Hoofdstuk 8. Sales op internationale markten
8.1. Internationalisering is toekomst
Organisaties kiezen in toenemende mate voor een internationale aanwezigheid en zelfs om globaal
producten en diensten te verkopen. Een fijnmazig distributienetwerk tussen de belangrijkste
economische centra maakt dat er op distributie vlak weinig belemmeringen hoeven te zijn.
8.1.1. Salesorganisatie als internationale activiteit
Als organisaties hun activiteiten uitbreiden naar andere landen wordt sales een internationale
activiteit. Er moet van te voren echter goed worden nagedacht over de gewenste uitkomst en de
markt.
8.1.2. Een bedrijfsbrede aanpak
Het vraagt een bedrijfsbrede manier van werken omdat alle disciplines binnen een organisatie nodig
zijn om een goede voorbereiding en uitvoering van de internationale activiteiten mogelijk te maken.
Zo moet er eerst marktonderzoek worden gedaan en moeten er plannen worden opgesteld. Dan is er
het operationele marketingbeleid dat mogelijk aangepast dient te worden. Ook het distributiebeleid
vergt de nodigde aandacht. Daarnaast zijn er veel andere zaken die aandacht vragen, zoals
bedrijfsfinanciering, internationale wet- en regelgeving, heffingen en invoerdocumenten en
internationaal betalingsverkeer.
8.1.3. De rol van sales bij internationalisatie
Voor marketing en sales is in het proces van internationalisatie een belangrijke rol weggelegd. Beide
afdelingen zijn direct betrokken bij de groeistrategie waarvoor de organisatie heeft gekozen, in dit
geval marktgroei. Marketing laat marktonderzoek uitvoeren (bijv. doelsegmenten, positionering,
etc.) en sales ligt in de (nieuwe) markt de eerste contacten (bijv. bezoeken van beurzen en
congressen, etc.).
8.2. Redenen voor internationale sales
Aan de beslissing tot internationalisering gaat een uitgebreid beslissingstraject vooraf. Het begint
echter allemaal met de aanleiding, de reden om internationaal actief te (willen) zijn.
8.2.1. Minder invloed van lokale markt
Een organisatie kan overwegen het werkgebied uit te breiden als de invloed van de eigen markt te
groot is, waardoor de afhankelijkheid van deze markt te groot is.
8.2.2. Concurrentie op de lokale markt
De concurrentie op de eigen markt kan dusdanig sterk zijn dat het aandeel in deze markt en het
resultaat onder druk komen te staan. De strategie van internationalisering kan het resultaat op lange
termijn daardoor aanzienlijk verbeteren.
8.2.3. Groeiambitie in combinatie met vraag
Een ander motief voor een organisatie om nieuwe markten te betreden is de ambitie om sterk te
groeien. Door internationaal actief te worden kunnen deze groeidoelstellingen snel gerealiseerd
worden.
8.2.4. Het benutten van schaalvoordelen
In volwassen markten waar een hevige concurrentiestrijd woedt, kunnen schaalvoordelen een
aanzienlijk voordeel opleveren door lage kostprijzen en dus lagere verkoopprijzen van de producten,
waardoor de organisatie de concurrentie beter aan kan. Door nieuwe markt te betreden, met als
gevolg potentieel grotere volumes, kan ook in de thuismarkt de concurrentiepositie versterkt
worden.
8.1. Internationalisering is toekomst
Organisaties kiezen in toenemende mate voor een internationale aanwezigheid en zelfs om globaal
producten en diensten te verkopen. Een fijnmazig distributienetwerk tussen de belangrijkste
economische centra maakt dat er op distributie vlak weinig belemmeringen hoeven te zijn.
8.1.1. Salesorganisatie als internationale activiteit
Als organisaties hun activiteiten uitbreiden naar andere landen wordt sales een internationale
activiteit. Er moet van te voren echter goed worden nagedacht over de gewenste uitkomst en de
markt.
8.1.2. Een bedrijfsbrede aanpak
Het vraagt een bedrijfsbrede manier van werken omdat alle disciplines binnen een organisatie nodig
zijn om een goede voorbereiding en uitvoering van de internationale activiteiten mogelijk te maken.
Zo moet er eerst marktonderzoek worden gedaan en moeten er plannen worden opgesteld. Dan is er
het operationele marketingbeleid dat mogelijk aangepast dient te worden. Ook het distributiebeleid
vergt de nodigde aandacht. Daarnaast zijn er veel andere zaken die aandacht vragen, zoals
bedrijfsfinanciering, internationale wet- en regelgeving, heffingen en invoerdocumenten en
internationaal betalingsverkeer.
8.1.3. De rol van sales bij internationalisatie
Voor marketing en sales is in het proces van internationalisatie een belangrijke rol weggelegd. Beide
afdelingen zijn direct betrokken bij de groeistrategie waarvoor de organisatie heeft gekozen, in dit
geval marktgroei. Marketing laat marktonderzoek uitvoeren (bijv. doelsegmenten, positionering,
etc.) en sales ligt in de (nieuwe) markt de eerste contacten (bijv. bezoeken van beurzen en
congressen, etc.).
8.2. Redenen voor internationale sales
Aan de beslissing tot internationalisering gaat een uitgebreid beslissingstraject vooraf. Het begint
echter allemaal met de aanleiding, de reden om internationaal actief te (willen) zijn.
8.2.1. Minder invloed van lokale markt
Een organisatie kan overwegen het werkgebied uit te breiden als de invloed van de eigen markt te
groot is, waardoor de afhankelijkheid van deze markt te groot is.
8.2.2. Concurrentie op de lokale markt
De concurrentie op de eigen markt kan dusdanig sterk zijn dat het aandeel in deze markt en het
resultaat onder druk komen te staan. De strategie van internationalisering kan het resultaat op lange
termijn daardoor aanzienlijk verbeteren.
8.2.3. Groeiambitie in combinatie met vraag
Een ander motief voor een organisatie om nieuwe markten te betreden is de ambitie om sterk te
groeien. Door internationaal actief te worden kunnen deze groeidoelstellingen snel gerealiseerd
worden.
8.2.4. Het benutten van schaalvoordelen
In volwassen markten waar een hevige concurrentiestrijd woedt, kunnen schaalvoordelen een
aanzienlijk voordeel opleveren door lage kostprijzen en dus lagere verkoopprijzen van de producten,
waardoor de organisatie de concurrentie beter aan kan. Door nieuwe markt te betreden, met als
gevolg potentieel grotere volumes, kan ook in de thuismarkt de concurrentiepositie versterkt
worden.
