📑
samenvatting prijsstrategie
1) sleutelpunten voor risicoarm en succesvol ondernemen
Als ondernemer moet je er vandaag voor zorgen dat je morgen nooit
van gisteren bent !
1.1 enkele belangrijke vaststellingen uit de ondernemerswereld
→ klanten hebben graag keuze, maar ze kiezen niet graag
→ moeilijk om een keuze te maken aangezien iedereen “de beste” is
→ kernvraag: waarom moet een klant partner worden/blijven?
→ antwoorden komen vaak van soortgenoten = soort zoekt soort!
→ klanten komen het meest overtuigend over
1.2 vier sleutelpunten voor risicoarm en succesvol ondernemen
sleutelpunt 1: aanbod van samenwerken op zoveel mogelijk ondernemingsvlakken
→ naast het verlenen van diensten en producten
→ belangrijk om op zoveel mogelijk vlakken samenwerking aan te bieden
→ een onderneming is een tool om je klant maximaal te begeleiden in het realiseren van
specifieke wensen & verlangens
→ zorgen dat de klant trouw is aan de onderneming, niet het product
samenvatting prijsstrategie 1
, → partnership op lange termijn verkopen
sleutelpunt 2: van ‘consum’acteur naar ‘coöp’eracteur
→ streven naar het actief betrekken van je klanten
→ klant betrekken in het tot stand komen van het product (medeproducent)
→ efficiënte manier om mensen te overhalen tot handelen
→ consumer: gebruiken, verbruiken
→ prosumer: klant betrekken in het tot stand komen van het product
wat is de invloed van betrokkenheid op de klant en de aankoopprijs?
→ hoe meer tijd en moeite gebruikers steken in een aanbod, hoe meer waarde ze aan
het aanbod zullen hechten
= zelfprioriteringseffect
sleutelpunt 3: succesvolle onderneming maakt keuzes
→ onderneming maakt duidelijk waarvoor je NIET bij haar moet zijn
→ creëren van schaarste
sleutelpunt 4: prijs je aanbod correct, niet te hoog of te laag
prijs te hoog
→ onbehagen
→ klant ervaart het gevoel dat hij te weinig waarde krijgt in ruil voor zijn geld
→ bestempeld de prijs als duur
prijs te laag
→ klant vindt het onmogelijk dat hij een hoge waarde krijgt voor zo weinig geld
→ bestempeld de prijs als goedkoop
→ prijs vaak te laag: baseren op de kostprijs en doen er een bepaalde winstmarge
bovenop ipv uit te gaan van de waarde en waardering de klant heeft voor het
aanbod
ideale prijs
samenvatting prijsstrategie 2
, → degene die de klant bereid is te betalen
→ kwaliteit en dienstverlening voor en na de aankoop is belangrijker dan de prijs
→ ook reclame en verpakking heeft een invloed
→ prijs is niet het allerbelangrijkste
2) klantvriendelijk verantwoord denken en handelen in een notendop
= geheel van menselijke activiteiten onder andere ontwikkeld door de aanbieder, gericht
op maximale behoeftebevrediging van de (potentiële) klant, en dit door middel van ruil
→ hoofddoel van een onderneming: partnership op lange termijn realiseren zowel met
klanten als leveranciers
→ de eigenlijke werkgever is de eindklant van ons aanbod
→ een klant: koper, ambassadeur (gratis reclame instrument), databank (informatie over
de concurrent verkrijgen)
→ kennis is zeer belangrijk voor elke medewerker
3) het vertrouwen van een gewilde prospect winnen en de klant behouden
3.1 enkele belangrijke constateringen uit de ondernemingswereld
→ slecht aanbod is per definitie een uitzondering
→ er is een overvloed van producten en diensten
→ klanten hebben graag keuze maar kiezen niet graag
→ Waarom moet je klant met jouw onderneming samenwerken en niet met een andere
leverancier?
3.2 verkopen is overtuigen en overhalen via aantonen
→ overtuigen doe je met je hoofd
→ overhalen doe je met je hart
→ beslissingen worden voor 90% beïnvloed door emoties
→ vertrouwen, zekerheidsgevoel, respect, vrijheidsgevoel (na de aankoop) belangrijk
→ angst speelt ook een rol (angst om nooit van voordelen te genieten
3.3 ga voor de 1-op-1 benadering
→ potentiële klant vindt enkel haar/zijn voordelen belangrijk
→ niet DE voordelen
samenvatting prijsstrategie 3
, → geïndividualiseerde aanpak op maat van de klant
→ vorm van proactief handelen
→ persoonlijke benadering zorgt voor de binding van klanten
→ geeft het gevoel dat de onderneming en de aanpak speciaal voor hem is gemaakt
→ interactieve relatie klant/leverancier staat centraal!
→ zorgt voor meer overhalingskracht
contextualiseren heeft 2 dimensies
1. inhoudsdimensie
→ wat wil de klant? wat niet?
→ wat is de hoofdreden?
2. tijd
→ tegen wanneer wil de klant een aanbod?
→ tegen wanneer zal de klant beslissen
→ wat was de ervaring met jouw aanbod in het verleden
3.4 laat je klant nooit kiezen tussen iets of niets
→ belangrijk dat klanten kunnen vergelijken
→ geef je klant altijd minimum 2 voorstellen
→ moeilijk om een keuze te maken tussen 2 opties die moeilijk te vergelijken zijn
→ voeg er een loze optie aan toe waardoor keuzes makkelijker gemaakt worden
3.5 wat probeer je uiteindelijk te verkopen
→ begin met jezelf te verkopen
→ zorg voor waardering
4) verkopen is veel meer dan een werkwoord, verkopen is beïnvloeden
4.1 verkopen is…
op korte termijn
→ gericht op actie
op middellange termijn
→ gericht op interactie
samenvatting prijsstrategie 4
samenvatting prijsstrategie
1) sleutelpunten voor risicoarm en succesvol ondernemen
Als ondernemer moet je er vandaag voor zorgen dat je morgen nooit
van gisteren bent !
1.1 enkele belangrijke vaststellingen uit de ondernemerswereld
→ klanten hebben graag keuze, maar ze kiezen niet graag
→ moeilijk om een keuze te maken aangezien iedereen “de beste” is
→ kernvraag: waarom moet een klant partner worden/blijven?
→ antwoorden komen vaak van soortgenoten = soort zoekt soort!
→ klanten komen het meest overtuigend over
1.2 vier sleutelpunten voor risicoarm en succesvol ondernemen
sleutelpunt 1: aanbod van samenwerken op zoveel mogelijk ondernemingsvlakken
→ naast het verlenen van diensten en producten
→ belangrijk om op zoveel mogelijk vlakken samenwerking aan te bieden
→ een onderneming is een tool om je klant maximaal te begeleiden in het realiseren van
specifieke wensen & verlangens
→ zorgen dat de klant trouw is aan de onderneming, niet het product
samenvatting prijsstrategie 1
, → partnership op lange termijn verkopen
sleutelpunt 2: van ‘consum’acteur naar ‘coöp’eracteur
→ streven naar het actief betrekken van je klanten
→ klant betrekken in het tot stand komen van het product (medeproducent)
→ efficiënte manier om mensen te overhalen tot handelen
→ consumer: gebruiken, verbruiken
→ prosumer: klant betrekken in het tot stand komen van het product
wat is de invloed van betrokkenheid op de klant en de aankoopprijs?
→ hoe meer tijd en moeite gebruikers steken in een aanbod, hoe meer waarde ze aan
het aanbod zullen hechten
= zelfprioriteringseffect
sleutelpunt 3: succesvolle onderneming maakt keuzes
→ onderneming maakt duidelijk waarvoor je NIET bij haar moet zijn
→ creëren van schaarste
sleutelpunt 4: prijs je aanbod correct, niet te hoog of te laag
prijs te hoog
→ onbehagen
→ klant ervaart het gevoel dat hij te weinig waarde krijgt in ruil voor zijn geld
→ bestempeld de prijs als duur
prijs te laag
→ klant vindt het onmogelijk dat hij een hoge waarde krijgt voor zo weinig geld
→ bestempeld de prijs als goedkoop
→ prijs vaak te laag: baseren op de kostprijs en doen er een bepaalde winstmarge
bovenop ipv uit te gaan van de waarde en waardering de klant heeft voor het
aanbod
ideale prijs
samenvatting prijsstrategie 2
, → degene die de klant bereid is te betalen
→ kwaliteit en dienstverlening voor en na de aankoop is belangrijker dan de prijs
→ ook reclame en verpakking heeft een invloed
→ prijs is niet het allerbelangrijkste
2) klantvriendelijk verantwoord denken en handelen in een notendop
= geheel van menselijke activiteiten onder andere ontwikkeld door de aanbieder, gericht
op maximale behoeftebevrediging van de (potentiële) klant, en dit door middel van ruil
→ hoofddoel van een onderneming: partnership op lange termijn realiseren zowel met
klanten als leveranciers
→ de eigenlijke werkgever is de eindklant van ons aanbod
→ een klant: koper, ambassadeur (gratis reclame instrument), databank (informatie over
de concurrent verkrijgen)
→ kennis is zeer belangrijk voor elke medewerker
3) het vertrouwen van een gewilde prospect winnen en de klant behouden
3.1 enkele belangrijke constateringen uit de ondernemingswereld
→ slecht aanbod is per definitie een uitzondering
→ er is een overvloed van producten en diensten
→ klanten hebben graag keuze maar kiezen niet graag
→ Waarom moet je klant met jouw onderneming samenwerken en niet met een andere
leverancier?
3.2 verkopen is overtuigen en overhalen via aantonen
→ overtuigen doe je met je hoofd
→ overhalen doe je met je hart
→ beslissingen worden voor 90% beïnvloed door emoties
→ vertrouwen, zekerheidsgevoel, respect, vrijheidsgevoel (na de aankoop) belangrijk
→ angst speelt ook een rol (angst om nooit van voordelen te genieten
3.3 ga voor de 1-op-1 benadering
→ potentiële klant vindt enkel haar/zijn voordelen belangrijk
→ niet DE voordelen
samenvatting prijsstrategie 3
, → geïndividualiseerde aanpak op maat van de klant
→ vorm van proactief handelen
→ persoonlijke benadering zorgt voor de binding van klanten
→ geeft het gevoel dat de onderneming en de aanpak speciaal voor hem is gemaakt
→ interactieve relatie klant/leverancier staat centraal!
→ zorgt voor meer overhalingskracht
contextualiseren heeft 2 dimensies
1. inhoudsdimensie
→ wat wil de klant? wat niet?
→ wat is de hoofdreden?
2. tijd
→ tegen wanneer wil de klant een aanbod?
→ tegen wanneer zal de klant beslissen
→ wat was de ervaring met jouw aanbod in het verleden
3.4 laat je klant nooit kiezen tussen iets of niets
→ belangrijk dat klanten kunnen vergelijken
→ geef je klant altijd minimum 2 voorstellen
→ moeilijk om een keuze te maken tussen 2 opties die moeilijk te vergelijken zijn
→ voeg er een loze optie aan toe waardoor keuzes makkelijker gemaakt worden
3.5 wat probeer je uiteindelijk te verkopen
→ begin met jezelf te verkopen
→ zorg voor waardering
4) verkopen is veel meer dan een werkwoord, verkopen is beïnvloeden
4.1 verkopen is…
op korte termijn
→ gericht op actie
op middellange termijn
→ gericht op interactie
samenvatting prijsstrategie 4
