SAMENVATTING
CONSUMENTENPSYCHOLOGIE
Inhoudsopgave
Deel 1: de consument............................................................................................ 4
Inleiding.............................................................................................................. 4
H1: WIE is mijn doelgroep?.................................................................................5
Segmenteren, targeting, Positionering............................................................5
DMU................................................................................................................. 5
H2: Hoe definieer ik mijn doelgroep?..................................................................7
Buyer persona................................................................................................. 7
H3: De consument vandaag.............................................................................17
Gevestigde patronen en transitie..................................................................17
Trend vs hype................................................................................................ 17
Trends........................................................................................................... 17
Deel 2: Het perceptieproces................................................................................18
h1: exposure..................................................................................................... 18
Visuele prikkels.............................................................................................. 19
Auditieve prikkels.......................................................................................... 21
GEURPRIKKELS.............................................................................................. 22
Tacktiele prikkels........................................................................................... 22
Smaakprikkels............................................................................................... 23
Kruismodaliteit(KM)....................................................................................... 23
H2: het perceptieproces................................................................................... 23
dE ABSOLUTE DREMPEL.................................................................................23
de differentiele drempel................................................................................23
Sumbliminale perceptie................................................................................. 23
H3: Aandacht.................................................................................................... 24
Persoonlijke factoren:.................................................................................... 24
Stimulusfactoren........................................................................................... 24
H4: Interpretatie............................................................................................... 25
Gestaltpsychologie........................................................................................ 25
Cognitieve verwerking van stimuli................................................................25
Semoitiek....................................................................................................... 26
pERCEPTIEDIAGRAM...................................................................................... 26
, h5: Leren.......................................................................................................... 27
Hoe leren we?................................................................................................ 27
Behavioristische theorie................................................................................ 27
Cognitieve theorie......................................................................................... 31
H6: Attitudes..................................................................................................... 34
ABC model..................................................................................................... 34
Kenmerken van attitudes.............................................................................. 36
Functies van attitudes................................................................................... 36
Hierarchie van effecten................................................................................. 38
Consistentieprincipe en de balanstheorie en heider......................................38
Multi attribuutmodellen.................................................................................39
Zijn attitudes een goede voorspeller van gedrag?........................................40
Theorie van gepland gedrag..........................................................................40
Attitudes beinvloeden....................................................................................41
H7: Waarden..................................................................................................... 44
Waarde of attitude......................................................................................... 44
Instrumentele waarden en eindwaarden.......................................................44
De middel-doelketen..................................................................................... 44
MECCAS......................................................................................................... 45
Deel 3:................................................................................................................. 46
Hoofdstuk 1: Probleemherkenning....................................................................46
Het probleembesef en motivatie...................................................................46
Piramide van maslow..................................................................................... 48
Behoeftenhierarche....................................................................................... 49
Niet-vervulde behoeften................................................................................ 50
bEINVLOEding van behoeften als marketeer.................................................51
Betrokkenheid............................................................................................... 51
Hoofdstuk 2: Informatieverkenning..................................................................52
Betrokkenheid............................................................................................... 52
Verschillende soorten bronnen......................................................................52
Hoofdstuk 3: Evoluatie & selectie.....................................................................56
overwegingsstets.......................................................................................... 56
Probleemoplossend gedrag...........................................................................57
Probleemoplossend gedrag uitgebreid probleemoplossend gedrag..............57
Hoofdstuk 4: aankoop....................................................................................... 61
Hoofdstuk 5: post-aankoop............................................................................... 61
Nieuwe vormen van relaties..........................................................................61
, Tevredenheid................................................................................................. 62
Customer delight........................................................................................... 62
Cognitieve dissonantie..................................................................................63
klachten......................................................................................................... 63
Het product afdanken.................................................................................... 64
Hoofdstuk 6: Customer journey........................................................................64
Procesontwerp............................................................................................... 65
Tabelontwerp................................................................................................. 65
Sales funnel................................................................................................... 65
, DEEL 1: DE CONSUMENT
Boek: 1.1 – 1.2. & 2.1. – 2.2 & 3.1 - 3.3
INLEIDING
Consumentengedrag geeft de totaliteit weer van beslissingen die leiden tot gedrag
met betrekking tot het verkrijging, consumeren en zich ontdoen van goederen, diensten,
activiteiten en ideeën door menselijke groepen in de loop van de tijd.
3 voorbeelden van eigen consumentengedrag :
- Ik vergelijk prijzen van verschillende smartphones online voordat ik er één koop.
- Ik kies in de supermarkt bewust voor een goedkoper huismerk in plaats van een
duur merkproduct.
- Ik lees eerst reviews van een hotel voordat ik een kamer boek.
1 voorbeeld van geen koopgedrag, maar wel consumentengedrag:
- Ik kijk naar reclame voor nieuwe sneakers op internet zonder van plan te zijn ze te
kopen.
Beslissingen die leiden tot gedrag
- Verschillende prikkels nodig voor
consument een beslissing maakt.
- Prikkels moeten geïnterpreteerd
worden.
- Consument neemt daarna een
beslissing tot aankoop.
- Consumentengedrag is dus geen
synoniem van koopgedrag.
- Focus van deel 3 van het handboek.
Goederen, diensten, activiteiten en ideetjes:
Niet enkel goederen of diensten kunnen worden
geconsumeerd.
Ook activiteiten of ideeën.
Menselijke groepen:
Gedrag wordt bijna altijd beïnvloed door externe partijen:
Commerciële / Persoonlijke / Neutrale Sociale
bronnen.
Ja, deze bronnen werken meestal samen omdat ze elkaar beïnvloeden bij het maken
van keuzes. Reclame van bedrijven (commerciële bronnen) kan bijvoorbeeld iemand
laten nadenken over een product, terwijl vrienden of familie (persoonlijke bronnen) hun
mening geven en reviews of informatie op internet (neutrale sociale bronnen) extra
informatie geven, waardoor iemand uiteindelijk een beslissing neemt.
De consument…
- Degene die in de winkel het product gaat kopen (inkoper)
- Voor de winkelbediende de afnemer van het product (afnemer)
- Degene die het product dat werd gekocht door de inkoper effectief thuis gaat
gebruiken.
Decision Making Unit (DMU): Philip Kotler defineert de Decision Making Unit (DMU)
CONSUMENTENPSYCHOLOGIE
Inhoudsopgave
Deel 1: de consument............................................................................................ 4
Inleiding.............................................................................................................. 4
H1: WIE is mijn doelgroep?.................................................................................5
Segmenteren, targeting, Positionering............................................................5
DMU................................................................................................................. 5
H2: Hoe definieer ik mijn doelgroep?..................................................................7
Buyer persona................................................................................................. 7
H3: De consument vandaag.............................................................................17
Gevestigde patronen en transitie..................................................................17
Trend vs hype................................................................................................ 17
Trends........................................................................................................... 17
Deel 2: Het perceptieproces................................................................................18
h1: exposure..................................................................................................... 18
Visuele prikkels.............................................................................................. 19
Auditieve prikkels.......................................................................................... 21
GEURPRIKKELS.............................................................................................. 22
Tacktiele prikkels........................................................................................... 22
Smaakprikkels............................................................................................... 23
Kruismodaliteit(KM)....................................................................................... 23
H2: het perceptieproces................................................................................... 23
dE ABSOLUTE DREMPEL.................................................................................23
de differentiele drempel................................................................................23
Sumbliminale perceptie................................................................................. 23
H3: Aandacht.................................................................................................... 24
Persoonlijke factoren:.................................................................................... 24
Stimulusfactoren........................................................................................... 24
H4: Interpretatie............................................................................................... 25
Gestaltpsychologie........................................................................................ 25
Cognitieve verwerking van stimuli................................................................25
Semoitiek....................................................................................................... 26
pERCEPTIEDIAGRAM...................................................................................... 26
, h5: Leren.......................................................................................................... 27
Hoe leren we?................................................................................................ 27
Behavioristische theorie................................................................................ 27
Cognitieve theorie......................................................................................... 31
H6: Attitudes..................................................................................................... 34
ABC model..................................................................................................... 34
Kenmerken van attitudes.............................................................................. 36
Functies van attitudes................................................................................... 36
Hierarchie van effecten................................................................................. 38
Consistentieprincipe en de balanstheorie en heider......................................38
Multi attribuutmodellen.................................................................................39
Zijn attitudes een goede voorspeller van gedrag?........................................40
Theorie van gepland gedrag..........................................................................40
Attitudes beinvloeden....................................................................................41
H7: Waarden..................................................................................................... 44
Waarde of attitude......................................................................................... 44
Instrumentele waarden en eindwaarden.......................................................44
De middel-doelketen..................................................................................... 44
MECCAS......................................................................................................... 45
Deel 3:................................................................................................................. 46
Hoofdstuk 1: Probleemherkenning....................................................................46
Het probleembesef en motivatie...................................................................46
Piramide van maslow..................................................................................... 48
Behoeftenhierarche....................................................................................... 49
Niet-vervulde behoeften................................................................................ 50
bEINVLOEding van behoeften als marketeer.................................................51
Betrokkenheid............................................................................................... 51
Hoofdstuk 2: Informatieverkenning..................................................................52
Betrokkenheid............................................................................................... 52
Verschillende soorten bronnen......................................................................52
Hoofdstuk 3: Evoluatie & selectie.....................................................................56
overwegingsstets.......................................................................................... 56
Probleemoplossend gedrag...........................................................................57
Probleemoplossend gedrag uitgebreid probleemoplossend gedrag..............57
Hoofdstuk 4: aankoop....................................................................................... 61
Hoofdstuk 5: post-aankoop............................................................................... 61
Nieuwe vormen van relaties..........................................................................61
, Tevredenheid................................................................................................. 62
Customer delight........................................................................................... 62
Cognitieve dissonantie..................................................................................63
klachten......................................................................................................... 63
Het product afdanken.................................................................................... 64
Hoofdstuk 6: Customer journey........................................................................64
Procesontwerp............................................................................................... 65
Tabelontwerp................................................................................................. 65
Sales funnel................................................................................................... 65
, DEEL 1: DE CONSUMENT
Boek: 1.1 – 1.2. & 2.1. – 2.2 & 3.1 - 3.3
INLEIDING
Consumentengedrag geeft de totaliteit weer van beslissingen die leiden tot gedrag
met betrekking tot het verkrijging, consumeren en zich ontdoen van goederen, diensten,
activiteiten en ideeën door menselijke groepen in de loop van de tijd.
3 voorbeelden van eigen consumentengedrag :
- Ik vergelijk prijzen van verschillende smartphones online voordat ik er één koop.
- Ik kies in de supermarkt bewust voor een goedkoper huismerk in plaats van een
duur merkproduct.
- Ik lees eerst reviews van een hotel voordat ik een kamer boek.
1 voorbeeld van geen koopgedrag, maar wel consumentengedrag:
- Ik kijk naar reclame voor nieuwe sneakers op internet zonder van plan te zijn ze te
kopen.
Beslissingen die leiden tot gedrag
- Verschillende prikkels nodig voor
consument een beslissing maakt.
- Prikkels moeten geïnterpreteerd
worden.
- Consument neemt daarna een
beslissing tot aankoop.
- Consumentengedrag is dus geen
synoniem van koopgedrag.
- Focus van deel 3 van het handboek.
Goederen, diensten, activiteiten en ideetjes:
Niet enkel goederen of diensten kunnen worden
geconsumeerd.
Ook activiteiten of ideeën.
Menselijke groepen:
Gedrag wordt bijna altijd beïnvloed door externe partijen:
Commerciële / Persoonlijke / Neutrale Sociale
bronnen.
Ja, deze bronnen werken meestal samen omdat ze elkaar beïnvloeden bij het maken
van keuzes. Reclame van bedrijven (commerciële bronnen) kan bijvoorbeeld iemand
laten nadenken over een product, terwijl vrienden of familie (persoonlijke bronnen) hun
mening geven en reviews of informatie op internet (neutrale sociale bronnen) extra
informatie geven, waardoor iemand uiteindelijk een beslissing neemt.
De consument…
- Degene die in de winkel het product gaat kopen (inkoper)
- Voor de winkelbediende de afnemer van het product (afnemer)
- Degene die het product dat werd gekocht door de inkoper effectief thuis gaat
gebruiken.
Decision Making Unit (DMU): Philip Kotler defineert de Decision Making Unit (DMU)
