1
,Inhoudsopgave
HOOFDSTUK 9 – Een kwalitatieve benadering van het woord ‘kwaliteit’..........12
1. Wat moet je vooral begrijpen?...................................................................12
2. Hoe leg je dit uit op je examen (STRUCTUUR!).........................................................13
3. Objectieve kwaliteit (ZO ZEG JE HET)........................................................................13
4. Subjectieve kwaliteit (HEEL BELANGRIJK!)................................................................13
🚨 SUPER BELANGRIJKE ZIN..........................................................................................14
5. Belangrijk verschil (vaak examenvraag!)..................................................................14
6. Voorbeelden (ZEER BELANGRIJK voor mondeling!)..................................................14
Voorbeeld 1: Restaurant............................................................................................ 14
Voorbeeld 2: Garagist................................................................................................ 15
Sterk inzicht (zeg dit als je indruk wil maken):..........................................................15
Voorbeeld 3: chirurg..................................................................................................... 15
7. Samenvatting........................................................................................... 15
🧠 EXTRA: Mogelijke examenvragen..............................................................15
🎯 MOGELIJKE EXAMENVRAGEN + MODELANTWOORDEN.................................16
❓1. Wat is het verschil tussen objectieve en subjectieve kwaliteit? ...............16
❓2. Waarom is subjectieve kwaliteit zo belangrijk?.......................................16
❓3. Geef een voorbeeld van subjectieve kwaliteit.......................................................16
❓4. Wie bepaalt uiteindelijk de prijs?..........................................................................16
❓5. Wat bedoelen we met kwaliteit in het algemeen?.................................................17
FINALE MONDELINGE VOORBEREIDING (DIT IS JE GO-TO ANTWOORD)..............17
EXTRA TIP.................................................................................................... 17
HOOFDSTUK 10 – Prijzig ondernemen..............................................................1
10.1 Wat is prijs?............................................................................................................ 1
10.2 Een aantal constateringen......................................................................................1
10.3 Prijsmythen en vaststellingen bij het bepalen van verkoopprijzen..........................5
Vaststelling 1. Opbrengst/winst dankzij klantentevredenheid.....................................6
Vaststelling 2. Vermijd als offlineretailer (fysieke winkel) dat je productmix overlapt
met de productmix van online prijsbrekers.................................................................6
Vaststelling 3. Voeg waar nodig vechtproducten toe aan de productmix....................7
Optimale samenstelling van jouw productmix (100%) = premiums (10%) +
vechtaanbod (10%) + kernassortiment (80%)............................................................7
Nog een belangrijke vaststelling: de productmix in omnichannel is het beste wapen
tegen prijsconcurrentie............................................................................................... 7
10.4 Waarom voelt de ondernemer zich ongemakkelijk bij prijsonderhandelingen?.......7
10.5 Oorzaken en mogelijkheden van ‘hoge’ prijzen......................................................8
10.6 Zijn potentiële klanten prijskopers?........................................................................8
10.7 Prijsdoelstellingen................................................................................................... 8
2
, 10.8 Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen....................................9
10.9 Wanneer een prijs aan een potentiële klant communiceren?.................................9
10.10 Een prijsmoraal..................................................................................................... 9
10.11 Hoe prijzen communiceren?................................................................................10
🎯 Kern (ZEER BELANGRIJK op mondeling)...................................................................10
Aanrader 1. Communiceer duidelijk wat wel wordt gepresteerd en waarvoor geen prijs
aan de (potentiële) klant gevraagd wordt.....................................................................10
Aanrader 2. Benadruk de potentiële nadelen en/of mindere voordelen van een lager
geprijsd aanbod............................................................................................................ 10
Aanrader 3. Vergelijk je aanbod met hoger geprijsd aanbod........................................11
Aanrader 4. Pas correct de functies van het [prijs]kaartje toe......................................11
Aanrader 5. Communiceer verbaal de prijs via een prijssandwich................................11
Aanrader 6. Hoe een prijs non-verbaal communiceren?...............................................11
Aanrader 7. Communiceer de prijs met behulp van de ontleedmethode......................11
Aanrader 8. Communiceer de prijs via het optisch verkleinen......................................12
Aanrader 9. De verkoopprijs na inruil?..........................................................................12
Aanrader 10. Communiceer de prijs via de compensatiemethode................................12
Aanrader 11. Demonstreer jouw aanbod of laat jouw (potentiële) klant zelf het aanbod
ontdekken..................................................................................................................... 12
Aanrader 12. Communiceer de prijs via de optelmethode............................................12
Aanrader 13. Communiceer de prijs via vermenigvuldigen...........................................13
Aanrader 14. Communiceer de prijs via aftrekken........................................................13
Aanrader 15. Communiceer de prijs via delen..............................................................13
Aanrader 16. De regel van 1-2-3...................................................................................13
Aanrader 17. Houd rekening met het perceptuele contrast..........................................13
Aanrader 18. Doe aan unit-asking................................................................................14
Aanrader 19. ‘Bundelen’ kan zeer winstgevend zijn.....................................................14
🔹 Gemengd bundelen.............................................................................................. 14
🔹 Puur bundelen...................................................................................................... 14
Aanrader 20. Speel psychologisch met je verkoopprijs.................................................15
Odd-even pricing....................................................................................................... 15
Price lining................................................................................................................. 15
Prestige pricing......................................................................................................... 15
Promotional pricing................................................................................................... 15
Prijs bepalen volgens het bouwsteenprincipe = prijs moduleren...............................15
Prijs bepalen volgens de ‘razor & blades’-methode...................................................15
Prijs vermelden inclusief btw bij BtC (Business to Consumer) en prijs vermelden
exclusief btw bij BtB (Business to Business)..............................................................15
Prijs in tijd- en inhoudcontext plaatsen.....................................................................15
Prijsdifferentiatie bij servicemeerwaarden................................................................16
Behaartig het totale aankoopdossier van de (potentiële) klant.................................16
Doe aan upgrading.................................................................................................... 16
Servicegarantie: ‘ontevreden, geld terug’-principe...................................................16
Het afsluiten van een raamakkoord..........................................................................16
Aanrader 21. Prijspijn – cijferpsychologie: houd er altijd ten volle rekening mee..........16
Belangrijkste tips:...................................................................................................... 16
3
, 🎓 Mogelijke examenvragen + antwoorden..................................................................17
10.12 Kosten berekenen...............................................................................................17
🔴 Integrale kostprijsberekening..................................................................................17
🔴 Variabele kostprijsberekening..................................................................................17
🔴 Vaste kosten............................................................................................................ 18
🔴 Variabele kosten...................................................................................................... 18
🔴 Directe kosten.......................................................................................................... 18
🔴 Indirecte kosten....................................................................................................... 18
MOGELIJKE EXAMENVRAGEN + OPLOSSINGEN................................................18
1. Wat is prijs?.............................................................................................................. 18
2. Waarom is prijs een emotie?.....................................................................................19
3. Wat bedoelen we met prijsperceptie?.......................................................................19
4. Leg loss aversion uit.................................................................................................19
5. Waarom zijn klanten niet altijd prijskopers?..............................................................19
6. Geef enkele prijsmythen...........................................................................................19
7. Waarom prijs best zo laat mogelijk communiceren?.................................................19
8. Geef voorbeelden van prijstechnieken......................................................................20
9. Wat is krimpflatie?.................................................................................................... 20
10. Wat is het verschil tussen vaste en variabele kosten?............................................20
11 Prijs zetten in de praktijk...........................................................................1
11.1 De juiste prijs?.......................................................................................1
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 1
🧠 Uitleg (simpel voor mondeling):.............................................................................1
❓ Mogelijke examenvraag:........................................................................................1
11.2 Kostengericht de prijs zetten..................................................................2
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 2
🧠 Uitleg:..................................................................................................................... 2
Mark-up pricing............................................................................................................... 2
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 2
🧠 Uitleg:..................................................................................................................... 2
📌 Voorbeeld:.............................................................................................................. 2
🔴 Tip (letterlijk):......................................................................................................... 2
❓ Examenvraag:........................................................................................................ 3
Target pricing................................................................................................................. 3
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 3
🧠 Uitleg:..................................................................................................................... 3
📌 Stappen:................................................................................................................. 3
📌 Voorbeeld:.............................................................................................................. 3
11.3 Vraaggericht prijs zetten........................................................................3
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 3
🧠 Uitleg:..................................................................................................................... 4
📌 Voorbeeld:.............................................................................................................. 4
Prijsdiscriminatie............................................................................................................. 4
4
,Inhoudsopgave
HOOFDSTUK 9 – Een kwalitatieve benadering van het woord ‘kwaliteit’..........12
1. Wat moet je vooral begrijpen?...................................................................12
2. Hoe leg je dit uit op je examen (STRUCTUUR!).........................................................13
3. Objectieve kwaliteit (ZO ZEG JE HET)........................................................................13
4. Subjectieve kwaliteit (HEEL BELANGRIJK!)................................................................13
🚨 SUPER BELANGRIJKE ZIN..........................................................................................14
5. Belangrijk verschil (vaak examenvraag!)..................................................................14
6. Voorbeelden (ZEER BELANGRIJK voor mondeling!)..................................................14
Voorbeeld 1: Restaurant............................................................................................ 14
Voorbeeld 2: Garagist................................................................................................ 15
Sterk inzicht (zeg dit als je indruk wil maken):..........................................................15
Voorbeeld 3: chirurg..................................................................................................... 15
7. Samenvatting........................................................................................... 15
🧠 EXTRA: Mogelijke examenvragen..............................................................15
🎯 MOGELIJKE EXAMENVRAGEN + MODELANTWOORDEN.................................16
❓1. Wat is het verschil tussen objectieve en subjectieve kwaliteit? ...............16
❓2. Waarom is subjectieve kwaliteit zo belangrijk?.......................................16
❓3. Geef een voorbeeld van subjectieve kwaliteit.......................................................16
❓4. Wie bepaalt uiteindelijk de prijs?..........................................................................16
❓5. Wat bedoelen we met kwaliteit in het algemeen?.................................................17
FINALE MONDELINGE VOORBEREIDING (DIT IS JE GO-TO ANTWOORD)..............17
EXTRA TIP.................................................................................................... 17
HOOFDSTUK 10 – Prijzig ondernemen..............................................................1
10.1 Wat is prijs?............................................................................................................ 1
10.2 Een aantal constateringen......................................................................................1
10.3 Prijsmythen en vaststellingen bij het bepalen van verkoopprijzen..........................5
Vaststelling 1. Opbrengst/winst dankzij klantentevredenheid.....................................6
Vaststelling 2. Vermijd als offlineretailer (fysieke winkel) dat je productmix overlapt
met de productmix van online prijsbrekers.................................................................6
Vaststelling 3. Voeg waar nodig vechtproducten toe aan de productmix....................7
Optimale samenstelling van jouw productmix (100%) = premiums (10%) +
vechtaanbod (10%) + kernassortiment (80%)............................................................7
Nog een belangrijke vaststelling: de productmix in omnichannel is het beste wapen
tegen prijsconcurrentie............................................................................................... 7
10.4 Waarom voelt de ondernemer zich ongemakkelijk bij prijsonderhandelingen?.......7
10.5 Oorzaken en mogelijkheden van ‘hoge’ prijzen......................................................8
10.6 Zijn potentiële klanten prijskopers?........................................................................8
10.7 Prijsdoelstellingen................................................................................................... 8
2
, 10.8 Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen....................................9
10.9 Wanneer een prijs aan een potentiële klant communiceren?.................................9
10.10 Een prijsmoraal..................................................................................................... 9
10.11 Hoe prijzen communiceren?................................................................................10
🎯 Kern (ZEER BELANGRIJK op mondeling)...................................................................10
Aanrader 1. Communiceer duidelijk wat wel wordt gepresteerd en waarvoor geen prijs
aan de (potentiële) klant gevraagd wordt.....................................................................10
Aanrader 2. Benadruk de potentiële nadelen en/of mindere voordelen van een lager
geprijsd aanbod............................................................................................................ 10
Aanrader 3. Vergelijk je aanbod met hoger geprijsd aanbod........................................11
Aanrader 4. Pas correct de functies van het [prijs]kaartje toe......................................11
Aanrader 5. Communiceer verbaal de prijs via een prijssandwich................................11
Aanrader 6. Hoe een prijs non-verbaal communiceren?...............................................11
Aanrader 7. Communiceer de prijs met behulp van de ontleedmethode......................11
Aanrader 8. Communiceer de prijs via het optisch verkleinen......................................12
Aanrader 9. De verkoopprijs na inruil?..........................................................................12
Aanrader 10. Communiceer de prijs via de compensatiemethode................................12
Aanrader 11. Demonstreer jouw aanbod of laat jouw (potentiële) klant zelf het aanbod
ontdekken..................................................................................................................... 12
Aanrader 12. Communiceer de prijs via de optelmethode............................................12
Aanrader 13. Communiceer de prijs via vermenigvuldigen...........................................13
Aanrader 14. Communiceer de prijs via aftrekken........................................................13
Aanrader 15. Communiceer de prijs via delen..............................................................13
Aanrader 16. De regel van 1-2-3...................................................................................13
Aanrader 17. Houd rekening met het perceptuele contrast..........................................13
Aanrader 18. Doe aan unit-asking................................................................................14
Aanrader 19. ‘Bundelen’ kan zeer winstgevend zijn.....................................................14
🔹 Gemengd bundelen.............................................................................................. 14
🔹 Puur bundelen...................................................................................................... 14
Aanrader 20. Speel psychologisch met je verkoopprijs.................................................15
Odd-even pricing....................................................................................................... 15
Price lining................................................................................................................. 15
Prestige pricing......................................................................................................... 15
Promotional pricing................................................................................................... 15
Prijs bepalen volgens het bouwsteenprincipe = prijs moduleren...............................15
Prijs bepalen volgens de ‘razor & blades’-methode...................................................15
Prijs vermelden inclusief btw bij BtC (Business to Consumer) en prijs vermelden
exclusief btw bij BtB (Business to Business)..............................................................15
Prijs in tijd- en inhoudcontext plaatsen.....................................................................15
Prijsdifferentiatie bij servicemeerwaarden................................................................16
Behaartig het totale aankoopdossier van de (potentiële) klant.................................16
Doe aan upgrading.................................................................................................... 16
Servicegarantie: ‘ontevreden, geld terug’-principe...................................................16
Het afsluiten van een raamakkoord..........................................................................16
Aanrader 21. Prijspijn – cijferpsychologie: houd er altijd ten volle rekening mee..........16
Belangrijkste tips:...................................................................................................... 16
3
, 🎓 Mogelijke examenvragen + antwoorden..................................................................17
10.12 Kosten berekenen...............................................................................................17
🔴 Integrale kostprijsberekening..................................................................................17
🔴 Variabele kostprijsberekening..................................................................................17
🔴 Vaste kosten............................................................................................................ 18
🔴 Variabele kosten...................................................................................................... 18
🔴 Directe kosten.......................................................................................................... 18
🔴 Indirecte kosten....................................................................................................... 18
MOGELIJKE EXAMENVRAGEN + OPLOSSINGEN................................................18
1. Wat is prijs?.............................................................................................................. 18
2. Waarom is prijs een emotie?.....................................................................................19
3. Wat bedoelen we met prijsperceptie?.......................................................................19
4. Leg loss aversion uit.................................................................................................19
5. Waarom zijn klanten niet altijd prijskopers?..............................................................19
6. Geef enkele prijsmythen...........................................................................................19
7. Waarom prijs best zo laat mogelijk communiceren?.................................................19
8. Geef voorbeelden van prijstechnieken......................................................................20
9. Wat is krimpflatie?.................................................................................................... 20
10. Wat is het verschil tussen vaste en variabele kosten?............................................20
11 Prijs zetten in de praktijk...........................................................................1
11.1 De juiste prijs?.......................................................................................1
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 1
🧠 Uitleg (simpel voor mondeling):.............................................................................1
❓ Mogelijke examenvraag:........................................................................................1
11.2 Kostengericht de prijs zetten..................................................................2
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 2
🧠 Uitleg:..................................................................................................................... 2
Mark-up pricing............................................................................................................... 2
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 2
🧠 Uitleg:..................................................................................................................... 2
📌 Voorbeeld:.............................................................................................................. 2
🔴 Tip (letterlijk):......................................................................................................... 2
❓ Examenvraag:........................................................................................................ 3
Target pricing................................................................................................................. 3
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 3
🧠 Uitleg:..................................................................................................................... 3
📌 Stappen:................................................................................................................. 3
📌 Voorbeeld:.............................................................................................................. 3
11.3 Vraaggericht prijs zetten........................................................................3
🔴 Belangrijk (letterlijk):.............................................................................................. 3
🧠 Uitleg:..................................................................................................................... 4
📌 Voorbeeld:.............................................................................................................. 4
Prijsdiscriminatie............................................................................................................. 4
4
