Samenvatting Commerciële Training5

COMMERCIËLE TRAINING &
INTERCULTURELE BEMIDDELING -
DEVOS
Examen:
 1 casus trekken -> rollenspel spelen met de lector
 Situatie/context voorgeschoteld en een bepaalde rol
 5 minuten voorbereidingstijd
 Denk na over de te bereiken doel en type-klant
 Pols naar de drijfveren volgens het VOZSKIN-model (= eigenschappen van woning
koppelen aan de behoefte van de klant)
 7 basiscommunicatietools!
 2 korte kennisvragen uit cursus/van gastpreker


INLEIDING
Wat is het belangrijkste bij een telefonische prospectie?
Een afspraak maken -> in de woning geraken en zien in welke staat de woning is.

Altijd vragen waarom een klant iets wil, nooit veronderstellen!
Bv: Klant zegt dat die een tuin wilt, dan mag de makelaar niet veronderstellen waarom die
een tuin wilt, maar dan moet die vragen waarom die een tuin wilt en dan kan die eventueel
voor een alternatief zorgen.
 “Klant is koning”!

Selectief zijn in de troefkaarten die klanten zoeken! Een bepaalde eigenschap van een
woning behartigd behoeften van klanten. Het is aan de makelaar om de juiste
eigenschappen aan te halen.
Bv: Voor een klant is een grote tuin belangrijk, dan moet je hier de nadruk opleggen en niet
op de keuken.

“You never get a second chance to make a first impression”
 Belangrijk in het commerciële

Basis kennis is belangrijk en kunnen uitleggen!
 KI: Een basis voor een jaarlijkse belasting dat je gaat moeten betalen op die woning
 Verkooprechten
 Woonbonus

,Wat zijn de 7 basiscommunicatievaardigheden?
1. De juiste vraag stellen: Vragen naar behoeften/beweegredenen
-> Open/gesloten vragen
2. Actief luisteren: Iets doen met wat je hebt gehoord
3. Boodschap duidelijk formuleren en samenvatten: Klant overtuigen door samenvattend te
herhalen van hetgeen wat de klant vertelt heeft. Dus parafraseren
4. Begrijpbare taal: Iets kunnen uitleggen aan een leek
5. Visualiseren: Beeld geven van iets
6. Boodschappen doseren: Juiste eigenschappen koppelen aan behoefte van de klant
7. Voldoende feedback geven

Wat is verkopen?
Een ander te laten kopen en daar nog een genoegen uit te halen voor de beide partijen; een
win-win gevoel.
Verkopen is iets aan de man brengen aan iemand die daar een behoefte voor heeft of kan
hebben. Onze opdracht bestaat er in te helpen bij het invullen van die behoeften.
 Verkopen is ‘vertrouwen’ winnen

Een kwaliteitsvolle verkoopsbenadering:
 Stel de klant centraal
 Creëert een positief imago van de organisatie
 Heeft meer kans op succes



EIGENSCHAPPEN VAN EEN GOED VERKOPER/PROSPECTOR
Wat zijn de eigenschappen van een goed verkoper/prospector?
 Contact- en communicatievaardigheid bezitten, met nadruk op “luisteren”
 Een goed inlevingsvermogen hebben, eerlijk, onbevooroordeeld en creatief zijn, zijn
noodzakelijke vaardigheden
 Geloven in het product, goed voorbereid zijn en met de nodige uitstraling en
enthousiasme naar de klant gaan om tot een akkoord te komen.

Welke persoonlijke vaardigheden zijn belangrijk voor een zelfstandig ondernemer?
 Zin in observatie en exploratie  Kunnen inspireren en
 Kritisch en creatief denken motiveren
 Kunnen omgaan met risico’s  Kunnen plannen en
 Durven nemen van beslissingen en verantwoordelijkheid organiseren
 Communiceren  Ordelijk en nauwgezet
te werk gaan
 Doorzetten en
dynamisch zijn

,Zin voor observatie en exploratie:
 = Marktonderzoek
 Systematisch de behoeften en wensen van klanten, personeel … opvolgen
 Leer van je concurrenten!

Kritisch en creatief denken:
 Innovaties op de juiste moment invoeren
 Durven!
 Gebruik je running mates

Kunnen omgaan met risico’s:
 Nieuwe onbestaande producten/diensten vergen een groter risico
 Maar hebben geen concurrenten
 Feedback over genomen risico’s: wat was goed/slecht
 Maak lijstje van pro’s en contra’s

Durven nemen van beslissingen en verantwoordelijkheid:
 Bereik je doelstellingen op KT en LT
 Richt je op details/randaspecten van de dienstverlening en omgang met de stakeholders
 Zorg voor schriftelijke neerslag om vaagheid en besluitloosheid te mijden

Communiceren:
 Commercieel gebruiken
 Zelfvertrouwen en respectvol
 Klachten en kritieken positief benaderen
 Stimuleren van personeel
 Passie voor uw mensen en klanten en uw diensten straalt uit
 Luisteren

Kunnen inspireren en motiveren:
 Leiderschap
 Sociale cohesie
 Delegeren
 Teamwork
 Plezier
 Doe eerst een zelfonderzoek over jezelf




Kunnen plannen en organiseren:

,  Procedures maken
 Beter, sneller, vlotter
 Kwaliteit
 Geloofwaardig?
 Kostenbesparend winstverhogend
 Registreer je tijdsinvulling
 Maak een tijdsraming

Ordelijk en nauwgezet te werk gaan:
 Imago opbouwend
 Precisie, betrouwbaar, duurzaam, correct, kwaliteitsvol
 Uit dat in je dienstverlening
 Bereken de kosten van mindere dienstverlening
 Verspilling
 Pareto-regel

Doorzetten en dynamisch zijn:
 Bedrijfsdynamiek versus persoonlijke dynamiek
 Medische beperkingen
 Doe je het graag?
 Zelfdiscipline
 Omgevingsbeperkingen

 Compenseer je tekorten door:
 Vaardigheidstraining en de juiste bijscholing
 Jezelf te omringen met de juiste werknemers
 Voor een running mate te zorgen = vertrouwenspartner

Succesvolle verkopers hebben volgende eigenschappen:
 Ze luisteren meer dan ze praten
 Ze vragen meer dan ze zeggen.
 Ze stellen de juiste vragen op het juiste moment.
 Ze werken planmatig vanuit doelen.
 Ze bereiden zich voor op elk gesprek.
 Ze werken in elk gesprek met een agenda.
 Ze vatten samen en laten de klant bevestigen.
 Ze verkopen vanuit klantvoordelen en niet vanuit productkenmerken.
 Ze geven alleen iets weg als ze er iets voor terug krijgen.



LES 2