Samenvatting commerciële training:
theorie.
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop= face 2 face gesprek met klant, commerciële resultaten behalen. Bij
persoonlijke verkoop ontstaat er altijd een situatie waarin de verkoper de koper ervan moet zien te
overtuigen dat zijn product of dienst voorziet in de behoefte van de klant.
Gedrag wordt bepaald door 3 factoren: verstand, gevoel en wil.
Verstand:
- Kennis van het product
- Kennis van marketing en verkoop
- Kennis van gesprekstechnieken
Gevoel:
- Actief luisteren naar de klant
- Rust uitstralen naar de klant
- Inspelen op de gesignaleerde behoeften van de klant
- Vriendelijk zijn tegen de klant
Wil:
- Doelgerichte vragen stellen aan de klant
- Oogcontact houden met de klant
- De tegenwoordige tijd gebruiken in gesprekken met de klant
- Afsluitvoorstellen doen bij beëindiging van gesprekken met de klant
Persoonlijke verkoop, vormt hoewel het relatief duur is, een belangrijk instrument bij het behalen
van de verkoopdoelstellingen van een organisatie. Persoonlijke verkoop is als instrument
voornamelijk in te zetten als er sprake moet zijn om de kosten van de persoonlijke verkoop te
rechtvaardigen.
Misvattingen over persoonlijke verkoop:
- Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet.
= niet waar. De ene persoon heeft van nature meer verkoop talent dan de ander, maar niet
iedereen heeft zijn eigen sterke punten.
- Goede praters verkopen altijd goed
= zo mogelijk nog minder waar: het gaat namelijk niet om het praatje van de verkoper maar
de behoefte van de klant.
- Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis
1
theorie.
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop= face 2 face gesprek met klant, commerciële resultaten behalen. Bij
persoonlijke verkoop ontstaat er altijd een situatie waarin de verkoper de koper ervan moet zien te
overtuigen dat zijn product of dienst voorziet in de behoefte van de klant.
Gedrag wordt bepaald door 3 factoren: verstand, gevoel en wil.
Verstand:
- Kennis van het product
- Kennis van marketing en verkoop
- Kennis van gesprekstechnieken
Gevoel:
- Actief luisteren naar de klant
- Rust uitstralen naar de klant
- Inspelen op de gesignaleerde behoeften van de klant
- Vriendelijk zijn tegen de klant
Wil:
- Doelgerichte vragen stellen aan de klant
- Oogcontact houden met de klant
- De tegenwoordige tijd gebruiken in gesprekken met de klant
- Afsluitvoorstellen doen bij beëindiging van gesprekken met de klant
Persoonlijke verkoop, vormt hoewel het relatief duur is, een belangrijk instrument bij het behalen
van de verkoopdoelstellingen van een organisatie. Persoonlijke verkoop is als instrument
voornamelijk in te zetten als er sprake moet zijn om de kosten van de persoonlijke verkoop te
rechtvaardigen.
Misvattingen over persoonlijke verkoop:
- Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet.
= niet waar. De ene persoon heeft van nature meer verkoop talent dan de ander, maar niet
iedereen heeft zijn eigen sterke punten.
- Goede praters verkopen altijd goed
= zo mogelijk nog minder waar: het gaat namelijk niet om het praatje van de verkoper maar
de behoefte van de klant.
- Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis
1
