Sales Active Learning
Sales: “de zuurstof van de onderneming”
4 p’s
- Product
Product of dienst die je aanbiedt
- Prijs
De prijs die je als bedrijf voor product of dienst vraagt
- Plaats
De plek waar je als bedrijf je product verkoopt en de opzet van je distributie
- Promotie
Alle vormen van communicatie die een bedrijf kan inzetten om in te spelen op de
wensen en behoeftes van de afnemers
Je moet niet alleen een goed praatje hebben maar je moet ook empathie hebben voor de klant.
Kunnen luisteren en een klantgerichte instelling hebben.
Sales gebeurt in zowel consumentenmarketen (B2C) als in zakelijke markten (B2B). Bij een
B2B is het verkoopproces langer en complexer dan bij een B2C, dit komt vooral door de
meerdere betrokken personen dan bij het koopproces.
Industriële revolutie
Voor de industriële revolutie was de handel gedreven door de ruil. In de industriële revolutie
kwam de handel op die we tegenwoordig kennen.
Verkoopmethodes:
- AIDA
Attention, Interest, Desire, Action
- ABC
Always Be Closing
Als je de ABC methode wil je graag dat mensen hun handtekening zetten en jou de
opdracht geven, maar bij het gebruik van deze methode kan je vaak gezien worden als
irritant. Het wordt ook wel de pushtechniek genoemd.
Sinds de jaren 90 zijn ontwikkelingen zoals digitaliseren, globalisering, versnelde
technologische vooruitgang en de economische en ecologische crises nieuwe eisen aan de
effectieve sales professional. De verkoper moet meer helpen met het kopen dan het verkopen.
De verkoper moet als een adviseur op basis van de vraag de klant de beste oplossing geven.
Dit is de Pull techniek.
Als bedrijf moet je openheid en transparantie hebben.
Als salesmensen moet je het vertrouwen van de klant winnen. Dit doe je door open en eerlijk
te zijn met het handelen en te denken vanuit een win-win perspectief. Meer openheid geeft
een duidelijkere businessrelatie en een grotere kans op een duurzame effectieve relatie.
Als bedrijf moet je ook gebaseerd zijn vanuit liefde. Het is bewezen dat een bedrijf dat veel
liefde in zich heeft het beter doet.
,Met openheid, transparantie, geluk en liefde groeit de kans op verbinding. Als laatste heb je
gezamenlijkheid en eenheid nodig om alles van start te krijgen.
Als je opereert vanuit eenheid en van ‘hard selling’ ‘heart selling’ maakt dan lever je geen
resultaten op alleen korte termijn maar ga je meer letten op langer termijn en geef je
toegevoegde waarde.
Vaardigheden
Een verkoper moet eerst kennis hebben in sales, de organisatie, het portfolio en de markt.
Competenties
Elke verkoper moet Drive en Empathie hebben. Zonder enthousiast te zijn om verschil te
maken bij de klant komt er niets. Als verkoper moet je ook goed kunnen luisteren en inspelen
op de klant.
Sterkten
Talent dat versterkt wordt door vaardigheden en kennis.
Hard Skills Soft Skills
Analyseren en onderzoeken Aandacht en begrip tonen
Bedrijfsmatig handelen Beslissen en initiatieven ontplooien
Formuleren en rapporteren Creëren en innoveren
Instructies en procedures opvolgen Leren van nieuwe kennis
Kwaliteit leveren Leren met druk en tegenslag om te gaan
Materialen en middelen inzetten Omgaan met veranderingen
Ondernemend en commercieel handelen Onderzoeken
Aansluiten op de behoeften en verwachtingen Samenwerken en overleggen
van de klant
Overtuigen en beïnvloeden Sturen en begeleiden
Plannen en organiseren
Presenteren
Relaties opbouwen en netwerken
Vakdeskundigheid toepassen
Sales skills
De twee belangrijkste competenties van de salesprofessional zijn drive en empathie. Er zijn er
echter nog meer belangrijke skills die een salespersoon moet hebben
- Bescheidenheid
Teamgericht en team oriëntatie
- Plichtsgetrouwheid
Ze komen hun afspraken na en nemen hun taken en verantwoordelijkheden serieus
- Resultaatgerichtheid
Doelen stellen en deze behalen. Besluitvorming optimaal begrijpen
- Nieuwsgierigheid
Veel vragen stellen in de verkoopgesprekken
- Autonomie
Beschikken van perspectief over vaardigheid dominantie. Duidelijke onderbouwde,
afwijkende mening soms het meeste effect heeft.
, - Veerkracht
Veerkrachtig zijn bij tegenslag
- Minimaal ego, maximale dienstbaarheid
Vechtlust, geduld
Sales draait op sociale en communicatieve vaardigheden en bijna niet op technische kennis.
Er worden meer eisen gesteld aan het EQ (het emotionele quotiënt) dan aan het IQ. Als
verkoper moet je steeds werken aan verdere zelfontwikkeling.
Om jezelf te verbeteren moet je reflecteren op 5 aspecten in het gesprek:
1. Ik had leiding in het gesprek
2. Ik wist op welk moment in het gesprek er spanning ontstond
3. Ik voelde tijdens het gesprek wat er gebeurde met mijn gesprekspartner
4. Ik kon mijn gedachten tijdens het gesprek ontspannen observeren
5. Ik bereikte het beoogde resultaat
Een effectieve verkoper combineert het denken, doen
en voelen tijdens een sales gesprek.
Denken – verwerken van hoeveelheden informatie
Doen – toepassing
Voelen – empathie in het gesprek
Hiertussen moet je een goede balans vinden zodat je rendement toeneemt.
Verkoopmodel: AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
In de praktijk werkt het model andersom
Bij het model hoort ook een verkoopkompas om vast te stellen welke vaardigeden per stap
relevant zijn.
1. Voorbereiding
Oog voor interne en externe voorbereiding.
- Juiste salesinstrumenten (intern)
Product: monsters/samples
Prijs: prijslijst, kortingstabellen
Plaats: overzicht van beschikbaarheid, levertijden
Promotie: brochures/folders, portfolio aan producten
Presentatie: juiste outfit, gewassen auto, gepoetste schoenen, verzorgede
uitstraling
- Het stellen van doelen (intern en extern)
Inputdoelen: betrekking op de inspanning van de verkoper.
Telefoongesprekken
Demo’s
E-mails
, Outputdoelen: betrekking op uitkomst
Effectief doel smart beschrijven
- Juiste contacttechniek (extern)
Met wie wil je contact?
Waarom?
Hoe wil je contact maken?
Welke vervolgstap heb je gepland?
2. Contact
Focus Contact Verdiepen
De verkoper krijgt maar één kans voor een eerste De verkoper maakt echt De verkoper maakt echt contact door een
indruk. De juiste ‘mindset’ is daarom essentieel. contact door een open en open en geïnteresseerde houding. De vragen
Afleiding door telefoon, andere klanten of geïnteresseerde houding. die hij stelt zijn een combinatie van het
collega’s is daarbij ongewenst en onbeleefd. Focus toetsen van eerdere inzichten en het verder
bereikt de verkoper door het geven van aandacht, verdiepen daarvan
visualiseren en het bedenken van een sterk entree.
Hieronder volgt een korte toelichting:
1) Aandacht: bijvoorbeeld via een De vragen die hij stelt gaan De agenda dient aan te sluiten bij de
ademhalingsoefening of het luisteren naar rustige van algemeen naar onderwerpen die de verkoper vanuit het
of juist opzwepende muziek. specifieker. verkoopkompas wil behandelen:
1. contact;
2. analyse;
3. presentatie van een mogelijke oplossing;
4. afsluiten/vervolg.
2) Visualiseren: de verkoper gebruikt hierbij zijn Algemene vragen gaan
zintuigen om het gesprek met de klant of prospect bijvoorbeeld over de
alvast te beleven. industrie, de markt, de
organisatie.
3) Entree: bedenk een openingszin die het ijs Specifieke vragen zoomen
breekt of een persoonlijke noot brengt. Zakendoen in op de afdeling,
blijft immers mensenwerk. Een relevant uitdagingen en projecten
nieuwsitem of een gezamenlijke kennis of die spelen.
achtergrond kan hierbij van pas komen.
3. Analyse
SPIN methode (Situatievragen, Probleemvragen, Implicatievragen, Nuttig-
effectvragen)
S – een overdaad aan situatievragen wekt irritatie op. Ze leveren de klant geen nieuwe
inzichten op.
P – Succesvolle verkopers stellen veel meer probleemvragen dan hun minder
succesvolle collega’s
I – Succesvolle verkopers verdiepen de pijn alvorens oplossingen te presenteren
N – Topverkopers laten de klant zelf de beste oplossing bedenken
4. Presenteren
Belevenis: welk verhaal of persoonlijke ervaring kun je als verkoper delen die
relevant zijn voor de oplossing en de klant ook echt ‘raken’?
Betekenis: wat betekende dit voor jou als persoon en wat leerde je ervan?
Boodschap: welke kernboodschap zit hierin voor de ander? Welke waarde heeft dit
voor de ander?
KVB- methode: helpt de door de klant beleefde waarde te vergoten.
Kenmerk: beschrijven van product of oplossing
Voordeel: beschrijven van de waarde voor de klant
Beleving: beschrijven van de ervaring of het gevoel van de klant bij de aanschaf van
het product.
Sales: “de zuurstof van de onderneming”
4 p’s
- Product
Product of dienst die je aanbiedt
- Prijs
De prijs die je als bedrijf voor product of dienst vraagt
- Plaats
De plek waar je als bedrijf je product verkoopt en de opzet van je distributie
- Promotie
Alle vormen van communicatie die een bedrijf kan inzetten om in te spelen op de
wensen en behoeftes van de afnemers
Je moet niet alleen een goed praatje hebben maar je moet ook empathie hebben voor de klant.
Kunnen luisteren en een klantgerichte instelling hebben.
Sales gebeurt in zowel consumentenmarketen (B2C) als in zakelijke markten (B2B). Bij een
B2B is het verkoopproces langer en complexer dan bij een B2C, dit komt vooral door de
meerdere betrokken personen dan bij het koopproces.
Industriële revolutie
Voor de industriële revolutie was de handel gedreven door de ruil. In de industriële revolutie
kwam de handel op die we tegenwoordig kennen.
Verkoopmethodes:
- AIDA
Attention, Interest, Desire, Action
- ABC
Always Be Closing
Als je de ABC methode wil je graag dat mensen hun handtekening zetten en jou de
opdracht geven, maar bij het gebruik van deze methode kan je vaak gezien worden als
irritant. Het wordt ook wel de pushtechniek genoemd.
Sinds de jaren 90 zijn ontwikkelingen zoals digitaliseren, globalisering, versnelde
technologische vooruitgang en de economische en ecologische crises nieuwe eisen aan de
effectieve sales professional. De verkoper moet meer helpen met het kopen dan het verkopen.
De verkoper moet als een adviseur op basis van de vraag de klant de beste oplossing geven.
Dit is de Pull techniek.
Als bedrijf moet je openheid en transparantie hebben.
Als salesmensen moet je het vertrouwen van de klant winnen. Dit doe je door open en eerlijk
te zijn met het handelen en te denken vanuit een win-win perspectief. Meer openheid geeft
een duidelijkere businessrelatie en een grotere kans op een duurzame effectieve relatie.
Als bedrijf moet je ook gebaseerd zijn vanuit liefde. Het is bewezen dat een bedrijf dat veel
liefde in zich heeft het beter doet.
,Met openheid, transparantie, geluk en liefde groeit de kans op verbinding. Als laatste heb je
gezamenlijkheid en eenheid nodig om alles van start te krijgen.
Als je opereert vanuit eenheid en van ‘hard selling’ ‘heart selling’ maakt dan lever je geen
resultaten op alleen korte termijn maar ga je meer letten op langer termijn en geef je
toegevoegde waarde.
Vaardigheden
Een verkoper moet eerst kennis hebben in sales, de organisatie, het portfolio en de markt.
Competenties
Elke verkoper moet Drive en Empathie hebben. Zonder enthousiast te zijn om verschil te
maken bij de klant komt er niets. Als verkoper moet je ook goed kunnen luisteren en inspelen
op de klant.
Sterkten
Talent dat versterkt wordt door vaardigheden en kennis.
Hard Skills Soft Skills
Analyseren en onderzoeken Aandacht en begrip tonen
Bedrijfsmatig handelen Beslissen en initiatieven ontplooien
Formuleren en rapporteren Creëren en innoveren
Instructies en procedures opvolgen Leren van nieuwe kennis
Kwaliteit leveren Leren met druk en tegenslag om te gaan
Materialen en middelen inzetten Omgaan met veranderingen
Ondernemend en commercieel handelen Onderzoeken
Aansluiten op de behoeften en verwachtingen Samenwerken en overleggen
van de klant
Overtuigen en beïnvloeden Sturen en begeleiden
Plannen en organiseren
Presenteren
Relaties opbouwen en netwerken
Vakdeskundigheid toepassen
Sales skills
De twee belangrijkste competenties van de salesprofessional zijn drive en empathie. Er zijn er
echter nog meer belangrijke skills die een salespersoon moet hebben
- Bescheidenheid
Teamgericht en team oriëntatie
- Plichtsgetrouwheid
Ze komen hun afspraken na en nemen hun taken en verantwoordelijkheden serieus
- Resultaatgerichtheid
Doelen stellen en deze behalen. Besluitvorming optimaal begrijpen
- Nieuwsgierigheid
Veel vragen stellen in de verkoopgesprekken
- Autonomie
Beschikken van perspectief over vaardigheid dominantie. Duidelijke onderbouwde,
afwijkende mening soms het meeste effect heeft.
, - Veerkracht
Veerkrachtig zijn bij tegenslag
- Minimaal ego, maximale dienstbaarheid
Vechtlust, geduld
Sales draait op sociale en communicatieve vaardigheden en bijna niet op technische kennis.
Er worden meer eisen gesteld aan het EQ (het emotionele quotiënt) dan aan het IQ. Als
verkoper moet je steeds werken aan verdere zelfontwikkeling.
Om jezelf te verbeteren moet je reflecteren op 5 aspecten in het gesprek:
1. Ik had leiding in het gesprek
2. Ik wist op welk moment in het gesprek er spanning ontstond
3. Ik voelde tijdens het gesprek wat er gebeurde met mijn gesprekspartner
4. Ik kon mijn gedachten tijdens het gesprek ontspannen observeren
5. Ik bereikte het beoogde resultaat
Een effectieve verkoper combineert het denken, doen
en voelen tijdens een sales gesprek.
Denken – verwerken van hoeveelheden informatie
Doen – toepassing
Voelen – empathie in het gesprek
Hiertussen moet je een goede balans vinden zodat je rendement toeneemt.
Verkoopmodel: AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
In de praktijk werkt het model andersom
Bij het model hoort ook een verkoopkompas om vast te stellen welke vaardigeden per stap
relevant zijn.
1. Voorbereiding
Oog voor interne en externe voorbereiding.
- Juiste salesinstrumenten (intern)
Product: monsters/samples
Prijs: prijslijst, kortingstabellen
Plaats: overzicht van beschikbaarheid, levertijden
Promotie: brochures/folders, portfolio aan producten
Presentatie: juiste outfit, gewassen auto, gepoetste schoenen, verzorgede
uitstraling
- Het stellen van doelen (intern en extern)
Inputdoelen: betrekking op de inspanning van de verkoper.
Telefoongesprekken
Demo’s
E-mails
, Outputdoelen: betrekking op uitkomst
Effectief doel smart beschrijven
- Juiste contacttechniek (extern)
Met wie wil je contact?
Waarom?
Hoe wil je contact maken?
Welke vervolgstap heb je gepland?
2. Contact
Focus Contact Verdiepen
De verkoper krijgt maar één kans voor een eerste De verkoper maakt echt De verkoper maakt echt contact door een
indruk. De juiste ‘mindset’ is daarom essentieel. contact door een open en open en geïnteresseerde houding. De vragen
Afleiding door telefoon, andere klanten of geïnteresseerde houding. die hij stelt zijn een combinatie van het
collega’s is daarbij ongewenst en onbeleefd. Focus toetsen van eerdere inzichten en het verder
bereikt de verkoper door het geven van aandacht, verdiepen daarvan
visualiseren en het bedenken van een sterk entree.
Hieronder volgt een korte toelichting:
1) Aandacht: bijvoorbeeld via een De vragen die hij stelt gaan De agenda dient aan te sluiten bij de
ademhalingsoefening of het luisteren naar rustige van algemeen naar onderwerpen die de verkoper vanuit het
of juist opzwepende muziek. specifieker. verkoopkompas wil behandelen:
1. contact;
2. analyse;
3. presentatie van een mogelijke oplossing;
4. afsluiten/vervolg.
2) Visualiseren: de verkoper gebruikt hierbij zijn Algemene vragen gaan
zintuigen om het gesprek met de klant of prospect bijvoorbeeld over de
alvast te beleven. industrie, de markt, de
organisatie.
3) Entree: bedenk een openingszin die het ijs Specifieke vragen zoomen
breekt of een persoonlijke noot brengt. Zakendoen in op de afdeling,
blijft immers mensenwerk. Een relevant uitdagingen en projecten
nieuwsitem of een gezamenlijke kennis of die spelen.
achtergrond kan hierbij van pas komen.
3. Analyse
SPIN methode (Situatievragen, Probleemvragen, Implicatievragen, Nuttig-
effectvragen)
S – een overdaad aan situatievragen wekt irritatie op. Ze leveren de klant geen nieuwe
inzichten op.
P – Succesvolle verkopers stellen veel meer probleemvragen dan hun minder
succesvolle collega’s
I – Succesvolle verkopers verdiepen de pijn alvorens oplossingen te presenteren
N – Topverkopers laten de klant zelf de beste oplossing bedenken
4. Presenteren
Belevenis: welk verhaal of persoonlijke ervaring kun je als verkoper delen die
relevant zijn voor de oplossing en de klant ook echt ‘raken’?
Betekenis: wat betekende dit voor jou als persoon en wat leerde je ervan?
Boodschap: welke kernboodschap zit hierin voor de ander? Welke waarde heeft dit
voor de ander?
KVB- methode: helpt de door de klant beleefde waarde te vergoten.
Kenmerk: beschrijven van product of oplossing
Voordeel: beschrijven van de waarde voor de klant
Beleving: beschrijven van de ervaring of het gevoel van de klant bij de aanschaf van
het product.
