VERKOOPKANALEN
LES 1: INLEIDENDE LES
ALGEMENE INFO
Examen gelijkaardig aan retailmanagement (70% MC, 30% open vragen)
Leerstof: Powerpoint, filmpjes en academische artikels
VERKOOPKANALEN
Verkoopkanalen = “De ‘wegen’ of ‘routes’ die bedrijven gebruiken om hun producten en/of diensten aan
klanten aan te bieden”
Directe en indirecte verkoop (gezien in retail): ook hier belangrijk om te weten
• Directe verkoop: Producten/diensten worden rechtstreeks aan de consument verkocht
o Zonder tussenkomst van een derde partij (bv. Via een multi-merkenwinkel/retailer)
o Bv. Verkoop via de webshop van een merk
o Bv. Zara, Hello Fresh, Primark
• Indirecte verkoop: Wanneer er 1 of meerdere 3de partijen (=tussenpersonen) betrokken zijn
o Bv. Verkoop via een marktplaats of multi-merkenwinkel/retailer
o Bv. Colruyt, Ah, Delhaize
Online en offline
• Vandaag de dag zijn er nog maar weinig bedrijven/aanbieders die enkel en alleen offline aanwezig zijn
=> meeste beide of spelers die enkel en alleen online aanwezig zijn
• Offline: “brick-and-mortar” only
o Steeds kleinere groep
o Wanneer wel? Lage prijs want moeilijk om producten winstgevend online te verkopen
o Bv. Aldi en Primark
• Offline & online: heel grote groep
o Mate waarin het online en offline kanaal geïntegreerd zijn is verschillend
o Bv. Ah, Zara, Colruyt en Delhaize
• Online only (= Pure e-commerce players)
o Bv. Pic nic (is zoals Hello Fresh) => Bieden enkel hun services aan op de mobiele telefoon =
mobile only (nog enger)
o Bv. Hello Fresh, Shein
Sales channel management
• Bv. Amazon: online indirect want is
tussenpersoon
• Bv. Nike: directe verkoop online
,VERKOOPKANALEN ó RETAILMANAGEMENT
Retail management
• Wat gebeurd er in fysieke winkels, hoe gaan we de winkels managen (=> de Retail marketing mix
elementen)
• Welke strategieën zijn er voor retailers (=> USP, STP)
• De omgeving en context rond retail (=> fenomenen die terugkeren, data, macro-omgeving)
Verkoopkanalen
• WAAR aanbieders producten en diensten kunnen/moeten aanbieden
• WAAR consumenten producten en diensten WILLEN aankopen (waarom men daar
producten/diensten aankoopt)
Waarom is het belangrijk om hier meer inzicht in te verweren?
• Omdat het als bedrijf/aanbieder cruciaal is om je klanten (=je doelgroep) “te volgen”
o = Aanwezig te zijn waar zij producten/diensten aankopen
WELKE FACTOREN ZIJN ER CRUCIAAL WANNEER CONSUMENTEN BESLISSEN OVER WAAR
(BIJ WIE) ZE IETS WILLEN AAKOPEN?
Gemak (convenience)
• Online: gemak is zeer groot (geen wachtrijen, je moet je niet verplaatsen, oplossing voor tijdsnood)
o Nadeel: producten niet onmiddellijk ter beschikking hebt (kan niet super snel geleverd
worden)
• Offline: kan je onmiddellijk meenemen naar huis
Keuze (assortiment, productcategoriën)
• Keuze veel groter online dan offline omdat je offline niet alle producten neemt doordat je
capaciteitslimieten hebt (je kan dus onbeperkt producten aanbieden online) + meer aanbieders online
Voordelig (prijs: hoe voordelig zijn we?)
• Online is er meer prijstransparantie dus vaak iets voordeliger online dan offline
• Maar offline: services verlenen
,Beleving
• Online moeilijker om beveling te creëeren
Services
• Offline meer services verlenen => zorgt voor meer vertrouwen bij consument
Vertrouwen
• Je kan naar winkel gaan
• Reviews
WAARDE PROPOSITIE(S) EN CONCURRENTIEKRACHT
Als aanbieder proberen om op 1 of meerdere facetten van de basisbehoeften te excelleren
Op welke dimensie(s) wil je (als aanbieder) excelleren?
• Op de dimensie(s) die voor jouw doelgroep heel belangrijk is (zijn)
• Op die dimensie(s) wil je een “concurrentievoordeel” bekomen
o Concurrentievoordeel = de dimensie(s) waarop je (als aanbieder) het verschil wil maken
• Uitdaging vandaag: concurrentievoordelen van vandaag => concurrentievoorwaarden van morgen
o Bv Zalando zegt je mag producten terug sturen dus klanten verwachten dat dat bij andere
bedrijven ook kan dus dat wordt een concurrentievoorwaarde vandaag
Voorwaarden om competitief te kunnen zijn (“concurrentievoorwaarden”) = het minimum
• Bv. Levering
o Klant verwacht dat er snel geleverd wordt
o Klant verwacht dat er geen leverkosten zijn (vooral moeilijk haalbaar voor kleinere
bestellingen)
• Als je dit niet biedt dan zal de klant niet eens overwegen om bij jou aan te kopen met andere
woorden, je wordt dan niet opgenomen in de consideratie-set tijdens de consideratie-fase
• Bv. “Vandaag besteld, morgen geleverd” is het nieuwe normaal
o Risico: dat men anders naar de concurrentie gaat (online) versus concurrentievoordeel is de
dag zelf nog leveren
GEMAK = CONVENIENCE
Convenience = alles wat de klant/consument tijd kan doen besparen OF de klantenreis (het kooppad)
vereenvoudigt
• Vindt men vooral belangrijk voor routine aankopen (openingsuren, parkeermogelijkheden, wel/niet
dragen van spullen, wel/niet verplaatsen naar de winkel, bereikbaarheid, wachtrijen, wel/niet
onmiddellijk producten ter beschikking hebben)
è Verschuiven steeds meer van OFFLINE naar ONLINE
• Vooral jongere generaties consumenten
• Versus het segment (oudere) consumenten die toch nog liever offline winkelt
, Verschuiving van offline naar online => waarom
• Tijdsbesparing: online, mogelijkheid om boodschappenlijstje(s) op te slaan
• Merkentrouw stijgt
• Opmerkelijk voor boodschappen doen: verschuiving van offline naar online veel trager
o Bv. In het VK <8% van alle boodschappen worden online gedaan en in vele EU landen blijft
het marktaandeel/penetratiegraad van e-groceries <5%
o 1 van de drempels is eerste online winkelmandje samenstellen (= tijdsrovend)
o Hoge drempel om eerste keer te proberen
§ Retailers gaan door middel van klantendata en AI een voorstel geven voor een
boodschappenlijstje = voorspelling maken om deze drempel te verlagen
§ Data van online en offline aankopen => concurrentievoordeel ten opzichte van pure
players?
o Bv. Rayon: supermarkt die volledig online is
• Belangrijke kanttekening: dalend segment in de toekomst (oudere mensen die gewoon waren om
alles altijd ofline aan te kopen gaan er op de duur niet meer zijn)
INNOVATIES: AUTOMATISEREN OM ZO HET GEMAK TE DOEN STIJGEN
Innovaties die routine aankopen ‘vereenvoudigen’/’vergemakkelijken’ = Automatiseren
Waarom is de markt van “boodschappen doen” voor aanbieders aantrekkelijk om te automatiseren? Met
andere woorden om met innovaties te komen voor deze markt?
• Iedereen moet boodschappen doen (= doelmarkt is groot) + op een frequente basis (frequentie =
hoog) => klanten naar zich toe trekken & aan zich binden in deze markt is potentieel heel rendabel
• Hele grote markt + frequent boodschappen doen
• Hoe bereiken?
o Door een manier te vinden om “boodschappen doen” te vereenvoudingen => gemaksaspect
te verbeteren
§ Bv. Dash knop op wasmachine: je kan gewoon je favoriete wasmiddel bestellen door
op de knop op je wasmachine te drukken (geen succes)
§ Bv. Digitale assistent
DIGITALE ASSISTENT: SPRAAK ASSISTENTEN
• Anticipeert op de behoeften
• Voorstellen worden vaak opgevolgd door consument
• Grote stem in wat waar gekocht wordt
• Bv. Alexa (Amazon), Cortana (Microsoft), Siri (Apple), Google assistant, other
o Boodschappenlijstje bijhouden
o Effectief producten bestellen
o Opzoeken (= zoekopdrachten uitvoeren)
o Muziek afspelen
o Domotica besturen
ð “Skills” toevoegen (zoals Apps bij Smartphone)
ð Merkfabrikanten en retailers kunnen zelf zo’n skills maken
• Use of voice search and voice commands: in België wordt dit nog heel weinig gebruikt maar
gemiddeld is dat in de wereld ongeveer 50% => snelle & wereldwijde groei van voice search
• Voorspelling: 20% van de zoekopdrachten in 2020 via voice search
LES 1: INLEIDENDE LES
ALGEMENE INFO
Examen gelijkaardig aan retailmanagement (70% MC, 30% open vragen)
Leerstof: Powerpoint, filmpjes en academische artikels
VERKOOPKANALEN
Verkoopkanalen = “De ‘wegen’ of ‘routes’ die bedrijven gebruiken om hun producten en/of diensten aan
klanten aan te bieden”
Directe en indirecte verkoop (gezien in retail): ook hier belangrijk om te weten
• Directe verkoop: Producten/diensten worden rechtstreeks aan de consument verkocht
o Zonder tussenkomst van een derde partij (bv. Via een multi-merkenwinkel/retailer)
o Bv. Verkoop via de webshop van een merk
o Bv. Zara, Hello Fresh, Primark
• Indirecte verkoop: Wanneer er 1 of meerdere 3de partijen (=tussenpersonen) betrokken zijn
o Bv. Verkoop via een marktplaats of multi-merkenwinkel/retailer
o Bv. Colruyt, Ah, Delhaize
Online en offline
• Vandaag de dag zijn er nog maar weinig bedrijven/aanbieders die enkel en alleen offline aanwezig zijn
=> meeste beide of spelers die enkel en alleen online aanwezig zijn
• Offline: “brick-and-mortar” only
o Steeds kleinere groep
o Wanneer wel? Lage prijs want moeilijk om producten winstgevend online te verkopen
o Bv. Aldi en Primark
• Offline & online: heel grote groep
o Mate waarin het online en offline kanaal geïntegreerd zijn is verschillend
o Bv. Ah, Zara, Colruyt en Delhaize
• Online only (= Pure e-commerce players)
o Bv. Pic nic (is zoals Hello Fresh) => Bieden enkel hun services aan op de mobiele telefoon =
mobile only (nog enger)
o Bv. Hello Fresh, Shein
Sales channel management
• Bv. Amazon: online indirect want is
tussenpersoon
• Bv. Nike: directe verkoop online
,VERKOOPKANALEN ó RETAILMANAGEMENT
Retail management
• Wat gebeurd er in fysieke winkels, hoe gaan we de winkels managen (=> de Retail marketing mix
elementen)
• Welke strategieën zijn er voor retailers (=> USP, STP)
• De omgeving en context rond retail (=> fenomenen die terugkeren, data, macro-omgeving)
Verkoopkanalen
• WAAR aanbieders producten en diensten kunnen/moeten aanbieden
• WAAR consumenten producten en diensten WILLEN aankopen (waarom men daar
producten/diensten aankoopt)
Waarom is het belangrijk om hier meer inzicht in te verweren?
• Omdat het als bedrijf/aanbieder cruciaal is om je klanten (=je doelgroep) “te volgen”
o = Aanwezig te zijn waar zij producten/diensten aankopen
WELKE FACTOREN ZIJN ER CRUCIAAL WANNEER CONSUMENTEN BESLISSEN OVER WAAR
(BIJ WIE) ZE IETS WILLEN AAKOPEN?
Gemak (convenience)
• Online: gemak is zeer groot (geen wachtrijen, je moet je niet verplaatsen, oplossing voor tijdsnood)
o Nadeel: producten niet onmiddellijk ter beschikking hebt (kan niet super snel geleverd
worden)
• Offline: kan je onmiddellijk meenemen naar huis
Keuze (assortiment, productcategoriën)
• Keuze veel groter online dan offline omdat je offline niet alle producten neemt doordat je
capaciteitslimieten hebt (je kan dus onbeperkt producten aanbieden online) + meer aanbieders online
Voordelig (prijs: hoe voordelig zijn we?)
• Online is er meer prijstransparantie dus vaak iets voordeliger online dan offline
• Maar offline: services verlenen
,Beleving
• Online moeilijker om beveling te creëeren
Services
• Offline meer services verlenen => zorgt voor meer vertrouwen bij consument
Vertrouwen
• Je kan naar winkel gaan
• Reviews
WAARDE PROPOSITIE(S) EN CONCURRENTIEKRACHT
Als aanbieder proberen om op 1 of meerdere facetten van de basisbehoeften te excelleren
Op welke dimensie(s) wil je (als aanbieder) excelleren?
• Op de dimensie(s) die voor jouw doelgroep heel belangrijk is (zijn)
• Op die dimensie(s) wil je een “concurrentievoordeel” bekomen
o Concurrentievoordeel = de dimensie(s) waarop je (als aanbieder) het verschil wil maken
• Uitdaging vandaag: concurrentievoordelen van vandaag => concurrentievoorwaarden van morgen
o Bv Zalando zegt je mag producten terug sturen dus klanten verwachten dat dat bij andere
bedrijven ook kan dus dat wordt een concurrentievoorwaarde vandaag
Voorwaarden om competitief te kunnen zijn (“concurrentievoorwaarden”) = het minimum
• Bv. Levering
o Klant verwacht dat er snel geleverd wordt
o Klant verwacht dat er geen leverkosten zijn (vooral moeilijk haalbaar voor kleinere
bestellingen)
• Als je dit niet biedt dan zal de klant niet eens overwegen om bij jou aan te kopen met andere
woorden, je wordt dan niet opgenomen in de consideratie-set tijdens de consideratie-fase
• Bv. “Vandaag besteld, morgen geleverd” is het nieuwe normaal
o Risico: dat men anders naar de concurrentie gaat (online) versus concurrentievoordeel is de
dag zelf nog leveren
GEMAK = CONVENIENCE
Convenience = alles wat de klant/consument tijd kan doen besparen OF de klantenreis (het kooppad)
vereenvoudigt
• Vindt men vooral belangrijk voor routine aankopen (openingsuren, parkeermogelijkheden, wel/niet
dragen van spullen, wel/niet verplaatsen naar de winkel, bereikbaarheid, wachtrijen, wel/niet
onmiddellijk producten ter beschikking hebben)
è Verschuiven steeds meer van OFFLINE naar ONLINE
• Vooral jongere generaties consumenten
• Versus het segment (oudere) consumenten die toch nog liever offline winkelt
, Verschuiving van offline naar online => waarom
• Tijdsbesparing: online, mogelijkheid om boodschappenlijstje(s) op te slaan
• Merkentrouw stijgt
• Opmerkelijk voor boodschappen doen: verschuiving van offline naar online veel trager
o Bv. In het VK <8% van alle boodschappen worden online gedaan en in vele EU landen blijft
het marktaandeel/penetratiegraad van e-groceries <5%
o 1 van de drempels is eerste online winkelmandje samenstellen (= tijdsrovend)
o Hoge drempel om eerste keer te proberen
§ Retailers gaan door middel van klantendata en AI een voorstel geven voor een
boodschappenlijstje = voorspelling maken om deze drempel te verlagen
§ Data van online en offline aankopen => concurrentievoordeel ten opzichte van pure
players?
o Bv. Rayon: supermarkt die volledig online is
• Belangrijke kanttekening: dalend segment in de toekomst (oudere mensen die gewoon waren om
alles altijd ofline aan te kopen gaan er op de duur niet meer zijn)
INNOVATIES: AUTOMATISEREN OM ZO HET GEMAK TE DOEN STIJGEN
Innovaties die routine aankopen ‘vereenvoudigen’/’vergemakkelijken’ = Automatiseren
Waarom is de markt van “boodschappen doen” voor aanbieders aantrekkelijk om te automatiseren? Met
andere woorden om met innovaties te komen voor deze markt?
• Iedereen moet boodschappen doen (= doelmarkt is groot) + op een frequente basis (frequentie =
hoog) => klanten naar zich toe trekken & aan zich binden in deze markt is potentieel heel rendabel
• Hele grote markt + frequent boodschappen doen
• Hoe bereiken?
o Door een manier te vinden om “boodschappen doen” te vereenvoudingen => gemaksaspect
te verbeteren
§ Bv. Dash knop op wasmachine: je kan gewoon je favoriete wasmiddel bestellen door
op de knop op je wasmachine te drukken (geen succes)
§ Bv. Digitale assistent
DIGITALE ASSISTENT: SPRAAK ASSISTENTEN
• Anticipeert op de behoeften
• Voorstellen worden vaak opgevolgd door consument
• Grote stem in wat waar gekocht wordt
• Bv. Alexa (Amazon), Cortana (Microsoft), Siri (Apple), Google assistant, other
o Boodschappenlijstje bijhouden
o Effectief producten bestellen
o Opzoeken (= zoekopdrachten uitvoeren)
o Muziek afspelen
o Domotica besturen
ð “Skills” toevoegen (zoals Apps bij Smartphone)
ð Merkfabrikanten en retailers kunnen zelf zo’n skills maken
• Use of voice search and voice commands: in België wordt dit nog heel weinig gebruikt maar
gemiddeld is dat in de wereld ongeveer 50% => snelle & wereldwijde groei van voice search
• Voorspelling: 20% van de zoekopdrachten in 2020 via voice search
