SALESMANAGEMENT
Samenvatting Hoofdstuk 1 t/m 4
Naam: Mika boesveld
Datum: 29-10-2020
,Inhoud
Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie ...................................................... 3
1.1 Samenspel van verkoop en marketing..................................................................... 3
1.2 Veranderende rol van verkoop ................................................................................ 4
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt .......................... 5
1.4 Transitieproces van interngericht naar klantgericht.................................................. 6
Hoofdstuk 2: Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning .......................................... 7
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid.................................................................. 7
2.2.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken ..................................................... 7
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen ........................................11
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie ........................................................14
Hoofdstuk 3: De salesmanager in een sterk veranderende omgeving ..................................20
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek................................................20
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau.........................21
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op macroniveau .......................23
3.3 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken ..........................................27
Hoofdstuk 4: Verkoopprognose berust op klant- en marktinformatie .....................................28
4.1 Doel en nut van verkoopprognoses ........................................................................28
4.2 Een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig ............................................29
4.3 Voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................31
4.4 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................32
4.5 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve en kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................33
4.5 Gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder
beeld 35
,Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie
1.1 Samenspel van verkoop en marketing
Sales →
Salesmanagement → is een aantal management activiteiten en leiderschapsactiviteiten die
analyse, planning (forecasting, budgetering) uitwerking en controle inhouden, primair gericht
op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (kt en lt) verkoopdoelstellingen (omzet,
marge, etc) van een organisatie zoals een SBU, een speciale verantwoordelijkheid is
selecteren, rekruteren, trainen en begeleiden van een verkoopteam
1.1.1 Relatie tussen verkoop en marketing
Beiden afdelingen waardeert elkaars inzet onvoldoende. Er zijn vier soorten relaties tussen
marketing en sales:
• Undefined: beiden afdelingen werken onafhankelijk van elkaar en er is geen
onderlinge communicatie en ieder heeft zijn eigen afgebakende taak. Ad-hoc overleg
bij conflict
• Defined: de afdelingen werken samen op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen maar de werkzaamheden zijn afgebakend. Komt voor in verzadigde markt.
• Aligned: afstemming en afbakening tussen werkzaamheden bestaat maar zijn
flexibel. Gezamenlijke planning. Bijdragen van beiden afdelingen wordt gewaardeerd
en over belangrijke zaken wordt samen overleg, nodig in dynamische markt.
• Integrated: geen grenzen tussen de afdelingen. Systemen, beloningen en planning
worden gedeeld. Alles is op elkaar afgestemd.
Lead management: volgt, meet, stuurt en registreert de van cold → warm → hot lead →
klant → trouwe klant. Dit kan aan de hand van social selling. Lead nurturing is dat een
systeem meer de functie van persoonlijke verkoop overneemt.
1.1.2 Klantbehoeften en klantwaarden
Een klantenstrategie neemt klantbehoeften en –waarden als uitgangspunt. De resultaten
voor de onderneming zijn dus het gevolg van het volgen van deze strategie.
Drie fundamentele beweegredenen om trouw te blijven:
1. De aanbieder biedt USP’s waardoor switchen naar een concurrent onaantrekkelijker
wordt.
2. Sterk gepercipieerd merk en/of reputatie.
3. Klantrelatie voorop.
Er komen UBR’s tot stand als deze beweegredenen een organisatie onderscheidend maken.
, Value equity wordt opgebouwd door een uitgekiende waardenpropositie (value proposition).
De behoeften moeten dus de juiste invulling krijgen. Deze kun je splitsen in:
• Economische behoeften;
• Functionele behoeften;
• En psychologische behoeften.
Het doel van het analyseren van big data is een customer journey in kaart brengen om de
juiste behoefte op het juiste moment te vervullen. Disruptive nieuwkomers, die de
onderneming overrompelen, hebben de meeste kans van slagen bij:
• Gebrek aan transparantie
• Verspilling in gebruik van product of diensten
• Gebrek aan vrijheid
1.2 Veranderende rol van verkoop
1.2.1 Verkoopbenaderingen
• Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
• Solution selling: onderzoeken wat klantbehoefte is en een oplossing hiervoor
aanbieden.
• Consultative selling: is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met de
klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan klant aangepaste
oplossingen ofwel klantbehoeften. Dit kan aan de hand van de SPIN-Methode.
Verkoop moet zich drastisch onderscheiden van de concurrentie:
• Strategic selling: Verkoop richt zich op gehele inkoopproces, van begin tot einde.
Challenger sales is een mooi voorbeeld.
• Heart selling: Volledig gericht op de contacten en het beïnvloeden interactie hierbij.
• Intergrated selling: verkoop kent klant, DMU, inkoopproces en problemen. Alle
verkoopbenaderingen komen hier samen.
Samenvatting Hoofdstuk 1 t/m 4
Naam: Mika boesveld
Datum: 29-10-2020
,Inhoud
Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie ...................................................... 3
1.1 Samenspel van verkoop en marketing..................................................................... 3
1.2 Veranderende rol van verkoop ................................................................................ 4
1.3 Met competenties en bekwaamheden wordt het verschil gemaakt .......................... 5
1.4 Transitieproces van interngericht naar klantgericht.................................................. 6
Hoofdstuk 2: Uitgangspunten voor strategische verkoopplanning .......................................... 7
2.1 Van ondernemingsbeleid tot verkoopbeleid.................................................................. 7
2.2.1 Verkoop heeft met planningsniveaus te maken ..................................................... 7
2.2 Van ondernemingsdoelstellingen tot verkoopdoelstellingen ........................................11
2.3 Van ondernemingsstrategie tot verkoopstrategie ........................................................14
Hoofdstuk 3: De salesmanager in een sterk veranderende omgeving ..................................20
3.1 De omgeving van salesmanagement in kort bestek................................................20
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op mesoniveau.........................21
3.2 Ontwikkelingen en trends in de externe omgeving op macroniveau .......................23
3.3 Verkoop benut kansen en laat bedreigingen verbleken ..........................................27
Hoofdstuk 4: Verkoopprognose berust op klant- en marktinformatie .....................................28
4.1 Doel en nut van verkoopprognoses ........................................................................28
4.2 Een solide voorspellingsproces van Verkoop is nodig ............................................29
4.3 Voorspellingsmethoden van Verkoop zonder direct beschikbare kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................31
4.4 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van beschikbare kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................32
4.5 Voorspellingsmethoden van Verkoop op basis van kwalitatieve en kwantitatieve
gegevens ..........................................................................................................................33
4.5 Gecombineerde voorspellingsmethoden van Verkoop geven een betrouwbaarder
beeld 35
,Hoofdstuk 1: Rol van de salesmanager in de organisatie
1.1 Samenspel van verkoop en marketing
Sales →
Salesmanagement → is een aantal management activiteiten en leiderschapsactiviteiten die
analyse, planning (forecasting, budgetering) uitwerking en controle inhouden, primair gericht
op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (kt en lt) verkoopdoelstellingen (omzet,
marge, etc) van een organisatie zoals een SBU, een speciale verantwoordelijkheid is
selecteren, rekruteren, trainen en begeleiden van een verkoopteam
1.1.1 Relatie tussen verkoop en marketing
Beiden afdelingen waardeert elkaars inzet onvoldoende. Er zijn vier soorten relaties tussen
marketing en sales:
• Undefined: beiden afdelingen werken onafhankelijk van elkaar en er is geen
onderlinge communicatie en ieder heeft zijn eigen afgebakende taak. Ad-hoc overleg
bij conflict
• Defined: de afdelingen werken samen op basis van afspraken, taken en ingerichte
processen maar de werkzaamheden zijn afgebakend. Komt voor in verzadigde markt.
• Aligned: afstemming en afbakening tussen werkzaamheden bestaat maar zijn
flexibel. Gezamenlijke planning. Bijdragen van beiden afdelingen wordt gewaardeerd
en over belangrijke zaken wordt samen overleg, nodig in dynamische markt.
• Integrated: geen grenzen tussen de afdelingen. Systemen, beloningen en planning
worden gedeeld. Alles is op elkaar afgestemd.
Lead management: volgt, meet, stuurt en registreert de van cold → warm → hot lead →
klant → trouwe klant. Dit kan aan de hand van social selling. Lead nurturing is dat een
systeem meer de functie van persoonlijke verkoop overneemt.
1.1.2 Klantbehoeften en klantwaarden
Een klantenstrategie neemt klantbehoeften en –waarden als uitgangspunt. De resultaten
voor de onderneming zijn dus het gevolg van het volgen van deze strategie.
Drie fundamentele beweegredenen om trouw te blijven:
1. De aanbieder biedt USP’s waardoor switchen naar een concurrent onaantrekkelijker
wordt.
2. Sterk gepercipieerd merk en/of reputatie.
3. Klantrelatie voorop.
Er komen UBR’s tot stand als deze beweegredenen een organisatie onderscheidend maken.
, Value equity wordt opgebouwd door een uitgekiende waardenpropositie (value proposition).
De behoeften moeten dus de juiste invulling krijgen. Deze kun je splitsen in:
• Economische behoeften;
• Functionele behoeften;
• En psychologische behoeften.
Het doel van het analyseren van big data is een customer journey in kaart brengen om de
juiste behoefte op het juiste moment te vervullen. Disruptive nieuwkomers, die de
onderneming overrompelen, hebben de meeste kans van slagen bij:
• Gebrek aan transparantie
• Verspilling in gebruik van product of diensten
• Gebrek aan vrijheid
1.2 Veranderende rol van verkoop
1.2.1 Verkoopbenaderingen
• Transactie gericht: traditionele verkoop en geringe risico’s
• Solution selling: onderzoeken wat klantbehoefte is en een oplossing hiervoor
aanbieden.
• Consultative selling: is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met de
klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan klant aangepaste
oplossingen ofwel klantbehoeften. Dit kan aan de hand van de SPIN-Methode.
Verkoop moet zich drastisch onderscheiden van de concurrentie:
• Strategic selling: Verkoop richt zich op gehele inkoopproces, van begin tot einde.
Challenger sales is een mooi voorbeeld.
• Heart selling: Volledig gericht op de contacten en het beïnvloeden interactie hierbij.
• Intergrated selling: verkoop kent klant, DMU, inkoopproces en problemen. Alle
verkoopbenaderingen komen hier samen.
