B2B Marketing
Business to Business buying behaviour
Fundamenteel in het B2B proces is dat iemand iets koopt dat niet voor zichzelf is. Er wordt
gekocht voor de organisatie. Er wordt vanuit gegaan dat deze persoon de juiste keuze zal
maken. Rationaliteit vs emotionaliteit is een belangrijke factor.
Er wordt gedacht op veel langere termijn dan bij een B2C cycle. B2B heeft een langere
termijn. Er is een lange periode tussen het moment van eerste contact tussen twee
bedrijven en het moment waarop er geld binnenkomt. Dit heeft een aantal redenen:
• De complexiteit van de oplossing
• De complexiteit door de verschillende stakeholders
De verschillende stakeholders:
• Users: de mensen in de kopende organisatie die het product zullen gebruiken
• Influencers: mensen in de kopende organisatie die het koopproces zullen
beïnvloeden.
• Buyers: mensen in de kopende organisatie die de eigenlijke aankoop doen
• Deciders: de mensen die de aankoop goedkeuren
• Gatekeepers: mensen in de organisatie die de controle hebben over de informatie
flow
Het koopproces in 8 stappen
1. Herkennen van het probleem: er wordt een probleem binnen de organisatie herkend
dat opgelost kan worden door de aankoop van een goed of dienst
2. Algemene beschrijving van de noden: de algemene noden van het goed dat moet
aangekocht worden zal beschreven worden
3. Product specificaties: de technische specificaties van het product worden bepaald
4. Zoektocht leverancier: de beste leveranciers worden gezocht
5. De gevonden leveranciers worden uitgenodigd een voorstel te doen
6. Het beste voorstel wordt geselecteerd
7. De finale bestelling wordt gemaakt met alle details zoals technische specificaties,
hoeveelheid, levertijd,…
8. De prestaties worden beoordeeld om te bepalen of men de overeenkomst gaat
voortzetten, aanpassen of stopzetten
Een geïntegreerd marketingplan opbouwen
Een marketingstrategie bepaalt welke klanten bediend zullen worden en hoe het waarde
creëert. Er moet een marketingplan worden ontwikkeld dat waarde geeft aan de klanten.
Voorheen werd de marketingmix, de vier P’s, gebruikt (product, prijs, plaats, promotie). Nu
wordt een modernere versie gebruikt, de 4 C’s (consumer wants and needs, cost,
convenience and communication). Het gaat over het bouwen van een winstgevende
klantenrelatie en het maximaliseren van de klantenwaarde. Het is belangrijk dat de
1
, winstgevendheid gegarandeerd moet blijven. In de realiteit is dit niet altijd. De marges zijn
heel klein naar de klant toe.
Business markets strategy goals
• Bewustzijn voor producten en diensten verhogen
• Functies en voordelen van producten en diensten laten zien
• Sales en opportuniteiten genereren
• Verbinden met de stakeholders van het bedrijf
• Kennis en expertise van de industrie laten zien
• Nieuwe producten of diensten lanceren
• Customer service en support voorzien
• Zorgen voor positieve word of mouth reclame
• Omichannel ervaring opbouwen (over verschillende kanalen heen)
• Een positieve employer branding opbouwen om the war on talent te kunnen winnen
Verschillen tussen B2B en B2C
Een campagne voor leads te creëren bij potentiële partners kan heel kostelijk zijn. Dit gaat
ook om heel persoonlijke relaties met de mensen van het andere bedrijf. Dan is het nog niet
zeker of die bedrijven iets zullen kopen. Bij B2C gaat het vooral om reclame campagnes.
Hierbij is de kost makkelijk te verdelen per eenheid waardoor de kosten beperkt blijven. En
deze hebben een groter effect dan het creëren van leads bij potentiële B2B klanten. Bij B2B
is er bij de aankoop niets gebaseerd op emotie zoals bij B2C omdat iedereen zich moet
kunnen verantwoorden.
De toolbox, dus de middelen die men kan gebruiken in een marketingstrategie, is veelal
hetzelfde tussen B2B en B2C. Er wordt alleen een ander gewicht gelegd op de verschillende
tools. Bv op LinkedIn gaat men vooral focussen op B2B en minder B2C. YouTube gaat dan
weer op beide inspelen.
2
Business to Business buying behaviour
Fundamenteel in het B2B proces is dat iemand iets koopt dat niet voor zichzelf is. Er wordt
gekocht voor de organisatie. Er wordt vanuit gegaan dat deze persoon de juiste keuze zal
maken. Rationaliteit vs emotionaliteit is een belangrijke factor.
Er wordt gedacht op veel langere termijn dan bij een B2C cycle. B2B heeft een langere
termijn. Er is een lange periode tussen het moment van eerste contact tussen twee
bedrijven en het moment waarop er geld binnenkomt. Dit heeft een aantal redenen:
• De complexiteit van de oplossing
• De complexiteit door de verschillende stakeholders
De verschillende stakeholders:
• Users: de mensen in de kopende organisatie die het product zullen gebruiken
• Influencers: mensen in de kopende organisatie die het koopproces zullen
beïnvloeden.
• Buyers: mensen in de kopende organisatie die de eigenlijke aankoop doen
• Deciders: de mensen die de aankoop goedkeuren
• Gatekeepers: mensen in de organisatie die de controle hebben over de informatie
flow
Het koopproces in 8 stappen
1. Herkennen van het probleem: er wordt een probleem binnen de organisatie herkend
dat opgelost kan worden door de aankoop van een goed of dienst
2. Algemene beschrijving van de noden: de algemene noden van het goed dat moet
aangekocht worden zal beschreven worden
3. Product specificaties: de technische specificaties van het product worden bepaald
4. Zoektocht leverancier: de beste leveranciers worden gezocht
5. De gevonden leveranciers worden uitgenodigd een voorstel te doen
6. Het beste voorstel wordt geselecteerd
7. De finale bestelling wordt gemaakt met alle details zoals technische specificaties,
hoeveelheid, levertijd,…
8. De prestaties worden beoordeeld om te bepalen of men de overeenkomst gaat
voortzetten, aanpassen of stopzetten
Een geïntegreerd marketingplan opbouwen
Een marketingstrategie bepaalt welke klanten bediend zullen worden en hoe het waarde
creëert. Er moet een marketingplan worden ontwikkeld dat waarde geeft aan de klanten.
Voorheen werd de marketingmix, de vier P’s, gebruikt (product, prijs, plaats, promotie). Nu
wordt een modernere versie gebruikt, de 4 C’s (consumer wants and needs, cost,
convenience and communication). Het gaat over het bouwen van een winstgevende
klantenrelatie en het maximaliseren van de klantenwaarde. Het is belangrijk dat de
1
, winstgevendheid gegarandeerd moet blijven. In de realiteit is dit niet altijd. De marges zijn
heel klein naar de klant toe.
Business markets strategy goals
• Bewustzijn voor producten en diensten verhogen
• Functies en voordelen van producten en diensten laten zien
• Sales en opportuniteiten genereren
• Verbinden met de stakeholders van het bedrijf
• Kennis en expertise van de industrie laten zien
• Nieuwe producten of diensten lanceren
• Customer service en support voorzien
• Zorgen voor positieve word of mouth reclame
• Omichannel ervaring opbouwen (over verschillende kanalen heen)
• Een positieve employer branding opbouwen om the war on talent te kunnen winnen
Verschillen tussen B2B en B2C
Een campagne voor leads te creëren bij potentiële partners kan heel kostelijk zijn. Dit gaat
ook om heel persoonlijke relaties met de mensen van het andere bedrijf. Dan is het nog niet
zeker of die bedrijven iets zullen kopen. Bij B2C gaat het vooral om reclame campagnes.
Hierbij is de kost makkelijk te verdelen per eenheid waardoor de kosten beperkt blijven. En
deze hebben een groter effect dan het creëren van leads bij potentiële B2B klanten. Bij B2B
is er bij de aankoop niets gebaseerd op emotie zoals bij B2C omdat iedereen zich moet
kunnen verantwoorden.
De toolbox, dus de middelen die men kan gebruiken in een marketingstrategie, is veelal
hetzelfde tussen B2B en B2C. Er wordt alleen een ander gewicht gelegd op de verschillende
tools. Bv op LinkedIn gaat men vooral focussen op B2B en minder B2C. YouTube gaat dan
weer op beide inspelen.
2
