Bedrijfsonderhandelingen
Het profiel van de verkoper
De aanpak van de verkoper
Benodigde kennis:
1. Ken je prospect (potentiële klant): SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities and
threats), persoonlijkheid, emoties
2. Ken de markt: wat/ hoe ze doen, hoe ver ze kunnen gaan, mogelijkheden/ grenzen
3. Ken jezelf: SWOT, persoonlijkheid, emoties
4. Ken je organisatie: wat je doet, hoe je het doet, hoe ver je kan gaan,
mogelijkheden/grenzen
5 competenties voor aanpak van de verkoop:
1. Kent zichzelf en zijn klanten
Onderzoek: 7 kenmerken van een topverkoper
1. Nederigheid: jezelf niet op de voorgrond zetten → wat kan ik nog bijleren
2. Plichtsgetrouw: taken nauwgezet, serieus en betrouwbaar uitvoeren
3. Resultaat gericht
4. Nieuwsgierig
5. Groepsgeest
6. Moeilijk te ontmoedigen
7. Schaamteloos
Band met de verkoper: 53% komt terug omdat de verkoper zo goed is. → door de band van bedrijf
en verkoper kiezen ze niet perse voor een ander bedrijf maar blijven ze terug komen.
Waarom is jezelf kennen belangrijk → JOP-principe = Jezelf, Organisatie, Product/dienst
Persoonlijkheidskenmerken → DISC model van William Moulton Marston
,De DISC model is een test die jouw persoonlijkheidsstijl kan analyseren. Is een niet
wetenschappelijk onderbouwde test omdat je het kan sturen als je deze test op andere
momenten invult.
De 4 delen van het DISC model: ( kennen hoe zo een persoon is en hoe je de verkoop hierop
aanpast niet volledig van buiten kennen)
1. Dominant → willen verandering brengen, willen leiding hebben, mening als feiten
voorstellen, onafhankelijke besluiten maken, vooral bezig met groter beeld/ resultaten,
situatie in de hand nemen en is direct, zelfstarter, sterke onderhandelaar.
2. Invloed/ Mensgericht → goed luister naar de persoon en wat deze wilt als verkoper, veel
vragen stellen en de andere persoon laten praten dus zoveel mogelijk te weten komen
over de andere persoon, mensgericht, vriendelijk, spraakzaam.
3. Stabiel/ zekerheid → Geen druk zetten, hoe kunnen we hem of hun team helpen, tijd
geven voor beslissingen te maken, informatie en uitleg geven over zaken, nauwkeurig,
oprecht.
4. Conscentieus/ Analytisch → veel informatie geven, goed de verwachtingen schetsen,
goed voorbereiden, voorzichtig bij beslissingen.
Deel aanpassen maar nog steeds stuk jezelf blijven.
, Eigenschappen waar de klant veel waarde aan hecht:
- Authenticiteit → dicht bij je natuurlijke zelf blijven
- Sympathie → wanneer vind iemand jou sympathiek?, overeenkomsten hebben,
positieve associatie: met dingen gelinkt zijn die positief zijn voor de anderen.
2. Luistert naar anderen om hen écht te begrijpen
Communicatietheorie van Watzlawick
5 Axioma’s van Watzlawick:
1. Men kan niet, niet communiceren → altijd aan het beïnvloeden. 0,2 sec voor fysieke
beoordeling, 2 sec veiligheid bij persoon, 30 sec volledige eerste beoordeling, Moeilijk uit
vakje te halen eens je er in zit. OMA thuislaten: Oordelen, Meningen en Aannames.
2. Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect → wat houd de
boodschap in. Manier waarop we tegenover elkaar staan. Bv leren rijden met auto.
3. Iedereen heeft zijn waarheid → eigen referentiekader, is bepaald door levensloop, hoe
jij als persoon de dingen ziet.
4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog → digitaal: verbale communicatie,
met woorden. Analoog: non-verbale communicatie, intonatie, lichaamstaal. De analoge
taal ondersteunt de digitale taal.
5. Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair → symmetrisch: zender
en ontvanger staan op zelfde niveau. Complementair: zender en ontvanger staan op
verschillende niveaus. (leidende en volgende positie)
Luisteren naar anderen: stel open vragen om te ontdekken, stel gesloten vragen voor controle.
1 vraag per keer.
Actief luisteren: stel open vragen, laat gesprekspartner nadenken, niet onderbreken als
persoon antwoord, kracht van stilte. Zo leer je elkaars prisma’s ontdekken door dit te doen.
Waarom is luisteren moeilijk?: praten graag over jezelf, praten graag zelf, denken terwijl we
praten al aan ander argument, worden ongeduldig.
3. Denkt en handelt in termen van win-win
Opbouwen van een relatie waar dingen kunnen worden gezegd met het behoud van de relatie
zonder dat er een conflict ontstaat.
Het profiel van de verkoper
De aanpak van de verkoper
Benodigde kennis:
1. Ken je prospect (potentiële klant): SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities and
threats), persoonlijkheid, emoties
2. Ken de markt: wat/ hoe ze doen, hoe ver ze kunnen gaan, mogelijkheden/ grenzen
3. Ken jezelf: SWOT, persoonlijkheid, emoties
4. Ken je organisatie: wat je doet, hoe je het doet, hoe ver je kan gaan,
mogelijkheden/grenzen
5 competenties voor aanpak van de verkoop:
1. Kent zichzelf en zijn klanten
Onderzoek: 7 kenmerken van een topverkoper
1. Nederigheid: jezelf niet op de voorgrond zetten → wat kan ik nog bijleren
2. Plichtsgetrouw: taken nauwgezet, serieus en betrouwbaar uitvoeren
3. Resultaat gericht
4. Nieuwsgierig
5. Groepsgeest
6. Moeilijk te ontmoedigen
7. Schaamteloos
Band met de verkoper: 53% komt terug omdat de verkoper zo goed is. → door de band van bedrijf
en verkoper kiezen ze niet perse voor een ander bedrijf maar blijven ze terug komen.
Waarom is jezelf kennen belangrijk → JOP-principe = Jezelf, Organisatie, Product/dienst
Persoonlijkheidskenmerken → DISC model van William Moulton Marston
,De DISC model is een test die jouw persoonlijkheidsstijl kan analyseren. Is een niet
wetenschappelijk onderbouwde test omdat je het kan sturen als je deze test op andere
momenten invult.
De 4 delen van het DISC model: ( kennen hoe zo een persoon is en hoe je de verkoop hierop
aanpast niet volledig van buiten kennen)
1. Dominant → willen verandering brengen, willen leiding hebben, mening als feiten
voorstellen, onafhankelijke besluiten maken, vooral bezig met groter beeld/ resultaten,
situatie in de hand nemen en is direct, zelfstarter, sterke onderhandelaar.
2. Invloed/ Mensgericht → goed luister naar de persoon en wat deze wilt als verkoper, veel
vragen stellen en de andere persoon laten praten dus zoveel mogelijk te weten komen
over de andere persoon, mensgericht, vriendelijk, spraakzaam.
3. Stabiel/ zekerheid → Geen druk zetten, hoe kunnen we hem of hun team helpen, tijd
geven voor beslissingen te maken, informatie en uitleg geven over zaken, nauwkeurig,
oprecht.
4. Conscentieus/ Analytisch → veel informatie geven, goed de verwachtingen schetsen,
goed voorbereiden, voorzichtig bij beslissingen.
Deel aanpassen maar nog steeds stuk jezelf blijven.
, Eigenschappen waar de klant veel waarde aan hecht:
- Authenticiteit → dicht bij je natuurlijke zelf blijven
- Sympathie → wanneer vind iemand jou sympathiek?, overeenkomsten hebben,
positieve associatie: met dingen gelinkt zijn die positief zijn voor de anderen.
2. Luistert naar anderen om hen écht te begrijpen
Communicatietheorie van Watzlawick
5 Axioma’s van Watzlawick:
1. Men kan niet, niet communiceren → altijd aan het beïnvloeden. 0,2 sec voor fysieke
beoordeling, 2 sec veiligheid bij persoon, 30 sec volledige eerste beoordeling, Moeilijk uit
vakje te halen eens je er in zit. OMA thuislaten: Oordelen, Meningen en Aannames.
2. Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect → wat houd de
boodschap in. Manier waarop we tegenover elkaar staan. Bv leren rijden met auto.
3. Iedereen heeft zijn waarheid → eigen referentiekader, is bepaald door levensloop, hoe
jij als persoon de dingen ziet.
4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog → digitaal: verbale communicatie,
met woorden. Analoog: non-verbale communicatie, intonatie, lichaamstaal. De analoge
taal ondersteunt de digitale taal.
5. Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair → symmetrisch: zender
en ontvanger staan op zelfde niveau. Complementair: zender en ontvanger staan op
verschillende niveaus. (leidende en volgende positie)
Luisteren naar anderen: stel open vragen om te ontdekken, stel gesloten vragen voor controle.
1 vraag per keer.
Actief luisteren: stel open vragen, laat gesprekspartner nadenken, niet onderbreken als
persoon antwoord, kracht van stilte. Zo leer je elkaars prisma’s ontdekken door dit te doen.
Waarom is luisteren moeilijk?: praten graag over jezelf, praten graag zelf, denken terwijl we
praten al aan ander argument, worden ongeduldig.
3. Denkt en handelt in termen van win-win
Opbouwen van een relatie waar dingen kunnen worden gezegd met het behoud van de relatie
zonder dat er een conflict ontstaat.
