.7.4. Marketingoriëntatie (of klantenoriëntatie)
1.8. De relatie tussen marketing en verkoop
1.8.1. Evolutie naar een marketingoriëntatie: organisatorische gevolgen
1.9. De relatie tussen marketing en verkoop
1.9.1. Manieren waarop de marketingstrategie de persoonlijke verkoop beïnvloedt
1.9.1.1. Verkoopstrategie is een functie van de strategische
marketingdoelstellingen
1.9.1.2. Via de promotiemix
1.9.1.2.1. Reclame
1.9.1.2.2. Verkoopacties
1.9.2. De promotiemix varieert in functie van…
1.9.2.1. Het type markt
1.9.2.2. De fase waarin de koper zich bevindt
1.9.2.3. De focus op specifieke distributiekanalen
1.9.2.4. De focus op de fase van de levensloopcyclus van een product
1.9.3. Bijdrage van de verkoopfunctie bij het opstellen van het marketingplan
1.9.4. Uitdagingen
1.9.4.1. Factoren die een ‘sales buy-in’ faciliteren
2. H2: PSYCHOLOGISCHE PRIJSZETTING
2.1. Het magische cijfer 9 (of toch niet)
2.1.1. Mediatoren 1 (Thomas & Morwitz)
2.1.2. Moderatoren 2 (Anderson & Simester)
2.1.3. Samengevat: odd pricing
2.2. Automatische relationele prikkelverwerking
2.2.1. Het relationele stroopeffect
1
, 2.2.2. Allicht speelt dit fenomeen ook een rol wanneer consumenten actief prijzen
vergelijken
2.3. Het ankereffect (anchoring-and-adjustment effect)
2.3.1. Het effect van incidentele ankers
2.3.2. Het prijsvolgorde-effect
2.3.3. Zijn er moderatoren?
2.4. Het afleidereffect (decoy effect)
2.4.1. Fenomeen
2.4.2. Definitie
2.4.3. Oefening
2.5. Bijkomende fenomenen
3. H3: ETHISCHE ASPECTEN VAN VERKOOP
3.1. Ethiek vs wet: belang van ethiek in een salesfunctie
3.2. Onethische vs onwettige verkooppraktijken
3.2.1. Ongevraagde goederen of diensten (‘Inertia selling’)
3.2.2. Uitsluitingsclausules
3.2.3. Deurverkoop
3.2.4. Verkoop op afstand
3.2.5. Kredietverkoop
3.2.6. Collusie
3.2.7. Omkoping
3.2.8. Deceptie
3.2.9. Hard sell
3.2.10. Wederkerige aankopen
3.2.11. Promotionele incentives
3.2.12. Slotting fees
3.2.13. Piramideverkoop
4. H4: KOOPGEDRAGD VAN CONSUMENTEN EN ORGANISATIES
4.1. Verschillen tussen koopgedrag van bedrijven en consumenten
4.2. Koopgedrag van consumenten
4.2.1. Wie koopt er?
4.2.2. Het beslissingsproces van de consument
4.3. Factoren die het koopgedrag van consumenten beïnvloeden
4.3.1. De koopsituatie (Howard & Seth)
4.3.2. Persoonsgebonden factoren: 4 types klanten
4.3.3. Andere factoren
4.4. Koopgedrag van organisaties
4.4.1. Wie koopt er (structuur)?
4.4.2. Het beslissingsproces van een organisatie
4.4.2.1. Onderkenning van het probleem (behoefte)
4.4.2.2. Vaststelling van de kenmerken, specificaties en hoeveelheid
4.4.2.3. Volgende stappen
4.4.3. Welke criteria worden er gehanteerd?
2
