Hoofdstuk 3. De salesorganisatie.
3.1. De salesorganisatie?
De structuur van de totale organisatie, maar ook de grootte en de cultuur binnen de organisatie
directe invloed hebben op hoe de salesactiviteiten precies zijn georganiseerd.
3.2. Niveaus binnen de salesorganisatie
Om een goed beeld te krijgen van de salesorganisatie wordt allereerst gekeken naar de verschillende
niveaus die aanwezig zijn, te weten strategisch, tactisch en operationeel niveau.
3.3. Salesorganisatiestructuur
De salesorganisatiestructuur hangt samen met een groot aantal factoren, zowel binnen de
organisatie zelf als daarbuiten.
3.3.1. De functionele salesorganisatie
Een organisatievorm met een duidelijk interne oriëntatie is de functionele salesorganisatie. Hierbij is
er gedifferentieerd op functies of salestaak, zoals verkoop binnendienst, accountmanagement,
salessupport, etc. Ook komt het voor dat men aparte inricht voor nieuwe en bestaande klanten.
Voordelen zijn de eenvoud en de efficiency die te bereiken zijn.
Nadeel is de interne oriëntatie, waardoor er minder oog is voor de klant en zijn wensen.
3.3.2. De productgerichte salesorganisatie
Deze heeft een interne oriëntatie. Accountmanagers zijn productspecialist en verkopen een deel van
de producten of diensten. Wanneer het assortiment producten of diensten sterk van elkaar vershilt
in technologische zin of toepassing wordt hier vaak voor gekozen. Voordelen zin
Voordelen zijn de uitgebreide kennis die de accountmanagers hebben, waardoor zij de klant
optimaal kunnen adviseren en het feit dat zij nauw kunnen samenwerken met de
marketingafdeling.
Nadelen zijn dat klanten die eerdere verschillende producten afnemen te maken krijgen met
meerdere accountmanagers, dat de accountmanagers grotere salesregio’s moeten bewerken en
dat cross- selling mogelijkheden niet goed benut worden.
3.3.3. De geografische salesorganisatie
Een organisatievorm met een duidelijke externe oriëntatie. Het salesteam is ingedeeld op basis van
verkoopregio’s (kunnen zowel nationaal, als internationaal zijn). Een organisatie met meerdere
landen, benoemt landen of clusters van landen tot salesregio.
Voordelen zijn de betere mogelijkheden om het salesbeleid af te stemmen op de lokale
markt, dat de klant te maken heeft met één accountmanager en dat er gewerkt kan worden
met kleinere gebieden, waardoor er optimaal gepland en efficiënter gewerkt kan worden.
Nadelen zijn dat accountmanagers bij een breed assortiment een brede kennis van
producten of diensten moeten hebben, producten krijgen dan ook niet altijd de optimale
aandacht. Daarnaast is er niet altijd diepgaande kennis van specifieke klantissues door de
grote variatie.
3.3.4. De afnemersgerichte salesorganisatie
Ook een duidelijke externe oriëntatie. Accountmanagers richtte zich op een bepaalde
afnemersgroep. De klanten zijn verdeeld op basis van functie. Deze organisatievorm ligt voor de hand
als de behoeften per afnemersgroep duidelijk verschillen.
3.1. De salesorganisatie?
De structuur van de totale organisatie, maar ook de grootte en de cultuur binnen de organisatie
directe invloed hebben op hoe de salesactiviteiten precies zijn georganiseerd.
3.2. Niveaus binnen de salesorganisatie
Om een goed beeld te krijgen van de salesorganisatie wordt allereerst gekeken naar de verschillende
niveaus die aanwezig zijn, te weten strategisch, tactisch en operationeel niveau.
3.3. Salesorganisatiestructuur
De salesorganisatiestructuur hangt samen met een groot aantal factoren, zowel binnen de
organisatie zelf als daarbuiten.
3.3.1. De functionele salesorganisatie
Een organisatievorm met een duidelijk interne oriëntatie is de functionele salesorganisatie. Hierbij is
er gedifferentieerd op functies of salestaak, zoals verkoop binnendienst, accountmanagement,
salessupport, etc. Ook komt het voor dat men aparte inricht voor nieuwe en bestaande klanten.
Voordelen zijn de eenvoud en de efficiency die te bereiken zijn.
Nadeel is de interne oriëntatie, waardoor er minder oog is voor de klant en zijn wensen.
3.3.2. De productgerichte salesorganisatie
Deze heeft een interne oriëntatie. Accountmanagers zijn productspecialist en verkopen een deel van
de producten of diensten. Wanneer het assortiment producten of diensten sterk van elkaar vershilt
in technologische zin of toepassing wordt hier vaak voor gekozen. Voordelen zin
Voordelen zijn de uitgebreide kennis die de accountmanagers hebben, waardoor zij de klant
optimaal kunnen adviseren en het feit dat zij nauw kunnen samenwerken met de
marketingafdeling.
Nadelen zijn dat klanten die eerdere verschillende producten afnemen te maken krijgen met
meerdere accountmanagers, dat de accountmanagers grotere salesregio’s moeten bewerken en
dat cross- selling mogelijkheden niet goed benut worden.
3.3.3. De geografische salesorganisatie
Een organisatievorm met een duidelijke externe oriëntatie. Het salesteam is ingedeeld op basis van
verkoopregio’s (kunnen zowel nationaal, als internationaal zijn). Een organisatie met meerdere
landen, benoemt landen of clusters van landen tot salesregio.
Voordelen zijn de betere mogelijkheden om het salesbeleid af te stemmen op de lokale
markt, dat de klant te maken heeft met één accountmanager en dat er gewerkt kan worden
met kleinere gebieden, waardoor er optimaal gepland en efficiënter gewerkt kan worden.
Nadelen zijn dat accountmanagers bij een breed assortiment een brede kennis van
producten of diensten moeten hebben, producten krijgen dan ook niet altijd de optimale
aandacht. Daarnaast is er niet altijd diepgaande kennis van specifieke klantissues door de
grote variatie.
3.3.4. De afnemersgerichte salesorganisatie
Ook een duidelijke externe oriëntatie. Accountmanagers richtte zich op een bepaalde
afnemersgroep. De klanten zijn verdeeld op basis van functie. Deze organisatievorm ligt voor de hand
als de behoeften per afnemersgroep duidelijk verschillen.
