Samenvatting
Onderhandelen en bemiddelen
Inleiding
Done for you (DFY)
o de rechter maakt een einde aan het conflict voor je, maar het probleem wordt
daardoor meestal niet opgelost
o je hebt niks te zeggen, je moet gewoon luisteren wat er voor je wordt
opgelegd (kan positief voor je zijn maar ook negatief)
Do it yourself (DIY)
o je probeert zelf een conflict op te lossen met de andere partij
Arbiedtrage
o manier om een conflict op te lossen zonder naar de gewone rechtbank te
gaan
o ze kiezen samen een onafhankelijke persoon
o bindende beslissing
Het conflict
Wat moet je kunnen?
o Conflict herkennen
o Conflict ontleden
o Begrijpen waar en waarom een conflict ontstaat
o Inzicht verwerven in escalatie van een conflict
1. Wat is een conflict?
Waarom beginnen we met het conflict?
= Er zijn geen onderhandelingen zonder dat er een conflict is
Wat is een conflict?
o een situatie waarin twee of meerdere partijen botsen omdat hun belangen,
behoeften en waarden niet overeenkomen
o dit zijn meningsverschillen ter verdediging van bepaalde waarden – we gaan
emotioneel reageren tijdens conflicten
Wat is een escalatie?
= daarbij wordt de situatie erger dan dat hij al was
,Conflict ontleden?
= je moet een conflict kunnen ontleden zonder te beoordelen daarmee wordt bedoeld
dat je geen kanten kunt kiezen maar alleen de situatie moet beschrijven
Een conflict is geen meningsverschil:
= een conflict is een situatie van onderlinge afhankelijkheid waarin belangen,
waarden of doelen als onverenigbaar worden ervaren
Onderlinge afhankelijkheid
= partijen hebben elkaar nodig
= ze kunnen niet weglopen zonder gevolgen
Ervaren onverenigbaarheid
= partijen denken of voelen dat ze niet tegelijk kunnen krijgen wat ze willen
Wanneer wel een conflict?
o Als er een meningsverschil ontstaat en je probeert die persoon te overtuigen
van je mening
o Financiele belangen, economische belangen
Wat is een verkoopconsesie?
o het recht dat een leverancier geeft aan een zelfstandige verkoper om zijn
producten te verkopen
o Als dit wordt afgepakt door de leverancier zal er een conflict ontstaan
Conflicten zijn zelden puur rationeel, wat wordt daar mee bedoeld?
= dit zijn emotioneel geladen processen
2. de structuur van een conflict
De conflictformule (Meuwissen W.)
C = T (BWD) x OA
BWD = belangen, waarden en doelen
T = graad van tegenstrijdigheid ( wordt bepaald door BWD)
OA = onderlinge onafhankelijkheid
Waarde is niet hetzelfde als een norm
o Waarde = iets individueel
o Norm = iets dat gemeenschappelijk is, voor meerdere
3. emoties als versneller
Uitbreiding van de formule:
Cₜ = T (BWD) × OA × E
E = emotie
,→ emoties zijn geen ruis maar informatiedragers van belangen
Escalatie van conflicten:
= dit komt door emoties en niet door de feiten
Wat is het voordeel van deze emoties?
o Zo kan je inzicht krijgen in een conflict
o Zo kan je nagaan welk belang daar achterzit
Wat zijn de 4 basis emoties?
o Bang
o Boos
o Bedroeft
o Blij
→ behandel de emoties, negeer en ontken ze niet
BATNA:
= best alternative to a negociated agreement
= hoe meer alternatieven, hoe sterker je onderhandelingspositie
Wat zijn 5 basisbehoeften?
o Waardering
o Connectie
o Autonomie
o Erkende status
o Betekenisvolle rol
Waarom moet dit erkend worden in een conflict?
o Anders zal je nooit tot een oplossing komen met de tegen partij
o Laat de persoon in zijn vrijheid in een discussie (autonomie)
Waardering:
o Streef wederzijdse waardering na
Connectie:
o Zoek raakpunten, blijf verbonden (creëer afhankelijkheid)
Autonomie:
o Respecteer de andere en laat hem/haar in zen vrijheid
Erkende status:
o De status van andere niet erkennen, blokkeert
Betekenisvolle rol
o Neem de rol aan die nodig is om een oplossing te bevorderen, maar blijft
‘echt’
Samengevat:
o Iedereen onderhandelt elke dag in alle mogelijke situaties
o Elke onderhandeling = conflict
o Belangen, waarden en doelen zijn de bouwstenen van een conflict
o Emoties = olie op het vuur van een conflict
, 4. drijfveren van conflicten
Wat doet een conflict ontstaan?
1) communicatiestoornissen
→ geen of slechte communicatie, taalbarrière, je hebt elkaar niet begrepen,
misbegrepen, vaak voorkomend een andere taal spreken en elkaar niet begrijpen
2) informatieongelijkheid
→ geen, meer, minder of verschillende informatie, andere interpretatie, de ene geeft
meer info dan de andere, geven dezelfde of verschillende info maar interpreteren het
op een andere manier
3) persoonlijkheidsverschillen
→ houding, stijl, benadering, verleden, personen waar je niet mee om kunt gaan, dit
verbeterd de situatie niet maar maakt het alleen maar erger
4) machtsongelijkheid
→ machtsverhouding, geen gelijkwaardige participatie, situatie waarin de ene
persoon alles tezeggen heeft en de andere persoon niet – bv werkgever en
werknemer
5) waardeverschillen
→ verschil in culturele of sociale achtergrond, religie, opinies, belangen, waarde en
doelen verschillen
6) schaarste
→ middelen, mankracht, voorraad, tijd, als er schaarste is zal er meer en harder
gediscusieerd worden dan als er geen schaarste is
7) behoeftepiramide van MASLOV
→ vul de eerst belangrijke behoefte in
Het zichtbare conflict is vaak niet de motor van het conflict !
Welke behoeften het belangrijkste
zijn
- Eerst de primaire behoeften
vervullen voor je verder kan
gaan in de piramide
- Het geeft geen nut om al te
praten over de waarden als
lichamelijke behoeften nog
een probleem zijn
Onderhandelen en bemiddelen
Inleiding
Done for you (DFY)
o de rechter maakt een einde aan het conflict voor je, maar het probleem wordt
daardoor meestal niet opgelost
o je hebt niks te zeggen, je moet gewoon luisteren wat er voor je wordt
opgelegd (kan positief voor je zijn maar ook negatief)
Do it yourself (DIY)
o je probeert zelf een conflict op te lossen met de andere partij
Arbiedtrage
o manier om een conflict op te lossen zonder naar de gewone rechtbank te
gaan
o ze kiezen samen een onafhankelijke persoon
o bindende beslissing
Het conflict
Wat moet je kunnen?
o Conflict herkennen
o Conflict ontleden
o Begrijpen waar en waarom een conflict ontstaat
o Inzicht verwerven in escalatie van een conflict
1. Wat is een conflict?
Waarom beginnen we met het conflict?
= Er zijn geen onderhandelingen zonder dat er een conflict is
Wat is een conflict?
o een situatie waarin twee of meerdere partijen botsen omdat hun belangen,
behoeften en waarden niet overeenkomen
o dit zijn meningsverschillen ter verdediging van bepaalde waarden – we gaan
emotioneel reageren tijdens conflicten
Wat is een escalatie?
= daarbij wordt de situatie erger dan dat hij al was
,Conflict ontleden?
= je moet een conflict kunnen ontleden zonder te beoordelen daarmee wordt bedoeld
dat je geen kanten kunt kiezen maar alleen de situatie moet beschrijven
Een conflict is geen meningsverschil:
= een conflict is een situatie van onderlinge afhankelijkheid waarin belangen,
waarden of doelen als onverenigbaar worden ervaren
Onderlinge afhankelijkheid
= partijen hebben elkaar nodig
= ze kunnen niet weglopen zonder gevolgen
Ervaren onverenigbaarheid
= partijen denken of voelen dat ze niet tegelijk kunnen krijgen wat ze willen
Wanneer wel een conflict?
o Als er een meningsverschil ontstaat en je probeert die persoon te overtuigen
van je mening
o Financiele belangen, economische belangen
Wat is een verkoopconsesie?
o het recht dat een leverancier geeft aan een zelfstandige verkoper om zijn
producten te verkopen
o Als dit wordt afgepakt door de leverancier zal er een conflict ontstaan
Conflicten zijn zelden puur rationeel, wat wordt daar mee bedoeld?
= dit zijn emotioneel geladen processen
2. de structuur van een conflict
De conflictformule (Meuwissen W.)
C = T (BWD) x OA
BWD = belangen, waarden en doelen
T = graad van tegenstrijdigheid ( wordt bepaald door BWD)
OA = onderlinge onafhankelijkheid
Waarde is niet hetzelfde als een norm
o Waarde = iets individueel
o Norm = iets dat gemeenschappelijk is, voor meerdere
3. emoties als versneller
Uitbreiding van de formule:
Cₜ = T (BWD) × OA × E
E = emotie
,→ emoties zijn geen ruis maar informatiedragers van belangen
Escalatie van conflicten:
= dit komt door emoties en niet door de feiten
Wat is het voordeel van deze emoties?
o Zo kan je inzicht krijgen in een conflict
o Zo kan je nagaan welk belang daar achterzit
Wat zijn de 4 basis emoties?
o Bang
o Boos
o Bedroeft
o Blij
→ behandel de emoties, negeer en ontken ze niet
BATNA:
= best alternative to a negociated agreement
= hoe meer alternatieven, hoe sterker je onderhandelingspositie
Wat zijn 5 basisbehoeften?
o Waardering
o Connectie
o Autonomie
o Erkende status
o Betekenisvolle rol
Waarom moet dit erkend worden in een conflict?
o Anders zal je nooit tot een oplossing komen met de tegen partij
o Laat de persoon in zijn vrijheid in een discussie (autonomie)
Waardering:
o Streef wederzijdse waardering na
Connectie:
o Zoek raakpunten, blijf verbonden (creëer afhankelijkheid)
Autonomie:
o Respecteer de andere en laat hem/haar in zen vrijheid
Erkende status:
o De status van andere niet erkennen, blokkeert
Betekenisvolle rol
o Neem de rol aan die nodig is om een oplossing te bevorderen, maar blijft
‘echt’
Samengevat:
o Iedereen onderhandelt elke dag in alle mogelijke situaties
o Elke onderhandeling = conflict
o Belangen, waarden en doelen zijn de bouwstenen van een conflict
o Emoties = olie op het vuur van een conflict
, 4. drijfveren van conflicten
Wat doet een conflict ontstaan?
1) communicatiestoornissen
→ geen of slechte communicatie, taalbarrière, je hebt elkaar niet begrepen,
misbegrepen, vaak voorkomend een andere taal spreken en elkaar niet begrijpen
2) informatieongelijkheid
→ geen, meer, minder of verschillende informatie, andere interpretatie, de ene geeft
meer info dan de andere, geven dezelfde of verschillende info maar interpreteren het
op een andere manier
3) persoonlijkheidsverschillen
→ houding, stijl, benadering, verleden, personen waar je niet mee om kunt gaan, dit
verbeterd de situatie niet maar maakt het alleen maar erger
4) machtsongelijkheid
→ machtsverhouding, geen gelijkwaardige participatie, situatie waarin de ene
persoon alles tezeggen heeft en de andere persoon niet – bv werkgever en
werknemer
5) waardeverschillen
→ verschil in culturele of sociale achtergrond, religie, opinies, belangen, waarde en
doelen verschillen
6) schaarste
→ middelen, mankracht, voorraad, tijd, als er schaarste is zal er meer en harder
gediscusieerd worden dan als er geen schaarste is
7) behoeftepiramide van MASLOV
→ vul de eerst belangrijke behoefte in
Het zichtbare conflict is vaak niet de motor van het conflict !
Welke behoeften het belangrijkste
zijn
- Eerst de primaire behoeften
vervullen voor je verder kan
gaan in de piramide
- Het geeft geen nut om al te
praten over de waarden als
lichamelijke behoeften nog
een probleem zijn
