Kenmerken B2B markt:
- Grote orders
- Langdurige relatie met klant
- Professionele inkopers
- Leverbetrouwbaarheid erg belangrijk
- Klein aantal klanten, hoge omzet per klant
- Kredietverzekering
- Prijsonderhandelingen
Segmenteren B2B
- Branche
- Bedrijfsgrootte
- Omzet
- Klantomzet per jaar
- Aantal bestelmomenten
- Marge op omzet
- Geografische locatie
Aantal mogelijke koopmotieven:
- Meer omzet
- Kostenbesparing
- Energiebesparing
- Minder klachten
- Veiliger werken
DAS-principe:
Wijze van communiceren; Dominant, Afstandelijk, Sociaal
Dominant: geldingsdrang, statusgevoelig, besluitvaardig, willen winnen, erg open, overdrijven
Afstandelijk: verlegen, stil, gereserveerd, feitelijk, voorbereid, kritisch, onpersoonlijk, slappe
handdruk, geen oogcontact, staart/kijkt naar het plafond, poppetjes tekent etc.
Sociaal: joviaal, creatief, emotioneel, besluiteloos, onzakelijk, situatie ‘leuk’ houden
DMU (decision making unit):
Tijdelijk of permanente groep in organisatie die zich bezighoudt met de aankoopbeslissingen omtrent
een bepaald product.
Dmu is bij koopsituaties waarbij deskundigheid, geld en risico’s een grote rol spelen. Er is dus sprake
van een complexe koopsituatie
De DMU staat niet altijd vast; ligt aan het soort aankoop. Samenstelling dmu is afhankelijk van het
soort inkoop en de fase van het inkoopproces
Rollen in DMU:
Gatekeeper: zorgt voor het besturen van de stroom van informatie naar, van en binnen de DMU
, Beïnvloeder (adviseur): draagt bij aan de aankoopbesluitvorming door het geven van een mening,
bijvoorbeeld over de alternatieven voor het aan te schaffen product en de te selecteren leverancier.
Beslisser: geeft de uiteindelijke doorslag bij de keuze van het aan te schaffen product
Inkoper: draagt vooral bij aan de aankoopbesluitvorming door het onder de aandacht brengen van
betalings- en leveringscondities: speel rol bij prijsonderhandeling
Gebruiker: draagt vooral bij aan de aankoopbesluitvorming door het geven van argumenten die
voortvloeien uit het daadwerkelijk gebruik maken van het aan te schaffen product
Initiator: de functionaris die het initiatief neemt voor het besluitvormingsproces
Betaler: gaat over de financiën binnen het bedrijf
Besluitvormingsproces
New task buying: aankoopsituatie waarin een organisatie voor de eerste maal een bepaald product
wil aanschaffen. Hoe groter de investering, hoe complexer en uitgebreider het
aankoopbeslissingsproces
Modified rebuy: heeft al eerder een bepaald product aangeschaft, maar wil zich voor de komende
aanschaf opnieuw oriënteren of enkele wijzigingen doorvoeren, gewijzigde verkoop zoals
aanpassingen aan product/prijs/leverancier
Straigt rebuy: als de organisatie een bepaald product/bepaalde dienst opnieuw wil aanschaffen,
zonder wijziging van de productspecificaties en aanschafcondities. Routinematige aankoop
Vormen aankoopgedrag consumenten (B2C)
- Uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag(UPO): word een belangrijke aankoop gedaan,
klant heeft geen ervaring bij de koop, alle fasen besluitvormingsproces worden nauwkeurig
doorlopen. Het is aankoop van specialty goods
- Beperkt probleemoplossend aankoopgedrag (BPO): klant bezit al enige kennis over product
maar moet worden aangevuld. Het is aankoop van shopping goods. Fasen verkoopproces
worden beperkt doorlopen
- Routinematig aankoopgedrag(RAG): herhaalde bestelling van een goedkoop standaard
product, kort en beknopt beslissingsmoment. Aankoop van convenience goods
Verantwoordelijkheden/taken inkoper
Verantwoordelijk voor inkoopproces
Aanpassen assortiment
Correcte administratieve afhandeling van offertes/orders
Op de hoogte zijn van de markten en producten
Onderhandelen/leveringsvoorwaarden
Nemen van inkoopbeslissingen
Afsluiten overeenkomsten
Beheersen van de goederenstroom van leverancier tot klant
Fasen inkoopproces:
- Specificeren (bepalen van behoefte, specificaties product, probleemidentificatie)
- Selecteren (opstellen lijst potentiële leveranciers, offertes aanvragen en vergelijken)
- Contacteren (met short list gaan onderhandelen, keuze maken, contract word opgesteld)
- Grote orders
- Langdurige relatie met klant
- Professionele inkopers
- Leverbetrouwbaarheid erg belangrijk
- Klein aantal klanten, hoge omzet per klant
- Kredietverzekering
- Prijsonderhandelingen
Segmenteren B2B
- Branche
- Bedrijfsgrootte
- Omzet
- Klantomzet per jaar
- Aantal bestelmomenten
- Marge op omzet
- Geografische locatie
Aantal mogelijke koopmotieven:
- Meer omzet
- Kostenbesparing
- Energiebesparing
- Minder klachten
- Veiliger werken
DAS-principe:
Wijze van communiceren; Dominant, Afstandelijk, Sociaal
Dominant: geldingsdrang, statusgevoelig, besluitvaardig, willen winnen, erg open, overdrijven
Afstandelijk: verlegen, stil, gereserveerd, feitelijk, voorbereid, kritisch, onpersoonlijk, slappe
handdruk, geen oogcontact, staart/kijkt naar het plafond, poppetjes tekent etc.
Sociaal: joviaal, creatief, emotioneel, besluiteloos, onzakelijk, situatie ‘leuk’ houden
DMU (decision making unit):
Tijdelijk of permanente groep in organisatie die zich bezighoudt met de aankoopbeslissingen omtrent
een bepaald product.
Dmu is bij koopsituaties waarbij deskundigheid, geld en risico’s een grote rol spelen. Er is dus sprake
van een complexe koopsituatie
De DMU staat niet altijd vast; ligt aan het soort aankoop. Samenstelling dmu is afhankelijk van het
soort inkoop en de fase van het inkoopproces
Rollen in DMU:
Gatekeeper: zorgt voor het besturen van de stroom van informatie naar, van en binnen de DMU
, Beïnvloeder (adviseur): draagt bij aan de aankoopbesluitvorming door het geven van een mening,
bijvoorbeeld over de alternatieven voor het aan te schaffen product en de te selecteren leverancier.
Beslisser: geeft de uiteindelijke doorslag bij de keuze van het aan te schaffen product
Inkoper: draagt vooral bij aan de aankoopbesluitvorming door het onder de aandacht brengen van
betalings- en leveringscondities: speel rol bij prijsonderhandeling
Gebruiker: draagt vooral bij aan de aankoopbesluitvorming door het geven van argumenten die
voortvloeien uit het daadwerkelijk gebruik maken van het aan te schaffen product
Initiator: de functionaris die het initiatief neemt voor het besluitvormingsproces
Betaler: gaat over de financiën binnen het bedrijf
Besluitvormingsproces
New task buying: aankoopsituatie waarin een organisatie voor de eerste maal een bepaald product
wil aanschaffen. Hoe groter de investering, hoe complexer en uitgebreider het
aankoopbeslissingsproces
Modified rebuy: heeft al eerder een bepaald product aangeschaft, maar wil zich voor de komende
aanschaf opnieuw oriënteren of enkele wijzigingen doorvoeren, gewijzigde verkoop zoals
aanpassingen aan product/prijs/leverancier
Straigt rebuy: als de organisatie een bepaald product/bepaalde dienst opnieuw wil aanschaffen,
zonder wijziging van de productspecificaties en aanschafcondities. Routinematige aankoop
Vormen aankoopgedrag consumenten (B2C)
- Uitgebreid probleemoplossend aankoopgedrag(UPO): word een belangrijke aankoop gedaan,
klant heeft geen ervaring bij de koop, alle fasen besluitvormingsproces worden nauwkeurig
doorlopen. Het is aankoop van specialty goods
- Beperkt probleemoplossend aankoopgedrag (BPO): klant bezit al enige kennis over product
maar moet worden aangevuld. Het is aankoop van shopping goods. Fasen verkoopproces
worden beperkt doorlopen
- Routinematig aankoopgedrag(RAG): herhaalde bestelling van een goedkoop standaard
product, kort en beknopt beslissingsmoment. Aankoop van convenience goods
Verantwoordelijkheden/taken inkoper
Verantwoordelijk voor inkoopproces
Aanpassen assortiment
Correcte administratieve afhandeling van offertes/orders
Op de hoogte zijn van de markten en producten
Onderhandelen/leveringsvoorwaarden
Nemen van inkoopbeslissingen
Afsluiten overeenkomsten
Beheersen van de goederenstroom van leverancier tot klant
Fasen inkoopproces:
- Specificeren (bepalen van behoefte, specificaties product, probleemidentificatie)
- Selecteren (opstellen lijst potentiële leveranciers, offertes aanvragen en vergelijken)
- Contacteren (met short list gaan onderhandelen, keuze maken, contract word opgesteld)
