Samenvatting Strategic Sales
Waarom is sales uiteindelijk ook een zeer belangrijke Key Activity?
Omdat je zonder salesstrategie omzet mist, de concurrentie wint en je snel in de chaos beland.
Verschil marketing – sales
De scheidslijn hier is het moment waarop er menselijk contact plaats vindt. Is dit het geval dan is het
sales. Dit is in de loop van de jaren sterk veranderd. De hoeveelheid sales is flink afgenomen.
Alleen marketing -> Wehkamp
Beetje marketing/veel sales -> AFAS Software
Veel marketing/veel sales -> Pearle
(Marketing funnel) (sales funnel)
Sales funnel fases:
1. Bezoekers
2. Leads
3. Prospects
4. Klanten
5. Terugkerende klanten
Verschil leads – prospects
Lead is een potentiële klant, een prospect is een gekwalificeerde potentiële klant. Hier wordt
onderscheid tussen gemaakt omdat je niet alle potentiële klanten ook als klanten wilt.
Sales waarheden:
1. Mensen kopen over het algemeen op basis van emotie en niet op logica.
2. Mensen kopen om UIT een probleem te komen
3. Mensen kopen verhalen (fact to tell, stories to sell)
4. In B2B: mensen kopen mensen.
, Information pority
Information pority betekent dat je hetzelfde of misschien wel meer weet dan de verkoper.
VB. zelf al onderzoek gedaan ’s ochtends, gaat ’s middags naar de MediaMarkt, de verkoper geeft
dan slecht advies.
Startup sales waarheden:
- Consument heeft meer toegang tot (product)informatie (information pority).
- Klant is koning (of eigenlijk god)
- Onzekere fase; product, prijs etc. niet vast
- Focus op ontwikkeling: feedback vanuit sales channel is cruciaal
New Sales -> vaak voor grotere bedrijven
1. Smart sales – Data & tech in plaats van onderbuik
2. Customer Succes Leads as a Growth Engine
3. Sales & Marketing vervagen (sales begint later)
4. Account-based selling
5. From selling to co-creating
Sales en marketing verschuiven/vervagen
De grens tussen sales, service en marketing vervagen. Tegenwoordig doen sommige sales mensen
ook marketing taken en andersom. Maar de scheidslijn verschuift ook, in de loop der jaren is het
sales deel steeds meer naar achter/onder gegaan. De eerste delen van de funnel zijn meer
gedigitaliseerd. De grootste irritatie van de klant is dat er te veel contactmomenten zijn.
Account-based selling
Dit is een meer kwalitatieve dan kwantitatieve aanpak in sales. Je focust je niet op 1 persoon, maar
op een hele organisatie. Je focust je wel op minder klanten, zo behoud je goeie focus.
- Focus op behoeften van hele organisatie in plaats van individu.
- Zelf selecteren van accountmanagers obv onderzoek
- Toevoegen persoonlijke waarde
- Benaderen als fan
Artikel 1: “4 Sales trends changing the way you work in 2020”
Hieronder staan 4 belangrijke punten die je helpen je strategieën te bepalen en weer te groeien:
1. Door goede klantinzichten, sluit je deals.
2. In een remote-first (thuiswerken) wereld zijn externe vertegenwoordigers nu interne
vertegenwoordigers.
Waarom is sales uiteindelijk ook een zeer belangrijke Key Activity?
Omdat je zonder salesstrategie omzet mist, de concurrentie wint en je snel in de chaos beland.
Verschil marketing – sales
De scheidslijn hier is het moment waarop er menselijk contact plaats vindt. Is dit het geval dan is het
sales. Dit is in de loop van de jaren sterk veranderd. De hoeveelheid sales is flink afgenomen.
Alleen marketing -> Wehkamp
Beetje marketing/veel sales -> AFAS Software
Veel marketing/veel sales -> Pearle
(Marketing funnel) (sales funnel)
Sales funnel fases:
1. Bezoekers
2. Leads
3. Prospects
4. Klanten
5. Terugkerende klanten
Verschil leads – prospects
Lead is een potentiële klant, een prospect is een gekwalificeerde potentiële klant. Hier wordt
onderscheid tussen gemaakt omdat je niet alle potentiële klanten ook als klanten wilt.
Sales waarheden:
1. Mensen kopen over het algemeen op basis van emotie en niet op logica.
2. Mensen kopen om UIT een probleem te komen
3. Mensen kopen verhalen (fact to tell, stories to sell)
4. In B2B: mensen kopen mensen.
, Information pority
Information pority betekent dat je hetzelfde of misschien wel meer weet dan de verkoper.
VB. zelf al onderzoek gedaan ’s ochtends, gaat ’s middags naar de MediaMarkt, de verkoper geeft
dan slecht advies.
Startup sales waarheden:
- Consument heeft meer toegang tot (product)informatie (information pority).
- Klant is koning (of eigenlijk god)
- Onzekere fase; product, prijs etc. niet vast
- Focus op ontwikkeling: feedback vanuit sales channel is cruciaal
New Sales -> vaak voor grotere bedrijven
1. Smart sales – Data & tech in plaats van onderbuik
2. Customer Succes Leads as a Growth Engine
3. Sales & Marketing vervagen (sales begint later)
4. Account-based selling
5. From selling to co-creating
Sales en marketing verschuiven/vervagen
De grens tussen sales, service en marketing vervagen. Tegenwoordig doen sommige sales mensen
ook marketing taken en andersom. Maar de scheidslijn verschuift ook, in de loop der jaren is het
sales deel steeds meer naar achter/onder gegaan. De eerste delen van de funnel zijn meer
gedigitaliseerd. De grootste irritatie van de klant is dat er te veel contactmomenten zijn.
Account-based selling
Dit is een meer kwalitatieve dan kwantitatieve aanpak in sales. Je focust je niet op 1 persoon, maar
op een hele organisatie. Je focust je wel op minder klanten, zo behoud je goeie focus.
- Focus op behoeften van hele organisatie in plaats van individu.
- Zelf selecteren van accountmanagers obv onderzoek
- Toevoegen persoonlijke waarde
- Benaderen als fan
Artikel 1: “4 Sales trends changing the way you work in 2020”
Hieronder staan 4 belangrijke punten die je helpen je strategieën te bepalen en weer te groeien:
1. Door goede klantinzichten, sluit je deals.
2. In een remote-first (thuiswerken) wereld zijn externe vertegenwoordigers nu interne
vertegenwoordigers.
