Operational Marketing
H0: Introductie
Flow Marketing model:
Rode draad: B2B, AI, AMAZON
B2B Marketing
1. Toepassing: dematic
B2B voorbeelden:
• Nieuw gebouw
• Software
• Digitale transformatie
• Bedrijfswagens
• Digital Communicatie
• Pijpleidingen
1
, 2. B2B vs. B2C
B2B: customers doen aankopen voor hun organisatie
B2C: customers doen aankopen voor zichzelf
➔ Voordeel B2B: er komen niet elke dag duizenden bedrijven bij
B2B key words: rendabel, educatie, detail
B2B kenmerken: steeds goedkeuring ‘van boven’, lange beslissingscycli, lange termijn
B2C kenmerken: korte termijn, spreektaal, emotie, fun
B2B en B2C verschillen op type doelgroep en manier van communiceren
Doelstellingen B2B marketing:
- Vergroten van de bekendheid van producten of diensten
- Presentatie van functies en voordelen van producten of services
- Genereren van verkoopleads en kansen (opportunities)
- Verbinding maken met key decision makers
- Aantonen van kennis en expertise binnen de industrie
- Lancering van een nieuw product of dienst
- Het bieden van klantenservice en ondersteuning (support)
- Genereren van positieve aanbevelingen en mond-tot-mondreclame
- Bouw omnichannel-ervaring en zakelijke voordelen op
Sales lead: een bedrijf die misschien wel eens kan kopen en uw bedrijf al kent
→ Dus wij gaan als marketeer connecten met key desision makers
! B2B is 4x groter dan B2C (gemeten met BBP in België)
3. B2B Koopcyclus stadia (!!)
1. Detectie/Onderzoeken : Online, soorten, leveranciers…
2. Offertes aanvragen : Online / Na gesprek
Een lead Zo
3. Long/Short list
snel mogelijk
4. Keuze van probleem
detectie tot
5. Aankoop aankoop
6. Na aankoop/gebruik
2
,Stappenplan of B2B Flow is een eenvoudige weergave (dit wordt verder uitgediept in H4)
B2B is constant op zoek naar mogelijkheden om de flow te versnellen zodat er geconcentreerd kan
worden op de écht belangrijke beslissingen – triage tussen belangrijke en niet belangrijke
beslissingen.
Vb Dematic (online bedrijf voor elektronica):
3. We gaan van een long list naar een shirt list door Alternatieven te overwegen
Long list= Lange lijst met mogelijke aanbieders van een geautomatiseerd systeem
4. Volledige koopcyclus? Kraljic Matrix
Om vertrouwen in B2B te begrijpen, met we starten met de manier waarop bedrijven aankopen
doen. Deze manieren worden rechtsreeks bepaald door de aard van de markt of de aard van de
goederen
Klanten verwachten hulp bij complexe en (meestal) dure producten (hoge winstimpact): strategic
items
Bij alle andere producten zullen ze zelf wel naar oplossingen zoeken: al de andere items
Supply risk: leverancier risico: als mijn leverancier failliet gaat, wat is dan mijn risico (bv. krijgen van
vaccins voor Corona)
Natural scarcity= schaarste
Hoe kijkt uw klant, leverancier, markt hiernaar
Weinig kansen bij non-critical want product standardisatie → veel kans bij strategic items
Vb. strategic item: Dematic
Vb. leverage item: kappers (negotiatie: haren wassen…)
3
, 5. Volledige koopcyclus? 3 types van b2B aankoop
Straight rebuy: ik ga opnieuw hetzelfde kopen (ge moet de eerste stappen van de koopcyclus niet
meer doormaken)
Modified rebuy: Ge gaat het opnieuw kopen maar met aanpassingen (een nieuwe kleur bv.)
3 soorten aankoop:
Bij complexe en of dure producten, wordt de ganse cyclus doorlopen en wordt er veelal een Decision
Making Unit opgezet – een groep mensen die samen deze beslissing neemt.
4
H0: Introductie
Flow Marketing model:
Rode draad: B2B, AI, AMAZON
B2B Marketing
1. Toepassing: dematic
B2B voorbeelden:
• Nieuw gebouw
• Software
• Digitale transformatie
• Bedrijfswagens
• Digital Communicatie
• Pijpleidingen
1
, 2. B2B vs. B2C
B2B: customers doen aankopen voor hun organisatie
B2C: customers doen aankopen voor zichzelf
➔ Voordeel B2B: er komen niet elke dag duizenden bedrijven bij
B2B key words: rendabel, educatie, detail
B2B kenmerken: steeds goedkeuring ‘van boven’, lange beslissingscycli, lange termijn
B2C kenmerken: korte termijn, spreektaal, emotie, fun
B2B en B2C verschillen op type doelgroep en manier van communiceren
Doelstellingen B2B marketing:
- Vergroten van de bekendheid van producten of diensten
- Presentatie van functies en voordelen van producten of services
- Genereren van verkoopleads en kansen (opportunities)
- Verbinding maken met key decision makers
- Aantonen van kennis en expertise binnen de industrie
- Lancering van een nieuw product of dienst
- Het bieden van klantenservice en ondersteuning (support)
- Genereren van positieve aanbevelingen en mond-tot-mondreclame
- Bouw omnichannel-ervaring en zakelijke voordelen op
Sales lead: een bedrijf die misschien wel eens kan kopen en uw bedrijf al kent
→ Dus wij gaan als marketeer connecten met key desision makers
! B2B is 4x groter dan B2C (gemeten met BBP in België)
3. B2B Koopcyclus stadia (!!)
1. Detectie/Onderzoeken : Online, soorten, leveranciers…
2. Offertes aanvragen : Online / Na gesprek
Een lead Zo
3. Long/Short list
snel mogelijk
4. Keuze van probleem
detectie tot
5. Aankoop aankoop
6. Na aankoop/gebruik
2
,Stappenplan of B2B Flow is een eenvoudige weergave (dit wordt verder uitgediept in H4)
B2B is constant op zoek naar mogelijkheden om de flow te versnellen zodat er geconcentreerd kan
worden op de écht belangrijke beslissingen – triage tussen belangrijke en niet belangrijke
beslissingen.
Vb Dematic (online bedrijf voor elektronica):
3. We gaan van een long list naar een shirt list door Alternatieven te overwegen
Long list= Lange lijst met mogelijke aanbieders van een geautomatiseerd systeem
4. Volledige koopcyclus? Kraljic Matrix
Om vertrouwen in B2B te begrijpen, met we starten met de manier waarop bedrijven aankopen
doen. Deze manieren worden rechtsreeks bepaald door de aard van de markt of de aard van de
goederen
Klanten verwachten hulp bij complexe en (meestal) dure producten (hoge winstimpact): strategic
items
Bij alle andere producten zullen ze zelf wel naar oplossingen zoeken: al de andere items
Supply risk: leverancier risico: als mijn leverancier failliet gaat, wat is dan mijn risico (bv. krijgen van
vaccins voor Corona)
Natural scarcity= schaarste
Hoe kijkt uw klant, leverancier, markt hiernaar
Weinig kansen bij non-critical want product standardisatie → veel kans bij strategic items
Vb. strategic item: Dematic
Vb. leverage item: kappers (negotiatie: haren wassen…)
3
, 5. Volledige koopcyclus? 3 types van b2B aankoop
Straight rebuy: ik ga opnieuw hetzelfde kopen (ge moet de eerste stappen van de koopcyclus niet
meer doormaken)
Modified rebuy: Ge gaat het opnieuw kopen maar met aanpassingen (een nieuwe kleur bv.)
3 soorten aankoop:
Bij complexe en of dure producten, wordt de ganse cyclus doorlopen en wordt er veelal een Decision
Making Unit opgezet – een groep mensen die samen deze beslissing neemt.
4
