Businessproject: onderhalen
Doel negotiëren: een verandering/vernieuwing willen begaan in het voordeel van je
persoonlijke situatie
Voorbeeld privé: waar gaan we op reis, zakgeld
Voorbeeld onderneming: inkoop van goederen, aanwerving van personeel
1. De communicatiedriehoek
Gedraagt zich als een ijsberg
o Procedure: kijk je soms naar
INHOUD
o Proces: kijk je helemaal niet meer naar
(zit helemaal onder water)
Breder aan de onderkant: heeft meer
effect/grotere invloed op je communicatie PROCEDURE
3 Onderdelen
INHOUD: alles wat gezegd wordt, wat wil je bespreken en hoe
is de samenhang (gebruik mindmap) PROCES
Bv. elk woord wordt bv genoteerd)
(COMMUNICATIE-)PROCEDURE: kan vak een vergetenssleutel zijn
Timing, structuur, wie wanneer aan het woord, agenda, plannen samenvatting en briefing…
Bv. hoe maken we een offerte (verschillende stappen)
o Vergadering: wat moet je allemaal doen
Belangrijke eerste stappen:
Wie moet er aanwezig zijn bij de vergadering, waar en wanneer zal
het doorgaat
Na de meeting
Verslag opmaken
COMMUNICATIEPROCES
- Emoties
o ! Super belangrijk (vertrouwen is noodzakelijk voor goede onderhandelingen)
o Emoties kunnen gestuurd worden
o Eerst bepalen wat ze moeten voelen, eerlijk zijn erover en gans het gesprek bewust
zijn dat je zo wil overkoment (bv. briefje: “we zijn goed bezig”)
- Machtsverhoudingen: : de manier van opstellen t.o.v. de tegenpartij voor een gesprek
o Hiërarchisch
o ! afhankelijk van de situatie en de tegenpartij
, 2. To trust or not to trust
Wel vertrouwen: rapper toegeven en voor beide partijen meer uit een onderhandeling halen
Geen vertrouwen:
Actie persoon A
Coöpereren Niet coöpereren
Actie persoon B
Redelijk tot zeer goed Slecht voor B
Coöpereren
voor A & B Goed voor A
Slecht voor A Middelmatig
Niet coöpereren
Goed voor B voor A en B
Vertrouwen: niet noodzakelijk voor coöperatieve stijl
“Oplossingen” bij gebrek aan vertrouwen:
Verificatie
Incrementele aanpak
Garantie…
3. Essentiële sleutels om te negotiëren
ZOPA: Zone of possible agreement
= de zone waar een akkoord mogelijk is
Reservation price: normaal de laagste prijs als verkoper en de hoogste prijs als koper
waaraan u nog een deal aanvaardt
WAP = Walk away price: prijs waarbij je verdwijnt van de onderhandeling
“No deal is an option” (bij 2 goede onderhandelaars, geen ZOPA)
! meestal veel groter dan je denkt
BATNA: Best alternative to a negotiated agreement
= beste alternatief/ actie die u neemt als er geen overeenkomst is
! een goede batna gooi je best nooit volledig weg voor een ander alternatief
Bv. een tweedehandsauto kopen
Belangrijk!: bepaalt uw macht
o A.d.h.v zeer sterk alternatief sta je veel sterker in je schoenen
o Voor beide partijen belangrijk!
Waarde creëren (de taart vergroten) & waarde claimen
= wanneer je iets geeft aan de andere partij dat voor voor u niet veel kost, maar voor de andere partij
zeer waardevol is
= wanneer je iets krijgt van de andere partij die voor u zeer waardevol is en niet veel kost voor de
andere partij
! om waarde te creëren moet je vragen stellen
Waarde creëren van verkoper naar koper Waarde creëren van koper naar verkoper
Jaar garantie Alles direct betalen
Doel negotiëren: een verandering/vernieuwing willen begaan in het voordeel van je
persoonlijke situatie
Voorbeeld privé: waar gaan we op reis, zakgeld
Voorbeeld onderneming: inkoop van goederen, aanwerving van personeel
1. De communicatiedriehoek
Gedraagt zich als een ijsberg
o Procedure: kijk je soms naar
INHOUD
o Proces: kijk je helemaal niet meer naar
(zit helemaal onder water)
Breder aan de onderkant: heeft meer
effect/grotere invloed op je communicatie PROCEDURE
3 Onderdelen
INHOUD: alles wat gezegd wordt, wat wil je bespreken en hoe
is de samenhang (gebruik mindmap) PROCES
Bv. elk woord wordt bv genoteerd)
(COMMUNICATIE-)PROCEDURE: kan vak een vergetenssleutel zijn
Timing, structuur, wie wanneer aan het woord, agenda, plannen samenvatting en briefing…
Bv. hoe maken we een offerte (verschillende stappen)
o Vergadering: wat moet je allemaal doen
Belangrijke eerste stappen:
Wie moet er aanwezig zijn bij de vergadering, waar en wanneer zal
het doorgaat
Na de meeting
Verslag opmaken
COMMUNICATIEPROCES
- Emoties
o ! Super belangrijk (vertrouwen is noodzakelijk voor goede onderhandelingen)
o Emoties kunnen gestuurd worden
o Eerst bepalen wat ze moeten voelen, eerlijk zijn erover en gans het gesprek bewust
zijn dat je zo wil overkoment (bv. briefje: “we zijn goed bezig”)
- Machtsverhoudingen: : de manier van opstellen t.o.v. de tegenpartij voor een gesprek
o Hiërarchisch
o ! afhankelijk van de situatie en de tegenpartij
, 2. To trust or not to trust
Wel vertrouwen: rapper toegeven en voor beide partijen meer uit een onderhandeling halen
Geen vertrouwen:
Actie persoon A
Coöpereren Niet coöpereren
Actie persoon B
Redelijk tot zeer goed Slecht voor B
Coöpereren
voor A & B Goed voor A
Slecht voor A Middelmatig
Niet coöpereren
Goed voor B voor A en B
Vertrouwen: niet noodzakelijk voor coöperatieve stijl
“Oplossingen” bij gebrek aan vertrouwen:
Verificatie
Incrementele aanpak
Garantie…
3. Essentiële sleutels om te negotiëren
ZOPA: Zone of possible agreement
= de zone waar een akkoord mogelijk is
Reservation price: normaal de laagste prijs als verkoper en de hoogste prijs als koper
waaraan u nog een deal aanvaardt
WAP = Walk away price: prijs waarbij je verdwijnt van de onderhandeling
“No deal is an option” (bij 2 goede onderhandelaars, geen ZOPA)
! meestal veel groter dan je denkt
BATNA: Best alternative to a negotiated agreement
= beste alternatief/ actie die u neemt als er geen overeenkomst is
! een goede batna gooi je best nooit volledig weg voor een ander alternatief
Bv. een tweedehandsauto kopen
Belangrijk!: bepaalt uw macht
o A.d.h.v zeer sterk alternatief sta je veel sterker in je schoenen
o Voor beide partijen belangrijk!
Waarde creëren (de taart vergroten) & waarde claimen
= wanneer je iets geeft aan de andere partij dat voor voor u niet veel kost, maar voor de andere partij
zeer waardevol is
= wanneer je iets krijgt van de andere partij die voor u zeer waardevol is en niet veel kost voor de
andere partij
! om waarde te creëren moet je vragen stellen
Waarde creëren van verkoper naar koper Waarde creëren van koper naar verkoper
Jaar garantie Alles direct betalen
