PROFFESIONEEL HANDELEN:
INKOOP-AQUISITIE
VASTGOED 21-22
LAURA MYLLE
HOGENT
,Inhoudsopgave
Deel 1: Algemeen........................................................................................... 3
Deel 2: persoonlijk commercieel profiel...........................................................5
DISC en Insights Discovery hebben dus duidelijke overeenkomsten..............................6
2.1 INSIGHTS DISCOVERY MODEL / DISC MODEL............................................................6
Typologie van Jung...................................................................................................... 6
Eerste as:.................................................................................................................... 8
Het onderzoek............................................................................................................. 8
Iedere mens is een kleurenpallet................................................................................9
Primaire kleur............................................................................................................ 10
Ondersteunende kleur............................................................................................... 10
KLANTENTYPOLOGIËN................................................................................................... 11
Insights Discovery model..............................................................................................15
1. De Observator ...................................................................................................... 18
2. De Coördinator...................................................................................................... 18
3. De Supporter......................................................................................................... 18
4. De Bemiddelaar / de Helper..................................................................................18
5. De Inspirator......................................................................................................... 19
6. De Motivator.......................................................................................................... 19
7. De Beslisser / de Regisseur...................................................................................19
8. De Hervormer........................................................................................................ 19
2.2. De kernkwaliteiten van D. Ofman..........................................................................20
Uitleg Kernkwadrant van Daniel Ofman........................................................................21
Kernkwaliteiten......................................................................................................... 21
Valkuilen................................................................................................................... 21
Uitdagingen............................................................................................................... 21
Allergie...................................................................................................................... 21
2.3 Oefening – PERSONAL Why - SIMON SINEK.............................................................22
WHAT?....................................................................................................................... 22
HOW?........................................................................................................................ 22
WHY?......................................................................................................................... 22
EMOTIONELE INTELLIGENTIE IN EEN COMMERCIËLE OMGEVING...............................23
2.4. EMOTIONELE INTELLIGENTIE IN EEN COMMERCIËLE OMGEVING............................25
Zelfkennis/Kennis van de eigen emoties...................................................................25
Reguleren en beheersen van emoties/Kunnen afzien................................................25
Optimisme/Zelfmotivatie........................................................................................... 26
Empathie/Andermans emoties (h)erkennen..............................................................26
Sociale Vaardigheden/Kunnen omgaan met anderen................................................26
Intrapersoonlijke eigenschappen: Intrapersoonlijke factoren zijn invloeden op
iemands (consumenten)gedrag die niet “van buiten” komen, maar eigen zijn aan de
persoon: leeftijd, fase in de gezinslevenscyclus, beroep, vrij besteedbaar inkomen,
productbezit, levensstijl, persoonlijkheid en zelfbeeld...............................................28
1. Ken jezelf.................................................................................................................. 29
2. Empathie & sociale vaardigheden.............................................................................29
3. Optimisme................................................................................................................ 29
4. Impulscontrole.......................................................................................................... 30
Je EQ : geen vaststaand gegeven.................................................................................30
Deel 3: aquisitie en personal branding van een inkoper.................................31
, A. Kerncompetenties................................................................................................. 31
B. Content................................................................................................................. 32
C. Personal branding................................................................................................. 33
C.1 IMAGO / BRANDING............................................................................................. 34
C.2 ZELFKENNIS IS HET BEGIN VAN ALLE WIJSHEID...................................................35
C.3 ZELFVERTROUWEN EN LICHAAMSTAAL...............................................................38
Hoofd............................................................................................................................ 40
Ogen............................................................................................................................. 40
Handen......................................................................................................................... 40
Mond............................................................................................................................. 40
Benen........................................................................................................................... 40
Gezicht......................................................................................................................... 40
Armen........................................................................................................................... 41
Spiegelen...................................................................................................................... 41
Klad tijdens les 1........................................................................................................... 42
Deel 4: makelaar als proffesional..................................................................45
4.1 UITDAGINGEN VOOR DE VASTGOEDMAKELAAR: OPBOKSEN TEGEN DE
VOOROORDELEN.......................................................................................................... 45
Gelukkig werken verschillende instellingen zoals Confederatie van
Immobiliënberoepen Vlaanderen afgekort CIB en het Beroepsinstituut van
Vastgoedmakelaars afgekort BIV er hard aan om het imago van de
vastgoedmakelaar te verbeteren..............................................................................45
Betere opvolging stagiairs......................................................................................... 46
Nepmakelaars........................................................................................................... 46
4.2 PROFILERING VAN DESKUNDIGHEID.......................................................................46
4.3 DE MONDIGE CONSUMENT......................................................................................47
Deel 5: de klanten........................................................................................48
5.1. INLEIDING.............................................................................................................. 48
5.2. GEDRAGSSTIJLEN-MODEL.......................................................................................48
DE VIER GEDRAGSSTIJLEN OF TYPOLOGIEËN.............................................................53
5.4. DE BEHOEFTEN VAN DE KLANT..........................................................................58
5.4.1 ALGEMEEN........................................................................................................ 58
Over noden en behoeftes is heel wat geschreven.....................................................58
BELSCRIPT................................................................................................... 83
BADSOC-model............................................................................................................. 84
B: bezwaar herkennen/erkennen...............................................................................84
A: aandacht geven.................................................................................................... 84
D: (door)vragen......................................................................................................... 84
S: samenvatten......................................................................................................... 85
O: oplossing aanbieden............................................................................................. 85
C: conclusie/check..................................................................................................... 85
, Deel 1: Algemeen
In de volksmond wordt de vastgoedmakelaar regelmatig een “verkoper van
huizen” genoemd. De waarheid is echter dat dit slechts een klein onderdeel van
zijn takenpakket is. Het beroep van vastgoedmakelaar is ook de laatste jaren
steeds meer en meer aan regels onderworpen. Zo is er een wettelijk kader dat
beide partijen beschermt.
De wetgeving beschermt het voeren van de titel en het uitoefenen van het
beroep van:
vastgoedmakelaar-bemiddelaar,
vastgoedmakelaar-syndicus en
vastgoedmakelaar-rentmeester.
De wetgeving is van toepassing op de natuurlijke personen die het beroep
als zelfstandige in hoofd- of bijberoep uitoefenen. Rechtspersonen kunnen
zich eveneens inschrijven bij het Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars.
Iedere vastgoedmakelaar oefent dus één of meerdere van deze activiteiten uit.
- De vastgoedmakelaar-syndicus beheert mede-eigendommen in
appartementsgebouwen of groepen gebouwen in gedwongen mede-
eigendom. Op langere termijn heeft de syndicus ook een taak en
verantwoordelijkheid wat het behoud van de verkoop- en verhuurwaarde
van de panden betreft.
- De vastgoedmakelaar -rentmeester neemt het beheer van
onroerende goederen of onroerende rechten die niet tot het domein van
de syndicus behoren over van de private eigenaar
- De vastgoedmakelaar-bemiddelaar is de persoon die tussenkomt in de
relatie tussen koper en verkoper of verhuurder en huurder en die partijen
bij elkaar brengt. Hij verleent, voor rekening van derden, bepalende
bijstand met het oog op de verkoop, aankoop, ruil, verhuring of
overdracht van onroerende goederen, onroerende rechten of
handelsfondsen.
De erkenning door het BIV (Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaar):
Elke persoon die de beroepsactiviteit van vastgoedmakelaar als zelfstandige wil
uitoefenen, moet erkend zijn. Dat betekent dat hij moet ingeschreven zijn op het
tableau van beroepsbeoefenaars of op de lijst van stagiairs van het
Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars. Alle vastgoedmakelaars die het beroep
mogen uitoefenen, zijn opgenomen op dat tableau of op die lijst.
De erkenning door het BIV is belangrijk:
indien u een beroep wenst te doen op een vastgoedmakelaar
INKOOP-AQUISITIE
VASTGOED 21-22
LAURA MYLLE
HOGENT
,Inhoudsopgave
Deel 1: Algemeen........................................................................................... 3
Deel 2: persoonlijk commercieel profiel...........................................................5
DISC en Insights Discovery hebben dus duidelijke overeenkomsten..............................6
2.1 INSIGHTS DISCOVERY MODEL / DISC MODEL............................................................6
Typologie van Jung...................................................................................................... 6
Eerste as:.................................................................................................................... 8
Het onderzoek............................................................................................................. 8
Iedere mens is een kleurenpallet................................................................................9
Primaire kleur............................................................................................................ 10
Ondersteunende kleur............................................................................................... 10
KLANTENTYPOLOGIËN................................................................................................... 11
Insights Discovery model..............................................................................................15
1. De Observator ...................................................................................................... 18
2. De Coördinator...................................................................................................... 18
3. De Supporter......................................................................................................... 18
4. De Bemiddelaar / de Helper..................................................................................18
5. De Inspirator......................................................................................................... 19
6. De Motivator.......................................................................................................... 19
7. De Beslisser / de Regisseur...................................................................................19
8. De Hervormer........................................................................................................ 19
2.2. De kernkwaliteiten van D. Ofman..........................................................................20
Uitleg Kernkwadrant van Daniel Ofman........................................................................21
Kernkwaliteiten......................................................................................................... 21
Valkuilen................................................................................................................... 21
Uitdagingen............................................................................................................... 21
Allergie...................................................................................................................... 21
2.3 Oefening – PERSONAL Why - SIMON SINEK.............................................................22
WHAT?....................................................................................................................... 22
HOW?........................................................................................................................ 22
WHY?......................................................................................................................... 22
EMOTIONELE INTELLIGENTIE IN EEN COMMERCIËLE OMGEVING...............................23
2.4. EMOTIONELE INTELLIGENTIE IN EEN COMMERCIËLE OMGEVING............................25
Zelfkennis/Kennis van de eigen emoties...................................................................25
Reguleren en beheersen van emoties/Kunnen afzien................................................25
Optimisme/Zelfmotivatie........................................................................................... 26
Empathie/Andermans emoties (h)erkennen..............................................................26
Sociale Vaardigheden/Kunnen omgaan met anderen................................................26
Intrapersoonlijke eigenschappen: Intrapersoonlijke factoren zijn invloeden op
iemands (consumenten)gedrag die niet “van buiten” komen, maar eigen zijn aan de
persoon: leeftijd, fase in de gezinslevenscyclus, beroep, vrij besteedbaar inkomen,
productbezit, levensstijl, persoonlijkheid en zelfbeeld...............................................28
1. Ken jezelf.................................................................................................................. 29
2. Empathie & sociale vaardigheden.............................................................................29
3. Optimisme................................................................................................................ 29
4. Impulscontrole.......................................................................................................... 30
Je EQ : geen vaststaand gegeven.................................................................................30
Deel 3: aquisitie en personal branding van een inkoper.................................31
, A. Kerncompetenties................................................................................................. 31
B. Content................................................................................................................. 32
C. Personal branding................................................................................................. 33
C.1 IMAGO / BRANDING............................................................................................. 34
C.2 ZELFKENNIS IS HET BEGIN VAN ALLE WIJSHEID...................................................35
C.3 ZELFVERTROUWEN EN LICHAAMSTAAL...............................................................38
Hoofd............................................................................................................................ 40
Ogen............................................................................................................................. 40
Handen......................................................................................................................... 40
Mond............................................................................................................................. 40
Benen........................................................................................................................... 40
Gezicht......................................................................................................................... 40
Armen........................................................................................................................... 41
Spiegelen...................................................................................................................... 41
Klad tijdens les 1........................................................................................................... 42
Deel 4: makelaar als proffesional..................................................................45
4.1 UITDAGINGEN VOOR DE VASTGOEDMAKELAAR: OPBOKSEN TEGEN DE
VOOROORDELEN.......................................................................................................... 45
Gelukkig werken verschillende instellingen zoals Confederatie van
Immobiliënberoepen Vlaanderen afgekort CIB en het Beroepsinstituut van
Vastgoedmakelaars afgekort BIV er hard aan om het imago van de
vastgoedmakelaar te verbeteren..............................................................................45
Betere opvolging stagiairs......................................................................................... 46
Nepmakelaars........................................................................................................... 46
4.2 PROFILERING VAN DESKUNDIGHEID.......................................................................46
4.3 DE MONDIGE CONSUMENT......................................................................................47
Deel 5: de klanten........................................................................................48
5.1. INLEIDING.............................................................................................................. 48
5.2. GEDRAGSSTIJLEN-MODEL.......................................................................................48
DE VIER GEDRAGSSTIJLEN OF TYPOLOGIEËN.............................................................53
5.4. DE BEHOEFTEN VAN DE KLANT..........................................................................58
5.4.1 ALGEMEEN........................................................................................................ 58
Over noden en behoeftes is heel wat geschreven.....................................................58
BELSCRIPT................................................................................................... 83
BADSOC-model............................................................................................................. 84
B: bezwaar herkennen/erkennen...............................................................................84
A: aandacht geven.................................................................................................... 84
D: (door)vragen......................................................................................................... 84
S: samenvatten......................................................................................................... 85
O: oplossing aanbieden............................................................................................. 85
C: conclusie/check..................................................................................................... 85
, Deel 1: Algemeen
In de volksmond wordt de vastgoedmakelaar regelmatig een “verkoper van
huizen” genoemd. De waarheid is echter dat dit slechts een klein onderdeel van
zijn takenpakket is. Het beroep van vastgoedmakelaar is ook de laatste jaren
steeds meer en meer aan regels onderworpen. Zo is er een wettelijk kader dat
beide partijen beschermt.
De wetgeving beschermt het voeren van de titel en het uitoefenen van het
beroep van:
vastgoedmakelaar-bemiddelaar,
vastgoedmakelaar-syndicus en
vastgoedmakelaar-rentmeester.
De wetgeving is van toepassing op de natuurlijke personen die het beroep
als zelfstandige in hoofd- of bijberoep uitoefenen. Rechtspersonen kunnen
zich eveneens inschrijven bij het Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars.
Iedere vastgoedmakelaar oefent dus één of meerdere van deze activiteiten uit.
- De vastgoedmakelaar-syndicus beheert mede-eigendommen in
appartementsgebouwen of groepen gebouwen in gedwongen mede-
eigendom. Op langere termijn heeft de syndicus ook een taak en
verantwoordelijkheid wat het behoud van de verkoop- en verhuurwaarde
van de panden betreft.
- De vastgoedmakelaar -rentmeester neemt het beheer van
onroerende goederen of onroerende rechten die niet tot het domein van
de syndicus behoren over van de private eigenaar
- De vastgoedmakelaar-bemiddelaar is de persoon die tussenkomt in de
relatie tussen koper en verkoper of verhuurder en huurder en die partijen
bij elkaar brengt. Hij verleent, voor rekening van derden, bepalende
bijstand met het oog op de verkoop, aankoop, ruil, verhuring of
overdracht van onroerende goederen, onroerende rechten of
handelsfondsen.
De erkenning door het BIV (Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaar):
Elke persoon die de beroepsactiviteit van vastgoedmakelaar als zelfstandige wil
uitoefenen, moet erkend zijn. Dat betekent dat hij moet ingeschreven zijn op het
tableau van beroepsbeoefenaars of op de lijst van stagiairs van het
Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars. Alle vastgoedmakelaars die het beroep
mogen uitoefenen, zijn opgenomen op dat tableau of op die lijst.
De erkenning door het BIV is belangrijk:
indien u een beroep wenst te doen op een vastgoedmakelaar
