Sectie 3: De sales manager als architect
Het design concept
Er zijn 4 concepten:
1. Specialisatie vs. generalisatie
Specialisatie Generalisatie
Het is een keuze, maar in het midden van de lijn blijven is dom. Je moet als sales
manager kiezen. Extreem gesteld is generalisatie dat alle verkopers alle producten
kunnen verkopen aan om het even welke klant. Bij specialisatie zijn er specifieke
mensen voor specifieke klanten en specifieke producten.
Illustratie:
Als je bij Neckerman binnengaat, vragen de verkopers jou om te gaan zitten. Ze
hebben een vermoeden dat je op reis wil gaan, maar meer weten ze niet. Ze zijn
opgeleid om de eerste vragen die je gaat stellen te beantwoorden zonder extra
middelen. Ze kunnen je meteen helpen, dus er is sprake van generalisatie.
Bij Mediamarkt lijkt het alsof je in een supermarkt loopt, maar je kan niet zomaar
welke verkoper aanspreken voor om het even welk product. Elke verkoper is
gespecialiseerd voor een bepaalde afdeling.
De keuze is belangrijk voor de opleiding van personeel. Je moet weten in welke
context de persoon het best zou presteren. Wanneer je veel let op details, pas je
beter in een winkel dat specialisatie hanteert.
Invloeden:
- Verkoopaanpak
Hoe transactioneler, hoe meer je zal generaliseren. Hoe relationeler, hoe
meer specialisatie.
- Markt
Hoe meer de markt gefragmenteerd is, hoe moeilijker, hoe meer
generalisatie. Hoe transparanter de markt, hoe meer specialisatie.
- Andere externe componenten: concurrentie, technologie
- De macht van de ‘down-stream’ stakeholders
Wanneer je met tussenleveranciers werkt, hebben deze ook eisen. Je moet
luisteren naar de partners die je nodig hebt. Coca Cola heeft groot- en
kleinhandelaars nodig om hun product te verkopen. Deze hebben eisen en
kunnen Coca Cola in een bepaalde richting duwen.
Het design concept
Er zijn 4 concepten:
1. Specialisatie vs. generalisatie
Specialisatie Generalisatie
Het is een keuze, maar in het midden van de lijn blijven is dom. Je moet als sales
manager kiezen. Extreem gesteld is generalisatie dat alle verkopers alle producten
kunnen verkopen aan om het even welke klant. Bij specialisatie zijn er specifieke
mensen voor specifieke klanten en specifieke producten.
Illustratie:
Als je bij Neckerman binnengaat, vragen de verkopers jou om te gaan zitten. Ze
hebben een vermoeden dat je op reis wil gaan, maar meer weten ze niet. Ze zijn
opgeleid om de eerste vragen die je gaat stellen te beantwoorden zonder extra
middelen. Ze kunnen je meteen helpen, dus er is sprake van generalisatie.
Bij Mediamarkt lijkt het alsof je in een supermarkt loopt, maar je kan niet zomaar
welke verkoper aanspreken voor om het even welk product. Elke verkoper is
gespecialiseerd voor een bepaalde afdeling.
De keuze is belangrijk voor de opleiding van personeel. Je moet weten in welke
context de persoon het best zou presteren. Wanneer je veel let op details, pas je
beter in een winkel dat specialisatie hanteert.
Invloeden:
- Verkoopaanpak
Hoe transactioneler, hoe meer je zal generaliseren. Hoe relationeler, hoe
meer specialisatie.
- Markt
Hoe meer de markt gefragmenteerd is, hoe moeilijker, hoe meer
generalisatie. Hoe transparanter de markt, hoe meer specialisatie.
- Andere externe componenten: concurrentie, technologie
- De macht van de ‘down-stream’ stakeholders
Wanneer je met tussenleveranciers werkt, hebben deze ook eisen. Je moet
luisteren naar de partners die je nodig hebt. Coca Cola heeft groot- en
kleinhandelaars nodig om hun product te verkopen. Deze hebben eisen en
kunnen Coca Cola in een bepaalde richting duwen.
