Samenvatning verkoop – Basiseoek sales
H1 – De salesomgeving
§1.1 Betekenis van sales
Sales: Mensenwerk en het leggen van contacten, het communiceren met en beïnvloeden van klanten
en het realiseren van commerciële deals.
Veranderende salesfuncte:
- Aanbod van producten en diensten
- Toenemende professionaliteit en internatonaliteit
- Toenemende invloed van nieuwe technologieën
- Langetermijnstrategie binnen organisates
Sales binnen organisates:
- Salesingerichte oringanisates: Gedreven management en resultaatgerichte verkopers die in een
competteve omgeving contnu werken aan het boeken van verkoopresultaten. Err wordt
gewerkt met targets en er is veel aandacht voor het winnen van nieuwe klanten.
- Productingerichte oringanisates: Oog voor productaanbod en wordt de transacte als iets
vanzelfsprekends beschouwd. Targets worden zelden ingezet en er wordt veel meer gekeken
naar het totale ondernemingsresultaat.
- Klantingerichte oringanisates: Management zo gericht op de klant dat het eigen belang weleens
uit het oog wordt verloren. Sales vormt wel een belangrijke rol maar verkopers hebben
nauwelijks vat op het salesproces. Verkopen is een kweste van gunnen.
§1.2 Ontwikkeling van sales
Marktbenaderingsconcepten:
- Producteconcept: De aandacht van de fabrikant was toen vooral gericht op het producten
van een zo groot mogelijk aantal producten tegen zo laag mogelijke kosten (verkopersmarkt)
- Productconcept: Het product zelf stond centraal. De kwaliteit van het product vormt een
belangrijke voorwaarde voor de verkoop ervan. Kwaliteitsverbetering.
- Verkoopconcept: Verkopersmarkt veranderde in een kopersmarkt. De afnemers hebben een
sterkere posite dan de aanbieders.
- Marketningconcept: De wensen en behoefen van de afnemers in de markt staan centraal.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo): Begrippen people, planet en proft worden veel
gebruikt.
§1.3 Interne omgeving
Interne omingevining: micro-omgeving
Externe omingevining: meso- en macro-omgeving
Interne omingevining: omvat alle factoren die voor een organisate in principe beheersbaar zijn. Deze
factoren hebben betrekking op de organisate als geheel en de verschillende afdelingen daarbinnen.
Organisateniveaus:
Strateingisch niveau: Hebben betrekking op de levensvatbaarheid van een organisate en
geven richtng aan de rest van de organisate. Beslissingen omvaten meestal de gehele
onderneming of een belangrijk deel ervan.
1
, - Salesstrategie en de langetermijn-sales-doelstellingen
Tactsch niveau: Hebben betrekking op de structuur van een organisate en de middelen
die worden ingezet om de doelstellingen te bereiken
- Salesbudgeten, de groote van het salesteam, klantcondites en gebruikte
verkoopmethoden
Operatoneel niveau: De actviteiten van de verschillende afdelingen. doutnematg
karakter
- Wie welke salesactviteiten uitvoert en volgens welke tjdsplanning, en hoe er
wordt geëvalueerd en bijgestuurd
Missie/missionstatement: Eren organisate geef de bestaansreden van de organisate weer maar ook
de kernvaardigheden, de ambite en de normen en waarden op basis waarvan de organisate wil
werken (Strategisch niveau)
Visie: Geef aan hoe het management naar de toekomst kijkt en geef een ambiteus beeld van de rol
die de organisate in de toekomst wil vervullen(Strategisch niveau)
Business defniton: Geef het (potentele) werkterrein van een organisate aan en zorgt zo voor een
afakening, maar laat tegelijk voldoende ruimte om naast de huidige actviteiten ook nieuwe te
ontplooien
Drie dimensies van Abel
- Wie: welke afnemers of markten wil de organisate
bedienen
- Wat: in welke behoefen wil de organisate voldoen
- Hoe: Met welke technologieën wil de organisate
die functe vervullen
Oringanisatedoelstelliningen: De meetbare resultaten die de
organisate nastreef in lijn met de missie en de visie
Kwanttateve doelstelliningen hebben betrekking op:
- De winstgevendheid (brutowinst, netowinst, winst op geïnvesteerd vermogen)
- De concurrenteposite (marktaandeel, omzetgroei in vergelijking met de concurrente)
- De efciency (omloopsnelheid van het vermogen)
Kwalitateve doelstelliningen hebben betrekking op:
- Het bieden en blijven beden van werkgelegenheid
- Het voeren van een maatschappelijk verantwoord beleid
- Het streven naar producten van een hoge kwaliteit
- Het streven naar contnuïteit van de organisate
SMART: Specifek, Meetbaar, Acceptabel, dealistsch, Tijdsgebonden
Oringanisatestrateingie: De manier waarop de beschikbare middelen worden ingezet en de actviteiten
worden geselecteerd om uit te blinken en onderscheidend te zijn in de markt.
FOErTSJEr: Financieel, organisatorisch, economisch, technologisch, sociaal, juridisch en ecologisch
- Financiële factoren: Is het fnancieel verantwoord om bepaalde actviteiten te ondernemen?
- Organisatorische factoren: Samenwerking van mensen en middelen om een bepaald doel te
bereiken
o Personeel: productviteit, tevredenheid, zelfontplooiing
2
, o Kwaliteit: Kwaliteitsnormen, certfcaten, Total Quility Management
o Levenscyclus kent 4 fasen: Pionier-introductefase, groei/decentralisatefase,
rijpheids/consolidatefase, terugvalfase.
o Structuur: doormiddel van organigram aangeven
Lijnorganisate: een hoofdige leiding
Lijnstaforganisate: staf medewerker (specialisate)
Matrixorganisate: diverse specialisten die samen een projectgroep vormen
Projectorganisate: tjdelijk samenwerkingsverband
- Erconomische factoren: kostenstructuur, break even-punt, veiligheidsmarge, bezetngsgraad
- Technologische factoren: productechnologie
- Sociale factoren: omgang tussen medewerkers, samenwerken, personeelbeleid
- Juridische factoren: wet en regelgeving
o Ondernemingsvormen:
Naamloze vennootschap: Onderneming met grote omvang. Erigenaar: alle
aandeelhouders, alleen aansprakelijk voor eigen geïnvesteerde geld.
Besloten vennootschap: Geen aandeelbewijzen voor kapitaal.
Aansprakelijkheid net zoals NV. Veelal familiebedrijven
Erenmanszaak: Erén persoon eigenaar en aansprakelijk, ook privé
Vennootschap onder frma: Twee of meer eigenaren. Aansprakelijkheid zoals
bij een eenmanszaak
Commanditaire vennootschap: Speciale vorm van VOF. CV=geldschieter die
voor het geleende geld een vergoeding krijgt in de vorm van rente en een
aandeel in de eventuele winst. Geen risico met privé vermogen
- Ercologische/ethische factoren: ecologische verantwoord beleid. Heersende normen en
waarden in de organisate.
§1.4 De externe omgeving
Externe omingevining: Niet of nauwelijks beïnvloedbaar door een individuele onderneming.
Meso-omgeving
De diverse distributekanalen, acteve
concurrente, afnemers, leveranciers en
branche organisates.
Bedrijfskolom: Bestaat uit opeenvolgende
schakels in het voortbrengingsproces van een
bepaald product. Het is de weg die goederen
afleggen van de oerproducent tot de
uiteindelijke fnale verbruikers.
- Producthuishoudingen (A)
- Handelshuishoudingen (B)
o Collecterende kleinhandel:
Koopt in kleine hoeveelheden
in bij oerproducenten,
verzamelt deze tot grote
hoeveelheden en verkoopt ze
aan de volgende schakel
o Collecterende ingroothandel:
Koopt in grote hoeveelheden
ofwel van de collecterende
3
H1 – De salesomgeving
§1.1 Betekenis van sales
Sales: Mensenwerk en het leggen van contacten, het communiceren met en beïnvloeden van klanten
en het realiseren van commerciële deals.
Veranderende salesfuncte:
- Aanbod van producten en diensten
- Toenemende professionaliteit en internatonaliteit
- Toenemende invloed van nieuwe technologieën
- Langetermijnstrategie binnen organisates
Sales binnen organisates:
- Salesingerichte oringanisates: Gedreven management en resultaatgerichte verkopers die in een
competteve omgeving contnu werken aan het boeken van verkoopresultaten. Err wordt
gewerkt met targets en er is veel aandacht voor het winnen van nieuwe klanten.
- Productingerichte oringanisates: Oog voor productaanbod en wordt de transacte als iets
vanzelfsprekends beschouwd. Targets worden zelden ingezet en er wordt veel meer gekeken
naar het totale ondernemingsresultaat.
- Klantingerichte oringanisates: Management zo gericht op de klant dat het eigen belang weleens
uit het oog wordt verloren. Sales vormt wel een belangrijke rol maar verkopers hebben
nauwelijks vat op het salesproces. Verkopen is een kweste van gunnen.
§1.2 Ontwikkeling van sales
Marktbenaderingsconcepten:
- Producteconcept: De aandacht van de fabrikant was toen vooral gericht op het producten
van een zo groot mogelijk aantal producten tegen zo laag mogelijke kosten (verkopersmarkt)
- Productconcept: Het product zelf stond centraal. De kwaliteit van het product vormt een
belangrijke voorwaarde voor de verkoop ervan. Kwaliteitsverbetering.
- Verkoopconcept: Verkopersmarkt veranderde in een kopersmarkt. De afnemers hebben een
sterkere posite dan de aanbieders.
- Marketningconcept: De wensen en behoefen van de afnemers in de markt staan centraal.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo): Begrippen people, planet en proft worden veel
gebruikt.
§1.3 Interne omgeving
Interne omingevining: micro-omgeving
Externe omingevining: meso- en macro-omgeving
Interne omingevining: omvat alle factoren die voor een organisate in principe beheersbaar zijn. Deze
factoren hebben betrekking op de organisate als geheel en de verschillende afdelingen daarbinnen.
Organisateniveaus:
Strateingisch niveau: Hebben betrekking op de levensvatbaarheid van een organisate en
geven richtng aan de rest van de organisate. Beslissingen omvaten meestal de gehele
onderneming of een belangrijk deel ervan.
1
, - Salesstrategie en de langetermijn-sales-doelstellingen
Tactsch niveau: Hebben betrekking op de structuur van een organisate en de middelen
die worden ingezet om de doelstellingen te bereiken
- Salesbudgeten, de groote van het salesteam, klantcondites en gebruikte
verkoopmethoden
Operatoneel niveau: De actviteiten van de verschillende afdelingen. doutnematg
karakter
- Wie welke salesactviteiten uitvoert en volgens welke tjdsplanning, en hoe er
wordt geëvalueerd en bijgestuurd
Missie/missionstatement: Eren organisate geef de bestaansreden van de organisate weer maar ook
de kernvaardigheden, de ambite en de normen en waarden op basis waarvan de organisate wil
werken (Strategisch niveau)
Visie: Geef aan hoe het management naar de toekomst kijkt en geef een ambiteus beeld van de rol
die de organisate in de toekomst wil vervullen(Strategisch niveau)
Business defniton: Geef het (potentele) werkterrein van een organisate aan en zorgt zo voor een
afakening, maar laat tegelijk voldoende ruimte om naast de huidige actviteiten ook nieuwe te
ontplooien
Drie dimensies van Abel
- Wie: welke afnemers of markten wil de organisate
bedienen
- Wat: in welke behoefen wil de organisate voldoen
- Hoe: Met welke technologieën wil de organisate
die functe vervullen
Oringanisatedoelstelliningen: De meetbare resultaten die de
organisate nastreef in lijn met de missie en de visie
Kwanttateve doelstelliningen hebben betrekking op:
- De winstgevendheid (brutowinst, netowinst, winst op geïnvesteerd vermogen)
- De concurrenteposite (marktaandeel, omzetgroei in vergelijking met de concurrente)
- De efciency (omloopsnelheid van het vermogen)
Kwalitateve doelstelliningen hebben betrekking op:
- Het bieden en blijven beden van werkgelegenheid
- Het voeren van een maatschappelijk verantwoord beleid
- Het streven naar producten van een hoge kwaliteit
- Het streven naar contnuïteit van de organisate
SMART: Specifek, Meetbaar, Acceptabel, dealistsch, Tijdsgebonden
Oringanisatestrateingie: De manier waarop de beschikbare middelen worden ingezet en de actviteiten
worden geselecteerd om uit te blinken en onderscheidend te zijn in de markt.
FOErTSJEr: Financieel, organisatorisch, economisch, technologisch, sociaal, juridisch en ecologisch
- Financiële factoren: Is het fnancieel verantwoord om bepaalde actviteiten te ondernemen?
- Organisatorische factoren: Samenwerking van mensen en middelen om een bepaald doel te
bereiken
o Personeel: productviteit, tevredenheid, zelfontplooiing
2
, o Kwaliteit: Kwaliteitsnormen, certfcaten, Total Quility Management
o Levenscyclus kent 4 fasen: Pionier-introductefase, groei/decentralisatefase,
rijpheids/consolidatefase, terugvalfase.
o Structuur: doormiddel van organigram aangeven
Lijnorganisate: een hoofdige leiding
Lijnstaforganisate: staf medewerker (specialisate)
Matrixorganisate: diverse specialisten die samen een projectgroep vormen
Projectorganisate: tjdelijk samenwerkingsverband
- Erconomische factoren: kostenstructuur, break even-punt, veiligheidsmarge, bezetngsgraad
- Technologische factoren: productechnologie
- Sociale factoren: omgang tussen medewerkers, samenwerken, personeelbeleid
- Juridische factoren: wet en regelgeving
o Ondernemingsvormen:
Naamloze vennootschap: Onderneming met grote omvang. Erigenaar: alle
aandeelhouders, alleen aansprakelijk voor eigen geïnvesteerde geld.
Besloten vennootschap: Geen aandeelbewijzen voor kapitaal.
Aansprakelijkheid net zoals NV. Veelal familiebedrijven
Erenmanszaak: Erén persoon eigenaar en aansprakelijk, ook privé
Vennootschap onder frma: Twee of meer eigenaren. Aansprakelijkheid zoals
bij een eenmanszaak
Commanditaire vennootschap: Speciale vorm van VOF. CV=geldschieter die
voor het geleende geld een vergoeding krijgt in de vorm van rente en een
aandeel in de eventuele winst. Geen risico met privé vermogen
- Ercologische/ethische factoren: ecologische verantwoord beleid. Heersende normen en
waarden in de organisate.
§1.4 De externe omgeving
Externe omingevining: Niet of nauwelijks beïnvloedbaar door een individuele onderneming.
Meso-omgeving
De diverse distributekanalen, acteve
concurrente, afnemers, leveranciers en
branche organisates.
Bedrijfskolom: Bestaat uit opeenvolgende
schakels in het voortbrengingsproces van een
bepaald product. Het is de weg die goederen
afleggen van de oerproducent tot de
uiteindelijke fnale verbruikers.
- Producthuishoudingen (A)
- Handelshuishoudingen (B)
o Collecterende kleinhandel:
Koopt in kleine hoeveelheden
in bij oerproducenten,
verzamelt deze tot grote
hoeveelheden en verkoopt ze
aan de volgende schakel
o Collecterende ingroothandel:
Koopt in grote hoeveelheden
ofwel van de collecterende
3
