H1, H5 en H8
Samenvatting: Commerciële vaardigheden
, H1, H5 en H8
H1 De basis
1.1 Je eigen persoonlijkheid
JOB-principe = Jezelf, Organisatie, Product het eerste wat de klant koopt is de verkoper.
Persoonlijkheid = je persoonlijkheid bestaat uit een aantal eigenschappen die samen bepalen
hoe je op situaties reageert en hoe je jezelf van anderen onderscheidt.
Bij je persoonlijkheid worden vijf dimensies onderscheiden, de Big Five theorie.
1. Extravert – introvert
2. Mild – bazig
3. Geordend – chaotisch
4. Emotioneel stabiel – neurotisch
5. Autonoom – niet autonoom
Er zijn nog veel andere methoden. Bij veel methoden wordt gebruik gemaakt van de kleuren
blauw, rood, groen en geel. Hoewel de invulling per kleur verschilt per methode, komen de
volgende kenmerken in de meeste methoden in dezelfde kleur voor:
- Blauw = mensen die analytisch sterk zijn en oog hebben voor details.
- Geel = mensen die de relatie met anderen belangrijk vinden en gevoelig zijn voor
harmonie.
- Rood = krachtige mensen die actie- en prestatiegericht zijn.
- Groen = mensen die inspirerend zijn voor anderen en het belangrijk vinden om
nieuwe dingen te proberen.
Gunfactor = op het moment dat mensen het prettig vinden om met jou te communiceren,
vergroot je de kans dat ze jou de deal gunnen.
Vier elementen die invloed hebben op de gunfactor:
1. Authenticiteit
2. Sympathie
3. Incasseringsvermogen
4. Empathisch vermogen
1.1.1 Authenticiteit
Mensen voelen zich authentiek als hun gedrag overeenkomt met hun zelfbeeld. Dat
zelfbeeld bestaat uit normen, waarden, cultuur, groep, sekse, religie en geslacht.
Authenticiteit = je kunt je gedragen op zo’n manier dat je alles wat jij belangrijk vindt ook
echt kunt laten zien.
Authenticiteit heeft een directe relatie met vertrouwen. Als een klant geen vertrouwen in je
heeft, gaat hij niet van je kopen. Volgens de Amerikaanse professor Amy Cuddy schatten
mensen bij de eerste ontmoeting met een ander de volgende factoren snel in:
- Kan ik deze persoon respecteren?
, H1, H5 en H8
- Is deze persoon betrouwbaar?
De Amerikaanse salesexpert Jeoffrey Gitomer bevestigt de mening van Cuddy, maar stelt dat
mensen je pas gaan vertrouwen als ze je eerst sympathiek vinden.
1.1.2 Sympathie
De mate waarin mensen je sympathiek vinden hangt samen met de volgende factoren
(Cialdini):
- Fysieke aantrekkelijkheid
- Gelijksoortigheid
- Complimenten
- Vertrouwdheid
- Positieve associatie
Drie factoren die een positief effect hebben op je gunfactor:
- Plezier
- Vriendelijkheid
- Gastvrijheid
Hokkeling en De la Mar stellen dat gastvrijheid een optelsom is van gastheerschap en
gastgerichtheid. Gastheerschap bestaat uit het geven van oprechte aandacht, veiligheid en
comfort aan je gast. Gastgerichtheid is de manier waarop je dit aan de klant tastbaar en
registreerbaar levert.
1.1.3 Incasseringsvermogen
Tegenslagen doen een beroep op je incasseringsvermogen. Het risico van tegenslagen is dat
je er onzeker van kunt worden. Een belangrijk hulpmiddel hierbij is ‘de psychologie van nee’.
De kern hiervan is dat je je instelt op het feit dat je meer zult verliezen dan winnen. Met
behulp van deze theorie stel je dus je verwachtingspatroon bij waardoor tegenslagen minder
hard binnenkomen.
In het Engels hebben ze deze psychologie op de volgende manier verwoord:
- FAIL = first attempt in learning
- NO = next opportunity
1.1.4 Empathisch vermogen
Empathisch vermogen = het vermogen om je te verplaatsen in de ander.
Een goede manier om je empathische vermogen te vergroten is ‘OMA’ thuis te laten als je
een gesprek ingaat. OMA staat voor:
- Oordelen
- Meningen
- Aannames
Samenvatting: Commerciële vaardigheden
, H1, H5 en H8
H1 De basis
1.1 Je eigen persoonlijkheid
JOB-principe = Jezelf, Organisatie, Product het eerste wat de klant koopt is de verkoper.
Persoonlijkheid = je persoonlijkheid bestaat uit een aantal eigenschappen die samen bepalen
hoe je op situaties reageert en hoe je jezelf van anderen onderscheidt.
Bij je persoonlijkheid worden vijf dimensies onderscheiden, de Big Five theorie.
1. Extravert – introvert
2. Mild – bazig
3. Geordend – chaotisch
4. Emotioneel stabiel – neurotisch
5. Autonoom – niet autonoom
Er zijn nog veel andere methoden. Bij veel methoden wordt gebruik gemaakt van de kleuren
blauw, rood, groen en geel. Hoewel de invulling per kleur verschilt per methode, komen de
volgende kenmerken in de meeste methoden in dezelfde kleur voor:
- Blauw = mensen die analytisch sterk zijn en oog hebben voor details.
- Geel = mensen die de relatie met anderen belangrijk vinden en gevoelig zijn voor
harmonie.
- Rood = krachtige mensen die actie- en prestatiegericht zijn.
- Groen = mensen die inspirerend zijn voor anderen en het belangrijk vinden om
nieuwe dingen te proberen.
Gunfactor = op het moment dat mensen het prettig vinden om met jou te communiceren,
vergroot je de kans dat ze jou de deal gunnen.
Vier elementen die invloed hebben op de gunfactor:
1. Authenticiteit
2. Sympathie
3. Incasseringsvermogen
4. Empathisch vermogen
1.1.1 Authenticiteit
Mensen voelen zich authentiek als hun gedrag overeenkomt met hun zelfbeeld. Dat
zelfbeeld bestaat uit normen, waarden, cultuur, groep, sekse, religie en geslacht.
Authenticiteit = je kunt je gedragen op zo’n manier dat je alles wat jij belangrijk vindt ook
echt kunt laten zien.
Authenticiteit heeft een directe relatie met vertrouwen. Als een klant geen vertrouwen in je
heeft, gaat hij niet van je kopen. Volgens de Amerikaanse professor Amy Cuddy schatten
mensen bij de eerste ontmoeting met een ander de volgende factoren snel in:
- Kan ik deze persoon respecteren?
, H1, H5 en H8
- Is deze persoon betrouwbaar?
De Amerikaanse salesexpert Jeoffrey Gitomer bevestigt de mening van Cuddy, maar stelt dat
mensen je pas gaan vertrouwen als ze je eerst sympathiek vinden.
1.1.2 Sympathie
De mate waarin mensen je sympathiek vinden hangt samen met de volgende factoren
(Cialdini):
- Fysieke aantrekkelijkheid
- Gelijksoortigheid
- Complimenten
- Vertrouwdheid
- Positieve associatie
Drie factoren die een positief effect hebben op je gunfactor:
- Plezier
- Vriendelijkheid
- Gastvrijheid
Hokkeling en De la Mar stellen dat gastvrijheid een optelsom is van gastheerschap en
gastgerichtheid. Gastheerschap bestaat uit het geven van oprechte aandacht, veiligheid en
comfort aan je gast. Gastgerichtheid is de manier waarop je dit aan de klant tastbaar en
registreerbaar levert.
1.1.3 Incasseringsvermogen
Tegenslagen doen een beroep op je incasseringsvermogen. Het risico van tegenslagen is dat
je er onzeker van kunt worden. Een belangrijk hulpmiddel hierbij is ‘de psychologie van nee’.
De kern hiervan is dat je je instelt op het feit dat je meer zult verliezen dan winnen. Met
behulp van deze theorie stel je dus je verwachtingspatroon bij waardoor tegenslagen minder
hard binnenkomen.
In het Engels hebben ze deze psychologie op de volgende manier verwoord:
- FAIL = first attempt in learning
- NO = next opportunity
1.1.4 Empathisch vermogen
Empathisch vermogen = het vermogen om je te verplaatsen in de ander.
Een goede manier om je empathische vermogen te vergroten is ‘OMA’ thuis te laten als je
een gesprek ingaat. OMA staat voor:
- Oordelen
- Meningen
- Aannames
