Samenvatting salesmanagement
H9 Bedrijfseconomische aspecten van het
salesmanagement
20/80-regel = 20% van de klanten zorgt voor ongeveer 80% van de omzet en wellicht
voor een nog hoger percentage van de brutowinst. Je moet dus zoveel mogelijk grote
klanten hebben en trachten kleine klanten groter te maken.
• Groot = jaaromzet van meer dan € 100.000
• Gemiddeld = jaaromzet van meer € 50.000 tot € 100.000
• Klein = jaaromzet tot € 50.000
• Potentiële klanten = moeten bewerkt worden
Er zijn verschillende methoden om de waarde van het klantenbestand te bepalen en na
te gaan of er nog groeimogelijkheden zijn.
Hierbij wordt de zogenoemde RFM-analyse gehanteerd.
Recency = wanneer heeft de laatste aankoop van de klant
plaatsgevonden?
Frequency = hoevaak heeft de klant bij ons in het afgelopen jaar een
bestelling geplaatst?
Monetary value = welke totale omzet is bij deze klant in het afgelopen
jaar gerealiseerd?
Een andere manier om de waarde van uw klantenbestand vast te stellen is die waarbij de
zogenoemde (gemiddelde) customer lifetime value (CLV) van uw klantenbestand
wordt berekend. Naast de winstgevendheid per klant wordt de duur van een klantrelatie
in de berekening betrokken.
Bij de CLV-valueanalyse kunnen we de financiële waarde bepalen aan de hand van drie
dimensies:
1. Gemiddelde levensduur per klant in jaren:
2. Totaal aantal klanten:
3. Gemiddelde winstgevendheid of cashflow per klant per jaar.
Retention rate = het vermogen van een organisatie om haar klanten te behouden.
VB: Het klantenbestand heeft aan het begin van het jaar 1 een omvang van 800 klanten.
Jaarlijks raakt u 30% van deze klanten kwijt. U houdt dus 70% over.
Referral rate = wanneer er nieuwe klanten komen door mond-tot-mondreclame.
Customer equity = de totale waarde van alle klanten over een bepaalde periode.
Postma-model = voor het evalueren van prestaties en sturen van activiteiten van de
binnen- en buitendienst. Dit model evalueert verkoopmensen op basis van
outputindicatoren als de jaarlijkse omzet of brutowinst.
Met behulp van vijf performance-indicatoren wordt de uiteindelijke prestatie van een
verkoper gemeten, te weten de brutowinst per begrote dag. In de tabel is het
stappenplan in de vorm van een chain-ratiomodel weergegeven.
H9 Bedrijfseconomische aspecten van het
salesmanagement
20/80-regel = 20% van de klanten zorgt voor ongeveer 80% van de omzet en wellicht
voor een nog hoger percentage van de brutowinst. Je moet dus zoveel mogelijk grote
klanten hebben en trachten kleine klanten groter te maken.
• Groot = jaaromzet van meer dan € 100.000
• Gemiddeld = jaaromzet van meer € 50.000 tot € 100.000
• Klein = jaaromzet tot € 50.000
• Potentiële klanten = moeten bewerkt worden
Er zijn verschillende methoden om de waarde van het klantenbestand te bepalen en na
te gaan of er nog groeimogelijkheden zijn.
Hierbij wordt de zogenoemde RFM-analyse gehanteerd.
Recency = wanneer heeft de laatste aankoop van de klant
plaatsgevonden?
Frequency = hoevaak heeft de klant bij ons in het afgelopen jaar een
bestelling geplaatst?
Monetary value = welke totale omzet is bij deze klant in het afgelopen
jaar gerealiseerd?
Een andere manier om de waarde van uw klantenbestand vast te stellen is die waarbij de
zogenoemde (gemiddelde) customer lifetime value (CLV) van uw klantenbestand
wordt berekend. Naast de winstgevendheid per klant wordt de duur van een klantrelatie
in de berekening betrokken.
Bij de CLV-valueanalyse kunnen we de financiële waarde bepalen aan de hand van drie
dimensies:
1. Gemiddelde levensduur per klant in jaren:
2. Totaal aantal klanten:
3. Gemiddelde winstgevendheid of cashflow per klant per jaar.
Retention rate = het vermogen van een organisatie om haar klanten te behouden.
VB: Het klantenbestand heeft aan het begin van het jaar 1 een omvang van 800 klanten.
Jaarlijks raakt u 30% van deze klanten kwijt. U houdt dus 70% over.
Referral rate = wanneer er nieuwe klanten komen door mond-tot-mondreclame.
Customer equity = de totale waarde van alle klanten over een bepaalde periode.
Postma-model = voor het evalueren van prestaties en sturen van activiteiten van de
binnen- en buitendienst. Dit model evalueert verkoopmensen op basis van
outputindicatoren als de jaarlijkse omzet of brutowinst.
Met behulp van vijf performance-indicatoren wordt de uiteindelijke prestatie van een
verkoper gemeten, te weten de brutowinst per begrote dag. In de tabel is het
stappenplan in de vorm van een chain-ratiomodel weergegeven.
