Samenvatting SALESMARKETING

Samenvatting_Sales marketing
Boek: Salesmanagement, Rustenburg, 5e druk

Deze samenvatting mag je meenemen naar het tentamen, het helpt je tijdens het maken van
het tentamen.

Hoofdstuk 1: Veranderende omgeving
Sales  voor een bepaald bedrag iets overdragen aan een ander.
Definitie in boek staat op blz. 12

Wat speelt erin de Sales omgeving?
 Micro  organisatie
 Meso  5 krachtenmodel van Porter. Wie zijn mijn concurrenten??
 Macro  DESTEP

Keuze welke keuzemarkt?
1. B2B
2. B2C
Verschil tussen B2B en B2C? B2B neemt in veel meer grotere hoeveelheden af dan B2C.
B2B heeft een rationele houding en B2C heeft een emotionele houding.

Sales is veranderd:
- Toenemende internationale concurrentie
- Winstgevendheid wordt bepaald door de concurrentie
- Tegenwoordig is globalisering normaal (binnen een dag ben je aan de andere kant
van de wereld)
- Rekening houden met de veeleisende afnemer, online afnemer
- Big data, transparantie
- Afnemers is zelfstandiger geworden, maar kijkt ook verder over de grens
- Afnemer is minder voorspelbaar, zeker door de infoverschaffing via internet en maakt
de wereld minder klein, dan bijvoorbeeld 15 jaar geleden
- Ethiek en MVO worden belangrijker

Sales in het buitenland moet rekening houden met de etiquette van het land. Wat zijn
sociaal culturele aspecten.
Hoe zijn wij Nederlanders?
 Bot
 Direct
 Betrouwbaar
 Grote handelsgeest
 Mannelijkheid NL vs TR
 Kortom let op de cultuurverschillen
 Corruptie (transparency international staat op blz 31)

Samenspel marketing en sales:
Marketing kan niet zonder sales en sales kan niet zonder marketing.
 Geen adhoc (undefined)
 Op basis van afspraken (defined)
 Flexibel, nog wel aparte afdelingen (aligned)
 Geen grenzen, gezamenlijke focus (integrated)
Undefined  ongedefinieerd
Defined  gedefinieerd
Aligned  op 1 lijn brengen

, Integrated  geïntegreerd
Veranderde rol van verkoop:
 Transactie gericht  traditionele verkoop en geringe risico’s
 Systeemverkoop  geheel van activiteiten van systeem, duurzame
productiemiddelen in B2B
 Accountmanagement  vooral in detailhandel (hoofdstuk 6)
 Strategische relaties  gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien. Bijvoorbeeld:
outsourcing van productie, franchising en productontwikkeling.
 Consultative selling  is een proces waarbij de duurzaamheid van de relatie met
de klant voorop staat. De verkoper samen werkt met de relatie aan de klant
aangepaste oplossingen ofwel klantbehoeften.
 Collaborative selling  ontstaat er meer begrip tussen koper én verkoper voor de
wederzijdse positie en dus voor wederzijdse continuïteit. Samenwerking leidt tot
gezamenlijk succes.

Sales  geplande verkoopdoelstellingen in een bepaalde periode te realiseren.

De hoofdtaken van sales zijn:
- Infomanagement van het verkoopgebied  analyse van de markt, klant kennen,
opzetten CRM systeem.
- Planning  verkoopdoelstellingen vaststellen
- Genereren van verkopen  beurzen, klanten bezoeken, orders plannen,
verkooppresentaties
- Service verlenen aan de klant  aftersales, promoties bespreken, training
- Professionalisering en educatie  verkoopvergaderingen, verkooptrainingen,
bezoeken van brancheorganisaties.

Hoofdstuk 2: strategische verkoopplanning
Beleid 
 Concernniveau 
 SBU-niveau 
 Marketingniveau 
 Sales niveau 

Ontwikkeling in verkoop:
 Toenemende concurrentie
 Marktverzadiging
 Schaalvergroting
 Klantenpiramide  A, B, C en D-klanten (blz 68 in boek)

Klantenpiramide: