Marketing Management
College 1 – 5 September 2022
Meerkeuze tentamen, 40 vragen, 4 antwoordmogelijkheden, gesloten boek
27/40 5,6
Tentamenstof: colleges, artikelen (engels), ook structuur (belang van titels)
- Hoofdzaak, bijzaak scheiden in artikelen
- Artikelen: www.eur.nl/ub (op campus downloaden, zie course manual)
16 sept 11.00 uur online proeftentamen over 1e 3 colleges – telt niet mee
College 1 – 5 September 2022
Wat is de beste manier om klanten te krijgen?
4 visies:
- Product visie
- Verkoop visie
- Marketing visie
- Holistische marketing visie
Product visie:
Focus op product product is best volgens ons (=bedrijf)
Verkoop visie:
Ook focus op product, klant proberen te overtuigen over product
Probleem: geen rekening behoefte vd klant – kost moeite, geen lange termijn visie
Marketing visie:
Product = bevrediging behoeften
Van inside-out naar outside-in
Marketing = superieure klantwaarde creëren
- Orientatie: extern/ klantgericht
- Doel: winst maken door klanttevredenheid
Lange termijnvisie!
Beste middel: systematisch zijn
- Bepalen needs klanten
- Leveren desired benefits en zo waarde creëren
- Doe efficiënter en effectiever concurrentie
Het probleem van “Marketing Myopia”:
Myopia: dingen die dichtbij zijn kan je goed zien, dingen verderop minder goed.
- Natuurlijke focus op product
- Productfocus maakt organisatie kwetsbaar
- Vooral toepasbaar op product visie en verkoopvisie
, Holistische visie
Internal marketing
- Werknemer (touchpoint!)
Kennis vd doelen, waarden, noden van consument/ bedrijf
Integrated markting
- Totaalpakket aanbieden
- Customer journey met verschillende touchpoints
Performance markting
- Verantwoording afleggen
- Lange termijn
Relationship markting
- Lange termijn
- Goede relatie met klant, werknemers etc
- CRM/PRM
Hoe goede marketing? Analyse, strategie, technieken
Waarde creëren: behoeften bevredigen waarde
Waarde is niet alleen voordelen aanbieden: kosten > voordelen
(Klant) waarde = voordelen – kosten (perceptie!! van voordelen en kosten = subjectief)
Vanuit de klant gezien!!
, (Macro)Context: bedrijven, klanten en concurrentie
PESTEL model:
Political – legal forces; bepalen regels waarbinnen bedrijven opereren.
Economic – globalisatie; wereldeconomie
Social – demografisch; babyboom
Technological
Ecological
Legal
Bedrijf niet in vacuüm, wereld verandert constant, consumenten veranderen geeft je
threats en opportunities.
College 2 – 7 September 2022
Consumentengedrag
Hoe maakt de klant beslissingen?
1. Consumentenpsychologie
2. Klassieke beslissingsmodel
3. Customer journey
Consumentenpsychologie
o Perceptie
Selecteren, organiseren en interpreteren om een waardevol beeld te
creëren van de wereld om ons heen.
3 onderdelen:
Selective attention
Selective retention: je onthoudt niet alles, maar alleen een selectie
Selective distortion (vervorming): placebo-effect; verwachtingen
beïnvloeden de productervaring.
glas wijn frankrijk lekkerder dan belgië; 2 euro < 10 euro
merk/ label veranderd de productervaring
Gepercipieerde waarde = gepercipieerde voordelen - gepercipieerde kosten.
o Emoties en gemoedstoestand
Beslissingen zijn niet rationeel
Grote rol affect zoals emoties en gemoedstoestanden
Cold vs. hot state
Zelfde persoon kan zeer verschillende beslissingen nemen
naargelang zijn of haar state.
Belangrijk in welke state je product wordt gekocht. Op deze
manier strategie aanpassen.
o Motivatie
Low involvement (Fast moving consumer goods: FMCG); toiletpapier
kopen vs. High involvement; huis kopen.
Trigger andere beslissingsprocessen
1. Automatisch, snel, weinig inspanning, emotioneel, impusief
College 1 – 5 September 2022
Meerkeuze tentamen, 40 vragen, 4 antwoordmogelijkheden, gesloten boek
27/40 5,6
Tentamenstof: colleges, artikelen (engels), ook structuur (belang van titels)
- Hoofdzaak, bijzaak scheiden in artikelen
- Artikelen: www.eur.nl/ub (op campus downloaden, zie course manual)
16 sept 11.00 uur online proeftentamen over 1e 3 colleges – telt niet mee
College 1 – 5 September 2022
Wat is de beste manier om klanten te krijgen?
4 visies:
- Product visie
- Verkoop visie
- Marketing visie
- Holistische marketing visie
Product visie:
Focus op product product is best volgens ons (=bedrijf)
Verkoop visie:
Ook focus op product, klant proberen te overtuigen over product
Probleem: geen rekening behoefte vd klant – kost moeite, geen lange termijn visie
Marketing visie:
Product = bevrediging behoeften
Van inside-out naar outside-in
Marketing = superieure klantwaarde creëren
- Orientatie: extern/ klantgericht
- Doel: winst maken door klanttevredenheid
Lange termijnvisie!
Beste middel: systematisch zijn
- Bepalen needs klanten
- Leveren desired benefits en zo waarde creëren
- Doe efficiënter en effectiever concurrentie
Het probleem van “Marketing Myopia”:
Myopia: dingen die dichtbij zijn kan je goed zien, dingen verderop minder goed.
- Natuurlijke focus op product
- Productfocus maakt organisatie kwetsbaar
- Vooral toepasbaar op product visie en verkoopvisie
, Holistische visie
Internal marketing
- Werknemer (touchpoint!)
Kennis vd doelen, waarden, noden van consument/ bedrijf
Integrated markting
- Totaalpakket aanbieden
- Customer journey met verschillende touchpoints
Performance markting
- Verantwoording afleggen
- Lange termijn
Relationship markting
- Lange termijn
- Goede relatie met klant, werknemers etc
- CRM/PRM
Hoe goede marketing? Analyse, strategie, technieken
Waarde creëren: behoeften bevredigen waarde
Waarde is niet alleen voordelen aanbieden: kosten > voordelen
(Klant) waarde = voordelen – kosten (perceptie!! van voordelen en kosten = subjectief)
Vanuit de klant gezien!!
, (Macro)Context: bedrijven, klanten en concurrentie
PESTEL model:
Political – legal forces; bepalen regels waarbinnen bedrijven opereren.
Economic – globalisatie; wereldeconomie
Social – demografisch; babyboom
Technological
Ecological
Legal
Bedrijf niet in vacuüm, wereld verandert constant, consumenten veranderen geeft je
threats en opportunities.
College 2 – 7 September 2022
Consumentengedrag
Hoe maakt de klant beslissingen?
1. Consumentenpsychologie
2. Klassieke beslissingsmodel
3. Customer journey
Consumentenpsychologie
o Perceptie
Selecteren, organiseren en interpreteren om een waardevol beeld te
creëren van de wereld om ons heen.
3 onderdelen:
Selective attention
Selective retention: je onthoudt niet alles, maar alleen een selectie
Selective distortion (vervorming): placebo-effect; verwachtingen
beïnvloeden de productervaring.
glas wijn frankrijk lekkerder dan belgië; 2 euro < 10 euro
merk/ label veranderd de productervaring
Gepercipieerde waarde = gepercipieerde voordelen - gepercipieerde kosten.
o Emoties en gemoedstoestand
Beslissingen zijn niet rationeel
Grote rol affect zoals emoties en gemoedstoestanden
Cold vs. hot state
Zelfde persoon kan zeer verschillende beslissingen nemen
naargelang zijn of haar state.
Belangrijk in welke state je product wordt gekocht. Op deze
manier strategie aanpassen.
o Motivatie
Low involvement (Fast moving consumer goods: FMCG); toiletpapier
kopen vs. High involvement; huis kopen.
Trigger andere beslissingsprocessen
1. Automatisch, snel, weinig inspanning, emotioneel, impusief
