HOOFDSTUK 1:DE VASTGOEDMAKELAAR, MEER DAN EEN VERKOPER
DE VASTGOEDMAKELAAR, MEER DAN EEN VERKOPER
• Vastgoedmakelaar = gereglementeerd beroep
o Wet beschermt koper – verkoper – makelaar
o Bescherming van voeren van titel en uitoefenen van beroep
• Wetgeving van toepassing op natuurlijke persoon die het als zelfstandige in hoofd-of
bijberoep uitoefent
SOORTEN MAKELAARS
® Beheert mede-eigendom in appartementsgebouwen of groepen gebouwen in
Syndicus gedwongen mede-eigendom
® Verantwoordelijk voor behoud verkoop- en verhuurwaarde van panden
Rentmeester ® Beheert onroerende goederen of onroerende rechten die niet tot domein van
syndicus behoren
® Treedt op namens de private eigenaar
Bemiddelaar ® Bemiddelt tussen koper & verkoper of huurder & verhuurder
o Brengt beide partijen samen
® Verleent voor rekening van derden bepaalde bijstand bij transacties
o Transacties: verkoop – aankoop – ruil – verhuring – overdracht van
onroerende goederen, onroerende rechten of handelsfondsen
ERKENNING DOOR BIV
• Erkenning is vereist om beroep uit te oefenen als zelfstandige
o Verplichte inschrijving op tableau van beroepsbeoefenaars of lijst van stagiairs
• Erkenning door BIV is belangrijk als:
o Je beroep wenst te doen op een vastgoedmakelaar
o Je vastgoedmakelaar bent
• Meerwaarde: voortdurende professionalisering en toezicht door BIV
o Uitoefening van het beroep is streng gereglementeerd door het BIV
o Nagaan als klant of vastgoedmakelaar erkend is door BIV of niet
§ Voorkomen dat je met illegale makelaar of oplichter te maken hebt
• Alle vastgoedmakelaars die opgenomen zijn op tableau van BIV:
o Zijn onderworpen aan toezicht van BIV
o Moeten plichtenleer en deontologische richtlijnen naleven
o Moeten verzekering voor beroepsaansprakelijkheid afsluiten
o Moeten zich permament bijscholen
o Moeten gebruik maken van derdenrekening voor alle gelden van derden waarvan ze
niet de bestemming zijn
• Verplichtingen zijn er om klanten te beschermen
• Wanneer makelaar reglement niet naleeft kan klant klacht neerleggen bij BIV
Luna Breckpot Prof. Handelen
1
, o Vb. Artikel 11 plichtenleer: het is verboden om als vastgoedmakelaar om iemand
aanhoudend lastig te vallen met doel opdracht te verwerven
o Rechtskundige assessor onderzoekt de klacht
• Doel strenge toetredingsregels: beroep van vastgoedmakelaar opwaarderen
WAAROM EEN VASTGOEDMAKELAAR KIEZEN?
Marktkennis ® Expertise en ervaring in bepaalde regio
® Weet wat nodig is om huis snel en tegen beste prijs te verkopen
Netwerk ® Uitgebreid netwerk van potentiële kopers
® Bereiken hierdoor bredere doelgroep
Juridische kennis ® Kennis en ervaring om complexe juridisch processen te begleiden
Onafhankelijk advies ® Geeft objectief en onafhankelijk advies
® Ondersteunt bij maken van belangrijke beslissingen
Tijdsbesparing ® Bespaart tijd aangezien makelaar veel taken opzich neemt
® vb. bezichtigingen
Snellere verkoop ® Makelaars hebben snellere toegang tot potentiële kopers waardoor
huis sneller verkocht kan worden
VASTGOEDMAKELAAR: INKOOP
• Inkopen = binnenhalen van panden
o Overtuigt eigenaar om gebruik te maken van u diensten als vastgoedmakelaar
o Basis van elk makelaarskantoor
• Cruciaal sterke pandenportefeuille: constante instroom van panden, contacten en projecten
• Taak makelaar: eigenaar of projectontwikkelaar overtuigen dat jij als makelaar mag verkopen
• (!) geen inkoop = geen verkoop = geen commissie
o Een inkoper verdient 18% - 20% van de commissie
o Een verkoper verdient 14% - 15% van de commissie
o Een verkoper en inkoper tezamen is ongeveer 30% van de commissie
COMMERCIËLE PROFIELEN
• (1) Zelfkennis: leer jezelf én klant kennen
• (2) Prospectie: zoek efficiënte manieren om te prospecteren
• (3) Marketing: maak kennis met marketingstrategieën (6% - 10% van de commissie)
Luna Breckpot Prof. Handelen
2
,HET INKOOPGESPREK
• Argumentatie: gebruik argumentatietechnieken
• Onderhandeling: gebruik onderhandelingstechnieken
• Closing: pas closingtechnieken toe (=durven afronden)
o Durf een handtekening te vragen van alle partijen
o Durf de identiteitskaart van de partijen vragen
DE VERKOOPOPDRACHT
• Efficiëntie: haal verkoopopdracht binnen
• Argumenten: overtuig de eigenaar met argumenten
• Onderhandeling: onderhandel een prijsverlaging
WIE IS DE KLANT?
EIGENAAR OVERTUIGEN
• (1) Samenwerking: zorg ervoor dat de eigenaar met jou wil werken
• (2) Concurrentie: onderscheid je van concullega’s
• (3) Zelfverkoop: voorkom dat eigenaar zelf verkoopt
MAKELAAR VERSUS NOTARIS
• Keuze: zorg dat eigenaar voor een makelaar kiest
• Notaris: niet voor de vertrouwde notaris
• Online: niet voor een onlineplatform
MARKTKENNIS
• Analyse: analyseer de lokale huizenmarkt
• Waarde: bepaal de waarde van een huis
• Prijs: verkoop tegen een goede prijs
NETWERK EN BEREIK
• (1) Kopers: bereik potentiële kopers
• (2) Doelgroep: bereik een brede doelgroep
• (3) Snelheid: versnel de verkoop
JURIDISCHE BEGELEIDING
• (1) Processen: begeleid juridische processen
• (2) Kennis: beschik over benodigde kennis
• (3) Ervaring: heb nodige ervaring
Luna Breckpot Prof. Handelen
3
, HOOFDSTUK 2: PERSOONLIJK COMMERCIEEL PROFIEL
• Persoonlijkheid is niet enige factor van commercieel succes
o Factoren die ook invloed hebben om het succes:
§ Opleiding en ervaring
§ Motivatie en vaardigheden
§ Houding
• Persoonlijkheidstrekken kunnen worden ontwikkeld en aangepast met opleiding en ervaring
• Beste voorspeller commercieel succes: persoonlijkheid en vaardigheden
• Inzicht in persoonlijke drivers en communicatiestijl is cruciaal
o Ken je zelf en schat de klant voor u correct in
o Jezelf begrijpen kan leiden tot snellere en succesvolle vertrouwensrelatie op te
bouwen met klanten
INSIGHTS DISCOVERY & DISC
INSIGHTS DISCOVERY VAN JUNG
• Communicatie-gedragsmodel
• Model om inzicht te krijgen in jezelf en medemens
• Vierkleurenmodel
o Eenvoudig kader om meer kennis in jezelf te verkrijgen
o O.b.v. de kennis je verder persoonlijk ontwikkelen
• Onderzoek: wanneer mensen een goed beeld van zichzelf hebben, zij ook beter effectieve
strategieën kunnen ontwikkelen voor hun interacties met anderen
• Inzicht in eigen kwaliteiten en beperkingen kan mensen helpen effectiever te reageren op
wensen en behoeften van omgeving
• Bruikbaar instrument in commerciële omgeving
DISCPERSOONLIJKHEIDSANALYSE
• Vierkleurenmodel
• Instrument dat kenmerken van menselijk gedrag meet en overzichtelijk in kaart brengt
o Psychologisch model dat persoonlijkheidstrekken classifieert en analyseert
o Meet diverse aspecten d.m.v. assessment
o Resulteert in vier kwadranten die elk corresponderen met één van de basisstijlen
• Gebaseerd op theorieën van psycholoog William Marston
• Doel: mensen helpen begrijpen hoe ze communiceren, samenwerken en conflicten oplossen
o Helpen hun eigen persoonlijkheid en andere hun persoonlijkheid te begrijpen
• Geeft inzicht in waarom we doen wat we doen
• Accuraat psychometrisch gedragsinstrument
Luna Breckpot Prof. Handelen
4
DE VASTGOEDMAKELAAR, MEER DAN EEN VERKOPER
• Vastgoedmakelaar = gereglementeerd beroep
o Wet beschermt koper – verkoper – makelaar
o Bescherming van voeren van titel en uitoefenen van beroep
• Wetgeving van toepassing op natuurlijke persoon die het als zelfstandige in hoofd-of
bijberoep uitoefent
SOORTEN MAKELAARS
® Beheert mede-eigendom in appartementsgebouwen of groepen gebouwen in
Syndicus gedwongen mede-eigendom
® Verantwoordelijk voor behoud verkoop- en verhuurwaarde van panden
Rentmeester ® Beheert onroerende goederen of onroerende rechten die niet tot domein van
syndicus behoren
® Treedt op namens de private eigenaar
Bemiddelaar ® Bemiddelt tussen koper & verkoper of huurder & verhuurder
o Brengt beide partijen samen
® Verleent voor rekening van derden bepaalde bijstand bij transacties
o Transacties: verkoop – aankoop – ruil – verhuring – overdracht van
onroerende goederen, onroerende rechten of handelsfondsen
ERKENNING DOOR BIV
• Erkenning is vereist om beroep uit te oefenen als zelfstandige
o Verplichte inschrijving op tableau van beroepsbeoefenaars of lijst van stagiairs
• Erkenning door BIV is belangrijk als:
o Je beroep wenst te doen op een vastgoedmakelaar
o Je vastgoedmakelaar bent
• Meerwaarde: voortdurende professionalisering en toezicht door BIV
o Uitoefening van het beroep is streng gereglementeerd door het BIV
o Nagaan als klant of vastgoedmakelaar erkend is door BIV of niet
§ Voorkomen dat je met illegale makelaar of oplichter te maken hebt
• Alle vastgoedmakelaars die opgenomen zijn op tableau van BIV:
o Zijn onderworpen aan toezicht van BIV
o Moeten plichtenleer en deontologische richtlijnen naleven
o Moeten verzekering voor beroepsaansprakelijkheid afsluiten
o Moeten zich permament bijscholen
o Moeten gebruik maken van derdenrekening voor alle gelden van derden waarvan ze
niet de bestemming zijn
• Verplichtingen zijn er om klanten te beschermen
• Wanneer makelaar reglement niet naleeft kan klant klacht neerleggen bij BIV
Luna Breckpot Prof. Handelen
1
, o Vb. Artikel 11 plichtenleer: het is verboden om als vastgoedmakelaar om iemand
aanhoudend lastig te vallen met doel opdracht te verwerven
o Rechtskundige assessor onderzoekt de klacht
• Doel strenge toetredingsregels: beroep van vastgoedmakelaar opwaarderen
WAAROM EEN VASTGOEDMAKELAAR KIEZEN?
Marktkennis ® Expertise en ervaring in bepaalde regio
® Weet wat nodig is om huis snel en tegen beste prijs te verkopen
Netwerk ® Uitgebreid netwerk van potentiële kopers
® Bereiken hierdoor bredere doelgroep
Juridische kennis ® Kennis en ervaring om complexe juridisch processen te begleiden
Onafhankelijk advies ® Geeft objectief en onafhankelijk advies
® Ondersteunt bij maken van belangrijke beslissingen
Tijdsbesparing ® Bespaart tijd aangezien makelaar veel taken opzich neemt
® vb. bezichtigingen
Snellere verkoop ® Makelaars hebben snellere toegang tot potentiële kopers waardoor
huis sneller verkocht kan worden
VASTGOEDMAKELAAR: INKOOP
• Inkopen = binnenhalen van panden
o Overtuigt eigenaar om gebruik te maken van u diensten als vastgoedmakelaar
o Basis van elk makelaarskantoor
• Cruciaal sterke pandenportefeuille: constante instroom van panden, contacten en projecten
• Taak makelaar: eigenaar of projectontwikkelaar overtuigen dat jij als makelaar mag verkopen
• (!) geen inkoop = geen verkoop = geen commissie
o Een inkoper verdient 18% - 20% van de commissie
o Een verkoper verdient 14% - 15% van de commissie
o Een verkoper en inkoper tezamen is ongeveer 30% van de commissie
COMMERCIËLE PROFIELEN
• (1) Zelfkennis: leer jezelf én klant kennen
• (2) Prospectie: zoek efficiënte manieren om te prospecteren
• (3) Marketing: maak kennis met marketingstrategieën (6% - 10% van de commissie)
Luna Breckpot Prof. Handelen
2
,HET INKOOPGESPREK
• Argumentatie: gebruik argumentatietechnieken
• Onderhandeling: gebruik onderhandelingstechnieken
• Closing: pas closingtechnieken toe (=durven afronden)
o Durf een handtekening te vragen van alle partijen
o Durf de identiteitskaart van de partijen vragen
DE VERKOOPOPDRACHT
• Efficiëntie: haal verkoopopdracht binnen
• Argumenten: overtuig de eigenaar met argumenten
• Onderhandeling: onderhandel een prijsverlaging
WIE IS DE KLANT?
EIGENAAR OVERTUIGEN
• (1) Samenwerking: zorg ervoor dat de eigenaar met jou wil werken
• (2) Concurrentie: onderscheid je van concullega’s
• (3) Zelfverkoop: voorkom dat eigenaar zelf verkoopt
MAKELAAR VERSUS NOTARIS
• Keuze: zorg dat eigenaar voor een makelaar kiest
• Notaris: niet voor de vertrouwde notaris
• Online: niet voor een onlineplatform
MARKTKENNIS
• Analyse: analyseer de lokale huizenmarkt
• Waarde: bepaal de waarde van een huis
• Prijs: verkoop tegen een goede prijs
NETWERK EN BEREIK
• (1) Kopers: bereik potentiële kopers
• (2) Doelgroep: bereik een brede doelgroep
• (3) Snelheid: versnel de verkoop
JURIDISCHE BEGELEIDING
• (1) Processen: begeleid juridische processen
• (2) Kennis: beschik over benodigde kennis
• (3) Ervaring: heb nodige ervaring
Luna Breckpot Prof. Handelen
3
, HOOFDSTUK 2: PERSOONLIJK COMMERCIEEL PROFIEL
• Persoonlijkheid is niet enige factor van commercieel succes
o Factoren die ook invloed hebben om het succes:
§ Opleiding en ervaring
§ Motivatie en vaardigheden
§ Houding
• Persoonlijkheidstrekken kunnen worden ontwikkeld en aangepast met opleiding en ervaring
• Beste voorspeller commercieel succes: persoonlijkheid en vaardigheden
• Inzicht in persoonlijke drivers en communicatiestijl is cruciaal
o Ken je zelf en schat de klant voor u correct in
o Jezelf begrijpen kan leiden tot snellere en succesvolle vertrouwensrelatie op te
bouwen met klanten
INSIGHTS DISCOVERY & DISC
INSIGHTS DISCOVERY VAN JUNG
• Communicatie-gedragsmodel
• Model om inzicht te krijgen in jezelf en medemens
• Vierkleurenmodel
o Eenvoudig kader om meer kennis in jezelf te verkrijgen
o O.b.v. de kennis je verder persoonlijk ontwikkelen
• Onderzoek: wanneer mensen een goed beeld van zichzelf hebben, zij ook beter effectieve
strategieën kunnen ontwikkelen voor hun interacties met anderen
• Inzicht in eigen kwaliteiten en beperkingen kan mensen helpen effectiever te reageren op
wensen en behoeften van omgeving
• Bruikbaar instrument in commerciële omgeving
DISCPERSOONLIJKHEIDSANALYSE
• Vierkleurenmodel
• Instrument dat kenmerken van menselijk gedrag meet en overzichtelijk in kaart brengt
o Psychologisch model dat persoonlijkheidstrekken classifieert en analyseert
o Meet diverse aspecten d.m.v. assessment
o Resulteert in vier kwadranten die elk corresponderen met één van de basisstijlen
• Gebaseerd op theorieën van psycholoog William Marston
• Doel: mensen helpen begrijpen hoe ze communiceren, samenwerken en conflicten oplossen
o Helpen hun eigen persoonlijkheid en andere hun persoonlijkheid te begrijpen
• Geeft inzicht in waarom we doen wat we doen
• Accuraat psychometrisch gedragsinstrument
Luna Breckpot Prof. Handelen
4
