Le français des affaires 4
L’entretien de vente
1
,2
,Contenu
1. Info sur la situation de vente ..................................................................................................... 5
Info sur le client – HEC Paris ................................................................................................................ 5
Les besoins d’HEC Paris. .................................................................................................................. 5
Type de client .................................................................................................................................. 5
Info sur le vendeur .............................................................................................................................. 6
Info sur la situation de vente elle-même ............................................................................................ 6
2. Description de l’entreprise ........................................................................................................ 6
Type d’entreprise ................................................................................................................................ 6
Historique ............................................................................................................................................ 6
Marché clé ........................................................................................................................................... 6
Produits et services ............................................................................................................................. 6
Valeurs ................................................................................................................................................. 7
Spécificités ........................................................................................................................................... 7
Concurrence ........................................................................................................................................ 7
Analyse SWOT - Manutan.................................................................................................................... 7
3. Description du produit .............................................................................................................. 8
La gamme ............................................................................................................................................ 8
Le service ........................................................................................................................................... 10
Principaux produits de la concurrence .............................................................................................. 10
Les 4P’S .............................................................................................................................................. 11
Analyse SWOT – Produits .................................................................................................................. 11
4. Argumentaire ......................................................................................................................... 11
Arguments pour ................................................................................................................................ 11
Arguments contre.............................................................................................................................. 13
5. Conclure l’entretien de vente .................................................................................................. 14
Annexes ..................................................................................................................................... 15
1. Trace - Carte de visite .................................................................................................................... 15
2. Fiches techniques - Brochures ....................................................................................................... 16
3. Bon de commande ........................................................................................................................ 18
4. Témoignage de l'Université d'Avignon .......................................................................................... 19
Bibliographie .............................................................................................................................. 21
3
,4
,1. Info sur la situation de vente
Info sur le client – HEC Paris
Mon client est HEC Paris. L’École des hautes études commerciale de Paris est une grande école de
commerce publique. Elle compte environ 4500 étudiants. Il y a trois campus qui sont situés à
proximité de Paris et de Versailles, le plus grand d’entre eux est celui de Jouy-en-Josas. Ils proposent
plusieurs programmes adaptés à l'exigence d’étudiants et de participants sélectionnés parmi les
meilleurs talents d'aujourd'hui.
Je vais faire une analyse afin de déterminer les besoins de HEC face à la crise sanitaire du covid-19.
Cette école a un caractère premium et est reconnue pour la qualité de son enseignement. Il s'agit
d'une communauté unique constituée d'étudiants, d'anciens élèves, d'enseignants et de partenaires
internationaux. HEC Paris propose divers masters et MBA (master of business administration) ainsi
que des formations doctorales. Enfin, le campus est également utilisé pour les cours d'été pendant
les vacances d'été.
Les besoins d’HEC Paris.
Sécurité
• Le personnel et les étudiants peuvent se désinfecter les mains et se sentir en sécurité car ils
savent que tout le monde le fait.
• Les distributeurs de gel hydro-alcoolique fonctionnent sans contact.
Confort
• L'université peut choisir parmi 3 différents types de distributeurs de gel hydro-alcoolique :
Une pompe à main, une pompe à pied, sans contact.
• Il y a des distributeurs qui sont accessibles aux personnes en fauteuil roulant.
• Les machines sont durables et nécessitent peu d'entretien.
• Les distributeurs ont une grande capacité pour le gel hydro-alcoolique.
Argent
• Manutan offre un bon rapport qualité/prix et des réductions pour les grosses commandes.
• Les établissements scolaires tels que HEC Paris bénéficient d'une réduction supplémentaire
de la part de Manutan.
• Les produits ont une période de garantie de 2 ans.
Sympathie
• HEC Paris peut joindre le service client 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
• Pour les grosses commandes, l'installation des protections sanitaires est gratuite.
Type de client
C’est un nouveau client qui souhaite trouver rapidement une solution afin de limiter les infections
dans les campus. Il y a un budget d’environ 8 000€.
5
, Info sur le vendeur
Le vendeur est Manutan, c’est une entreprise proposant du mobilier de bureau pour agencer tout
type d’espace de travail. Elle dispose d'une large gamme de produits tels que des bureaux, des
tables, des chaises, des lampes... Cette entreprise est connue pour ses produits de qualité et de
classe. En raison de la crise sanitaire, ils ont élargi leur gamme avec de nouveaux produits
respectueux des gestes barrières, comme des distributeurs de gels hydro-alcoolique par exemple.
Je suis le directeur des ventes spécialisé pour les grandes entreprises. Je ne connais pas le client
personnellement, mais nous coopérons déjà avec divers collèges et universités.
Info sur la situation de vente elle-même
HEC Paris a trouvé Manutan grâce au bouche à oreille. Une autre université nous a recommandé
parce que nous pouvons aménager assez rapidement un espace selon le protocole sanitaire. HEC
Paris souhaite trouver une solution au plus vite afin de limiter les infections dans les campus.
J'ai un rendez-vous avec le responsable des achats d'HEC sur le campus. L'objectif de la réunion est
de vendre des articles de protection sanitaire.
2. Description de l’entreprise
Type d’entreprise
Manutan est une société anonyme située à Bruxelles en Belgique. L’entreprise est active dans
le secteur du mobilier pour les entreprises. La société créée des espaces de travail professionnels. Il
s’agit d’une PME de 38 employés.
Historique
Manutan a été créé à Bruxelles en 1974. Au début, c'était un magasin dont le chiffre d’affaires
augmentait rapidement. En 2008, Manutan a été transformé en une boutique en ligne. Aujourd'hui,
ils n'ont plus de magasin, et leurs produits sont vendus sur le site web et par des vendeurs.
Marché clé
Le marché clé de Manutan est le mobilier pour entreprises. Cela génère la majeure partie du chiffre
d'affaires. Les ventes aux particuliers sont moins importantes que celles sur internet.
Produits et services
Manutan propose une large gamme de produits. Tout ce dont vous avez besoin dans un
environnement de travail peut être trouvé à Manutan : meubles, articles de bureau, fournitures
industrielles et outillage, emballage, sécurité… Et plus important pour l’entretien de vente: des
articles de protection sanitaire.
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L’entretien de vente
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1. Info sur la situation de vente ..................................................................................................... 5
Info sur le client – HEC Paris ................................................................................................................ 5
Les besoins d’HEC Paris. .................................................................................................................. 5
Type de client .................................................................................................................................. 5
Info sur le vendeur .............................................................................................................................. 6
Info sur la situation de vente elle-même ............................................................................................ 6
2. Description de l’entreprise ........................................................................................................ 6
Type d’entreprise ................................................................................................................................ 6
Historique ............................................................................................................................................ 6
Marché clé ........................................................................................................................................... 6
Produits et services ............................................................................................................................. 6
Valeurs ................................................................................................................................................. 7
Spécificités ........................................................................................................................................... 7
Concurrence ........................................................................................................................................ 7
Analyse SWOT - Manutan.................................................................................................................... 7
3. Description du produit .............................................................................................................. 8
La gamme ............................................................................................................................................ 8
Le service ........................................................................................................................................... 10
Principaux produits de la concurrence .............................................................................................. 10
Les 4P’S .............................................................................................................................................. 11
Analyse SWOT – Produits .................................................................................................................. 11
4. Argumentaire ......................................................................................................................... 11
Arguments pour ................................................................................................................................ 11
Arguments contre.............................................................................................................................. 13
5. Conclure l’entretien de vente .................................................................................................. 14
Annexes ..................................................................................................................................... 15
1. Trace - Carte de visite .................................................................................................................... 15
2. Fiches techniques - Brochures ....................................................................................................... 16
3. Bon de commande ........................................................................................................................ 18
4. Témoignage de l'Université d'Avignon .......................................................................................... 19
Bibliographie .............................................................................................................................. 21
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,1. Info sur la situation de vente
Info sur le client – HEC Paris
Mon client est HEC Paris. L’École des hautes études commerciale de Paris est une grande école de
commerce publique. Elle compte environ 4500 étudiants. Il y a trois campus qui sont situés à
proximité de Paris et de Versailles, le plus grand d’entre eux est celui de Jouy-en-Josas. Ils proposent
plusieurs programmes adaptés à l'exigence d’étudiants et de participants sélectionnés parmi les
meilleurs talents d'aujourd'hui.
Je vais faire une analyse afin de déterminer les besoins de HEC face à la crise sanitaire du covid-19.
Cette école a un caractère premium et est reconnue pour la qualité de son enseignement. Il s'agit
d'une communauté unique constituée d'étudiants, d'anciens élèves, d'enseignants et de partenaires
internationaux. HEC Paris propose divers masters et MBA (master of business administration) ainsi
que des formations doctorales. Enfin, le campus est également utilisé pour les cours d'été pendant
les vacances d'été.
Les besoins d’HEC Paris.
Sécurité
• Le personnel et les étudiants peuvent se désinfecter les mains et se sentir en sécurité car ils
savent que tout le monde le fait.
• Les distributeurs de gel hydro-alcoolique fonctionnent sans contact.
Confort
• L'université peut choisir parmi 3 différents types de distributeurs de gel hydro-alcoolique :
Une pompe à main, une pompe à pied, sans contact.
• Il y a des distributeurs qui sont accessibles aux personnes en fauteuil roulant.
• Les machines sont durables et nécessitent peu d'entretien.
• Les distributeurs ont une grande capacité pour le gel hydro-alcoolique.
Argent
• Manutan offre un bon rapport qualité/prix et des réductions pour les grosses commandes.
• Les établissements scolaires tels que HEC Paris bénéficient d'une réduction supplémentaire
de la part de Manutan.
• Les produits ont une période de garantie de 2 ans.
Sympathie
• HEC Paris peut joindre le service client 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
• Pour les grosses commandes, l'installation des protections sanitaires est gratuite.
Type de client
C’est un nouveau client qui souhaite trouver rapidement une solution afin de limiter les infections
dans les campus. Il y a un budget d’environ 8 000€.
5
, Info sur le vendeur
Le vendeur est Manutan, c’est une entreprise proposant du mobilier de bureau pour agencer tout
type d’espace de travail. Elle dispose d'une large gamme de produits tels que des bureaux, des
tables, des chaises, des lampes... Cette entreprise est connue pour ses produits de qualité et de
classe. En raison de la crise sanitaire, ils ont élargi leur gamme avec de nouveaux produits
respectueux des gestes barrières, comme des distributeurs de gels hydro-alcoolique par exemple.
Je suis le directeur des ventes spécialisé pour les grandes entreprises. Je ne connais pas le client
personnellement, mais nous coopérons déjà avec divers collèges et universités.
Info sur la situation de vente elle-même
HEC Paris a trouvé Manutan grâce au bouche à oreille. Une autre université nous a recommandé
parce que nous pouvons aménager assez rapidement un espace selon le protocole sanitaire. HEC
Paris souhaite trouver une solution au plus vite afin de limiter les infections dans les campus.
J'ai un rendez-vous avec le responsable des achats d'HEC sur le campus. L'objectif de la réunion est
de vendre des articles de protection sanitaire.
2. Description de l’entreprise
Type d’entreprise
Manutan est une société anonyme située à Bruxelles en Belgique. L’entreprise est active dans
le secteur du mobilier pour les entreprises. La société créée des espaces de travail professionnels. Il
s’agit d’une PME de 38 employés.
Historique
Manutan a été créé à Bruxelles en 1974. Au début, c'était un magasin dont le chiffre d’affaires
augmentait rapidement. En 2008, Manutan a été transformé en une boutique en ligne. Aujourd'hui,
ils n'ont plus de magasin, et leurs produits sont vendus sur le site web et par des vendeurs.
Marché clé
Le marché clé de Manutan est le mobilier pour entreprises. Cela génère la majeure partie du chiffre
d'affaires. Les ventes aux particuliers sont moins importantes que celles sur internet.
Produits et services
Manutan propose une large gamme de produits. Tout ce dont vous avez besoin dans un
environnement de travail peut être trouvé à Manutan : meubles, articles de bureau, fournitures
industrielles et outillage, emballage, sécurité… Et plus important pour l’entretien de vente: des
articles de protection sanitaire.
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